作为区域中型酒企，眼下还不是山东黄河龙集团感受行业调整最深刻的时候。业内人士预测，也许再过两年压力就会传导至这一层级，而在黄河龙集团总经理孙飞看来，2014年或2015年就将是区域品牌受冲击最大的时候，也许临界点就在今年年底。

    　凡事预则立，不预则废。在黄河龙2014财年启动之初，孙飞便将这一年定义为“变革2014”。身处在当前这个行业环境下，变革也许是酒企无法回避的选择，区别只在于主动或是被动。基于对变化之中的机遇分析，黄河龙选择了前者。

    　“这既是一次改革，也一定是机遇。在经历了过去10年的飞速增长和2013年的低谷之后，还会有春天么？我相信还是会有的。”孙飞对《华夏酒报》记者说。

区域布局，做强鲁中两翼突破

    　与白酒行业“黄金十年”期间一些突飞猛进的企业相比，黄河龙属于相对稳健发展的那一类，但在2013年大多酒企遭遇销售滑坡时，黄河龙也实现了平稳过渡。在孙飞看来，黄河龙的市场基础更加扎实，更接地气。

    　以淄博、滨州、东营为核心的鲁中市场是黄河龙的核心根据地市场，此外，鲁东、鲁西两地被黄河龙定义为两翼市场。在核心的鲁中市场，光淄博的桓台县和张店区，加上滨州市三处市场销售总和，就占到黄河龙去年总销售额的70%。

    　“中国人均白酒消费额最高是400元，一个地区乘以400就是当地销售白酒的最高限额。按照400元计算，桓台县有48万人口，也就是2亿左右的市场容量，其中黄河龙做了1个多亿，另外还有近1个亿的市场份额，则由茅五剑、郎酒、竹叶青、洋河等企业分摊。”孙飞认为，黄河龙过去这十年发展更接地气。

    　做强鲁中、两翼突破是黄河龙2014年的营销布局，黄河龙将继续拓展、巩固和深化以“淄博、滨州、东营”为核心的鲁中市场，逐步布局、渗透、突破鲁东和鲁西两翼市场。其中，鲁中市场通过板块推进、陆续放量；两翼市场通过聚焦资源、点式突破，成功一个复制一个。

    　根据黄河龙的营销策略，在核心根据地市场，即鲁中市场要做到5个坚持：坚持以消费者为核心，在今年将围绕核心消费者的培育和影响做更多工作；坚持以主导产品为核心，尽管会逐步增加一些系列产品以及专卖产品，但不能影响到主导产品；坚持守住市场黄金价格带；坚持守住核心终端店，包括核心酒店和核心名烟名酒店，守住这些就是守住了市场的制高点；坚持提高团队的执行力。

&文章来源华夏酒报nbsp;   　在鲁东和鲁西两翼市场，黄河龙将着力于实施5个聚焦，即聚焦战略市场、聚焦核心产品、聚焦核心策略、聚焦精英团队和聚焦资源投入，以点带面。

产品优化，占据黄金价格带

    　2014年黄河龙将立足于区域策略、产品策略、渠道策略和品牌传播策略等进行变革，其中，产品策略仍是黄河龙此次改革的重点。“主导产品做形象，系列产品做销量”是黄河龙2014年产品策略的核心。其中，主导产品包括老酿世家、老酿坊1948和大金装。

    　老酿世家的市场定位是价格占位，拉升品牌形象，价格必须突破100~300元。今年的运作重点是酒店树形象、挺价格，企业内供和烟酒店团购做销量。

    　黄河龙老酿坊1948和大金装的定位是牢牢占据黄金价位，巩固品牌口碑，满足市场白酒重度消费者需求。“今年要坚定不移地进行价格恢复和回升，宁可牺牲一定销量。运作重点是稳定价格体系，确保渠道利润，同时通过市场高铺货率和消费者见面率，形成畅销产品处处可见，随手可买。”黄河龙集团营销副总、品牌事业部经理毛成荣告诉《华夏酒报》记者。

    　“1948流通渠道整箱购买在300元上下，春节、旺季期间可能会低一些，大约为每箱280~290元。我们今年的目标是进一步回升，每箱的价格在320~330元。大金装每箱的价格在160~180元，这两个价位之间有个比较大的价格空间带，缺乏侧翼保护产品，一旦竞争对手从中间突破，容易上下通吃。”毛成荣说。

