对宁城老窖早有耳闻，“塞外茅台”之誉深入人心，但心中却每每不解，宁城老窖与茅台一浓一酱，为何偏偏将此二者相类比呢？及至见到内蒙古顺鑫宁城老窖酒业有限公司总经理曹勇，这一疑问方才烟消云散——宁城老窖产自内蒙赤峰，因品质出众，一度畅销全国，虽与西南黔地相隔遥远，但品牌声誉却与茅台酒遥相呼应，因而被消费者冠以“塞外茅台”之美誉。

　　而时至今日，“塞外茅台”却面临着严峻的市场挑战。

　　根据企业自身的实力底蕴，宁城老窖已明确了区域强势品牌的发展定位，聚焦资源以抢占内蒙古白酒市场主流份额。横亘在这一目标前的现实问题是：国内一线名酒持续强化对区域市场的渗透力度，并明显加强了对中高端价位市场的攻势；省内白酒市场品牌集中度不高，地产酒品牌数量较多且各有所长，各类渠道和团购资源基本已被瓜分殆尽；根据地市场内的竞争度越来越高，外省品牌接踵而至，甚至通过投资兴建酿酒工业园的大手笔，迅速布局占位。

　　其实，不仅仅是宁城老窖遇到了这些问题，对于众多区域性品牌白酒企业，在经历了连续数年的快速发展期后，纷纷走到这样一个十字路口上：告别了普涨式发展的“行业顺风车”，在今后此消彼长的竞争格局下寻求持续发展，必将是对企业核心竞争力的全面考验。

　　内蒙酒市：大风起兮云飞扬

　　内蒙古的酒文化浑厚豪爽，犹如那里的大草原一样让人震撼而神往，加之地处北方高寒地区，形成了当地独特的饮食习惯，人均饮用白酒量领先于全国平均水平，因而内蒙古白酒市场的空间广阔，潜力巨大，向来是白酒企业必争之地，且近年来在资源性经济的强力拉动下，中高端白酒消费更是呈现加速增长的趋势，引得全国各地强势品牌纷纷来此试水，一时间，内蒙酒市呈现出“大风起兮云飞扬”的混战格局。

　　“每年冬天的白酒旺季，各地品牌都会在内蒙古有所动作，终端促销和各种品鉴酒会都比较常见。”曹勇说，目前，四川、贵州、山西、山东、安徽、河北等省的白酒品牌均在内蒙古占有一部分市场份额，使地产白酒的生存和发展面临着巨大挑战。

　　特别是进入2012年下半年以来，由于白酒行业竞争环境的变化，摆在宁城老窖面前的选择并不复杂，要么逐渐被蚕食而陷入山穷水尽，要么励精图治，重焕“塞外茅台”的品牌活力与光彩，牢牢掌握区域市场的话语权和主动权。

　　“在发展速度或节奏上，区域性白酒品牌接下来很可能分化，在相互竞争中此消彼长，逐渐完成市场资源的优化配置。”曹勇认为，对于宁城老窖，接下来是一个非常关键的发展阶段，“必须为此积蓄能量，积极应对。”

　　谋定而后动：威加海内兮归故乡

　　相比于近年来诸多区域性白酒企业的爆发式增长，宁城老窖既没有交出华丽的“数据答卷”，也鲜有品牌建设及传播方面的浓墨重彩，甚至没有过多表现出市场扩张的“野心勃勃”。曹勇对此的回答是：谋定而后动。

　　“我们的发展规划非常明确，就是强化巩固根据地市场，渗透布局周边市场，精心打造样板市场，最终实现区域为王的发展目标。”曹勇说道，按照这一部署，宁城老窖在充分调查区域目标市场特点的基础上，对企业竞争力进行全面升级，“经过一年多时间，我们的这种调整已经取得了非常明显的成效，除了销售业绩和市场份额的稳步提升之外，更重要的是在区域市场形成了非常浓厚的品牌氛围，重新唤醒了消费者对宁城老窖的情感。”

　　据曹勇介绍，公司根据内蒙当地市场消费群体对宁城老窖品牌的既有认识，重新梳理了品牌定位，将“塞外茅台”的良好口碑形象与品质优势相结合，并吸收当地酒文化元素于其中，充分体现出区域性白酒品牌的市场亲和力。

