丰谷酒业总经理马斌。

　　当众多白酒企业用文化概念绸缪全国市场之时，四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司却对再造一个行业标准来推动市场情有独钟。　

    　“‘低醉酒度’不仅仅是个销售和推广的概念，更是一个饮酒标准的确立。”日前，丰谷酒业掌门人马斌在接受《华夏酒报》记者专访时指出，“除了‘低醉酒度’的概念之外，未来我们还将对丰谷酒‘醉后舒适度’等其他前沿的科技领域进行探索和研究。这也标志着丰谷酒业在把好产品质量关的同时，把研究方向直接转向了目标消费群体。”

　　“低醉酒度”概念拉动市场销售

    　早在2010年4月26日，丰谷酒业联手四川大学华西公共学院历时三年的鼎力之作——低醉酒度科研项目顺利通过省级鉴定。在鉴定会上，著名白酒专家曾祖训、胡永松、郎定常等用三个“首次”一致肯定了该项目的行业价值：首次在行业内建立了科学的白酒醉酒度评价动物模型；首次在行业内形成了低醉酒度优质浓香型白酒质量标准和生产操作标准；首次在白酒行业中进行系统的醉酒度研究及其应用，并指出这一科研项目的成功，填补了中国高档白酒饮后第三大品评标准空白，对中国白酒行业朝着人性化、科学化、规范化方向发展具有里程碑意义。

    　事实上，自去年伊始，丰谷以“低醉酒度”为先导的市场收益，也是赚个盆满钵满。丰谷“低醉酒度”的科研成果在高端产品丰谷酒王身上得到了完美体现，通过一年的销售情况来看，以“低醉酒度”为核心的丰谷酒王取得了不俗的业绩。2010年，丰谷酒王战略全线展开，一举收获4个多亿，占居丰谷销售总额两成多，且这一优势在低醉酒度科研成果优先植入后，市场份额正在呈几何级数增长。2011年，丰谷酒王将跨越6亿元的销售大关，全面进入全国市场，科技是第一生产力这句话再次在丰谷酒业身上得到认证。

　　丰谷酒王战略，构筑品牌强势张力

　　对于丰谷酒王取得的成功，丰谷酒业除了有着强大的科研队伍外，还有着一整套营销策略。据马斌介绍，从一开始丰谷酒业就制定了一套酒王立体化品牌传播路线。2010年4月26日， “低醉酒度”产品生产、质量控制标准问世，丰谷酒王战略开始进入实质性阶段。紧接着，首创这一品评标准的丰谷酒业在内部成立了低醉酒度丰谷酒王战略推广部，建立起市场专业团购营销队伍，确立了以“丰功伟业穿喉过，杯酒沉浮江山定”的高端品牌塑造路线；以“红瓶酒王”为核心的高端产品形象推广路线；以“久酿久藏，低醉酒度”为健康品质创新、消费延伸的行业引领路线；集结名人代言、中央权威媒体宣传、线下推广、终端协销于一体的立体化品牌传播路线。未来3年，丰谷将投入3亿元着力打造低醉酒度丰谷酒王高端品牌，构筑市场品牌的强势张力。

    　此外，在全国化市场的背景下，丰谷酒业于2010年下半年开始丰谷酒王的全国化市场布局，现已基本完成。全国共形成了三大核心市场区域：成熟区域绵阳市场；潜力区域成都、雅安、南充、达州市场；待进一步开发区域省外市场。完善了行销系统，力促区域市场销售持续增长。授予重点市场强有力的价格体系，提高产品渠道竞争力。以定制营销服务重点客户，公关营销引爆区域市场消费的区域重点市场打造路线。

    　对于丰谷酒王的渠道建设，马斌强调说，酒王要做到渠道扁平化，重点客户精心培养。建立直销、团购客户为主的经销网络，拓展区域市场重点客户，摆脱中低档产品经销模式。以“品鉴会+赠酒”培养核心消费群，加快口碑传播；以VIP直邮营销巩固团购消费，培养忠实消费者；以渠道利润价格策略，提升区域市场客户开拓的积极性、主动性；引入新的市场费用管理办法和销售业务管理系统，确保高端品牌市场的有效拓展。定购高端产品，尊享贵宾服务。在团购业务越来越趋向专业化、强执行力的服务形势下，建立“六个统一”（即统一话语、统一礼仪、统一工具、统一售价、统一流程、统一目标）的高端产品服务团队，全面提升销售执行力，针对特定客户，开展一对一、一带多的销售服务模式，有效促成高端市场增长。 

    　不仅如此，丰谷酒业为解决未来品牌提升后，与全国市场大面积扩张相匹配的产能问题，早在2009年8月，丰谷酒业投资15.6亿元，打造“丰谷酒业万吨优质曲酒生产基地”，占地面积1200亩，预计能满足增加30亿的销售额。

    　“在这个过程当中，丰谷酒业获得的不仅是经济方面的效益，其品牌也伴随着‘低醉酒度’的概念而抢占先机，得到较大飞跃。”四川大学工商管理学院牛文章来源华夏酒报永革指出，“这也是丰谷从二线白酒阵营进入一线阵营的有效路径。”

    　据中国酒类流通协会提供的数据显示，丰谷酒业2010年销量排名全国第九，利税排名全国第十三位。说起这个数字，马斌的自豪之情溢于言表：“中国有十七大名酒，丰谷酒业不论是从销量排名的第九还是利税排名的第十三，这两个数字都小于十七，从某种程度上来说我们已经超过了部分名酒企业。”

    　据马斌透露，未来，丰谷酒业还会继续通过联手高校等科研部门，加大对“低醉酒度”、“饮酒舒适度”等领域的研究投入，进一步巩固和提升丰谷品牌在全国白酒行业的地位。