    　黄河龙的系列产品主要是由主导产品衍生出来的系列产品，包括把1948品牌化和系列化后推出的超柔1948。运作策略是“核心酒店”加“核心烟酒店”双盘互动协同启动，给消费者的购买理由就是以相同的价格喝到更好的酒。

    　系列产品二是把“老酿坊”品牌化推出的老酿坊红坊和蓝坊。这两款产品介于大金装和1948之间，瓶型和1948一样，并增加了时尚感，将借势老酿坊1948让消费者接受。这两款产品的定位是市场黄金价位的补缺者，以及市场竞品的狙击者，价格在200多元一箱，渠道利润空间更大一些。运作时以流通为主，酒店为辅，以渠道推力为主。

    　系列产品三是“大金装”产品系列化后推出的新金装和新金龙。此外，大红装、大金龙、小金装、新版小金装、大二号、小二号等也都是从大金装延伸出来的。除了这些由主导产品衍生出来的系列产品外，黄河龙还针对中小餐饮店推出光瓶酒和宫宝黄精酒小酒，针对乡镇农村市场推出低价位流通产品系列，针对商超渠道推出高性价比的节日产品系列等产品。

    　此外，黄河龙在2014财年还将针对区域市场推出“专卖”产品。不过，专卖产品门槛不会太低，如果要合作需要交付一定额度的专卖产品“条码费”和“保证金”；优先满足能承担公司“主导产品”较大销量责任的客户；不能损害公司“主导产品”的价格体系；具备较强的市场操盘能力；专卖产品的年销量不能低于1万箱。

    　过去在整个白酒大环境向上发展时，80~120元每箱的价位带几乎是不被重视的。如今行情收紧，这个价格带未来也有必要补充核心主导产品。   

渠道变革，稳定和恢复价格

    　针对渠道环节，黄河龙的渠道策略分为两部分，一是在客户环节实施区域“闭合化”，推动供货“扁平化”，强调客户“责任化”；二是在终端环节实行核心终端明确化，氛围、服务达标化，配送服务通过配货单来实现“订单化”。

实施区域“闭合化”
    　实施区域“闭合化”的目的是管控市场货物流向和价格体系，保护经销商利益；区域划分动态调整，优中选优。每个季度调整一次。

    　产品区隔通过在原有物流码区隔基础上，增加产品外箱标记。黄河龙从5月份开始发货的产品外箱都打上了条形码，以此管控货物流向和管控价格。
   
推动供货“扁平化”
    　核心终端要求客户直供，签约的核心酒店和黄金网点的直供率不低于95%，鼓励客户对非签约网点进行直供。“直供是个趋势，包括劲酒、老村长、龙江家园等小酒全部实现了终端直供，这是控制价格体系的最好手段，推动扁平化也是为了管控价格体系。主动权掌握在自己手里，不至于受制于人。”毛成荣说。
   
强调客户“责任化”
    　黄河龙今年将实施“责、权、利”三者结合，包括拥有经销权利、获得相应利润、承担对应责任。如果有发现客户低价销售、跨界销售，发现一次扣20分。每月考评一次打分，一个季度调整一次。

    　“2014财年我们实施‘款到发货’的结算方式，对符合条件的客户，在提供相应资产抵押的前提下，公司给予相应额度的授信：合作多年、信誉良好；市场控制能力强，终端直供率高；白酒专销黄河龙产品。”

    　在终端环节，黄河龙按照聚焦原则，牢牢掌控着市场中的“核心酒店”和“黄金网点”，并与公司签订合作协议。核心终端掌控牢固后，整个市场根基就不会动摇。

    　为加强渠道和组织管理，黄河龙今年将实行业务人员标准化服务，终端配货统一使用“配货单”，核心终端投入本着“互惠互利、合作共赢、公平合理”的原则。公司费用直接投放到终端，终端的政策和投入不针对客户投放，终端销量达标、氛围达标。

    　此外，黄河龙还将通过核心媒体和核心节目的品牌传播，营造终端氛围，并对核心终端产品进行强势展示。

    　由于过去这十年走得很稳健，面对即将到来的行业调整压力，孙飞很重视，也提前布局，却并不担忧。在他主动选择变革的时候，其实已经看到了机遇。

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