　　此外，宁城老窖根据内蒙消费者的口感嗜好与饮酒习惯，进一步突出自身的“绵香”风格特征，以此区别于市场上的众多竞品，兼有个性化的品质优势和区域性的口感优势，将“主场作战”之利发挥得愈加淋漓尽致。

　　在此基础上，宁城老窖对原有产品线进行了重新梳理，逐渐淘汰掉一部分陈旧产品，对深得区域消费者青睐的“陈年”系列产品则进行优化升级，体现其性价比的优势，不断焕发市场活力，成为维系宁城老窖品牌与当地消费者情感的重要纽带，同时还逐渐推出一些高端产品，弥补原先的市场缺位，拉升了宁城老窖的品牌形象和产品价格及利润空间。

　　而在企业内部，宁城老窖同样以提升区域市场的反应速度和服务效率为目的，对营销机制和机构进行升级改革，扩大营销团队规模，并为区域重点经销商“量身打造”了多种合作模式，旨在实现宁城老窖与经销商的长远共赢。如曹勇所言：“作为区域性品牌，我们始终要跟当地经销商共生共长，彼此间的情感联系和利益关联也更密切，通过营销模式的创新，将这种距离优势切实转化为厂商凝聚力和发展动力，对宁城老窖今后的持续发展是很有必要的。”

　　所谓“威加海内兮归故乡”，对于区域性白酒品牌，或在全国范围都享有一定知名度，或曾有过外部市场的辉煌业绩，但无论从现实经营还是未来发展的角度来看，都应将根据地市场作为立足之本，并围绕其进行系统而长远的企业战略规划——如宁城老窖般驰骋于塞外的一方豪强，自然深谙“弯弓蓄势”之道。

　　赢在持久：安得猛士兮守四方

　　随着白酒市场品牌格局渐趋明朗，区域性白酒品牌的成功标准也在悄然变化。事实证明，盲目扩张的“透支式”发展反而给企业埋下诸多隐患，进退有度，赢在持久，方是区域品牌的明智选择。

　　在曹勇看来，从追求市场份额的“高大全”，到保证企业发展的持续稳定，这种转变绝非保守之举，相反，这对企业运营提出了更加具体而实际的要求，“将企业资源和能量孤注一掷，的确有可能换来爆发式增长，但我始终认为，对于区域性品牌白酒企业，如何在相对有限的区域市场空间里，实现品牌效应与销售规模的稳中有升，循序渐进地提升企业实力与内涵层次，这更具实际意义。”

　　在宁城老窖的经营实践中，我们可以提炼归纳出区域品牌持续发展的几个关键节点：

　　“从地域文化传统中萃取品牌内涵，是宁城老窖立足区域市场的根本。”

　　——倚重地域文化优势，持续提升品牌内涵。与全国一线品牌相比，区域性白酒品牌具有与生俱来的文化差异性，由此延伸出的品牌内涵价值十分丰富，而且更加适合当地目标消费群体的“口味”，是区域性品牌与外来强势品牌相抗衡的关键着力点。

　　“经过梳理之后，宁城老窖的产品线更加完善，核心产品更具竞争力，主要体现在愈发贴近内蒙市场的实际消费需求了。”

　　——区域性白酒企业的产品策略要着力体现对区域目标市场的针对性。无论产品的口感风格、包装设计，还是定位策略，都要融合“亲情”元素在其中，如果盲目跟风全国性品牌或某些外来竞品，则有舍本逐末、自废“武功”之虞。或者说，区域市场对白酒产品的需求特点，决定了区域性品牌持续发展的方向和空间。

　　“经过前期对品牌和产品的强化打造，宁城老窖取得了较为明显的恢复性发展，而针对未来竞争环境中的持续发展问题，我们将着重加强市场服务能力的建设，扩大营销团队，创新营销模式，提高营销效率。”

　　——区域品牌固然坐拥天时、地利，但要持久获得经销商群体的“人和”支持，还要在利益回报上有所体现。而随着白酒市场竞争升级，厂商之间的服务效率往往就意味着良好的利益回报，这就要求区域性品牌企业打破固有的思维局限，不断强化营销团队的凝聚力和执行力，以高度组织化的文章来源华夏酒报团队合力、渠道合力与外来品牌相抗衡，并最终赢得“持久战”的胜利。