网络营销：
足不出户中国酱香在这里
    　10多年前茅台首提“网络营销”，其主要含义还在于业内首创的在全国各地构建专卖店营销网络。时至今日，茅台人发明的这一概念早已与时俱进有了创新内涵。
    　春节前，家住大连的李月先生每天都要登陆淘宝天猫“茅台官方旗舰店”查阅价格，等待官网即将推出的年货促销，6000元不到6瓶装一整箱的茅台酒是他早早就拖进收藏夹的货品。按照李先生的判断，优惠活动一旦启动，这个价格必须快快下手，稍有迟疑限量就会被哄抢一空。
    　对于茅台酒的忠实消费者来说，近年来官方旗舰店可以说是一种稳妥的购物新尝试：家中电脑下单——等待快递物流送货——不必担心买到假货，省去了诸多到市场上置办年货带来的麻烦。
    　2014年8月29日，上市公司贵州茅台（600519）发布公告称，公司为拓宽产品销售渠道，决定出资人民币2500万元与控股股东茅台集团及习酒公司、技术开发公司、保健酒业有限公司、葡萄酒业有限公司等几家集团旗下公司，共同投资设立贵州茅台集团电子商务股份有限公司（简称“茅台电商公司”），注册资本为1亿元人民币。
    　在经过多年的“触网”销售尝试之后，国酒茅台终于迈出了自己打造专业电商进行网络销售的步伐。茅台酒的产品销售渠道，至此又打开一条富有想象空间的路径。
    　截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，其中手机网民达5.27亿人。移动互联网的发展不断改变着所有的商业形态，O2O已经成为了中国酒业的热门词汇。天猫、京东移动端都被运用了起来，喝白酒变得越来越轻松。不管是酒企还是经销商，利用移动互联网实现智能化卖酒将成为新常态。
    　笔者在天猫茅台官方旗舰店看到，除主打产品飞天茅台53°和五星茅台53°之外，公司的系列酒王子酒、汉酱、迎宾酒、金酱、银酱、仁酒、葡萄酒等中低价格酒均有销售，并且在春节期间都推出了不同程度的促销优惠。高端的15年、30年、50年陈年茅台酒，也打出了诱人的促销价格吸引网络消费人群。旗舰店的总体价格体系跨度从60多元到15000多元，适应不同需求的消费人群。
    　茅台集团一位负责人介绍说，2014年公司成立了贵州茅台集团电子商务股份有限公司，在改版升级官方网上商城的同时，入驻天猫、阿里巴巴、工行融e购、建行善融商城、招商银行网上商城等平台搭建销售新渠道。2014年，酒类电子商务占全行业的份额估计将达1%。目前酒类电商仅是一个补充渠道，但未来必是酒类销售的重要渠道之一。
服务营销：
情义和尊重在这里
    　“这几年我们明显感觉到茅台对我们经销商的服务有了长足进步，我们到茅台来提货时等候的时间明显缩短、提货场所的舒适度也大为提升、财务办理速度和效率都大大提高……”在茅台库房门口，来自重庆的经销商赵先生滔滔不绝地为茅台“点赞”。他在短短一个多小时内，就办理完了全部提货流程，满意地离开茅台。
    　2014年12月，在贵阳举办的茅台年度经销商大会上，茅台提出，要进一步改进业务流程，改善物流，各个库房提货要快捷、便捷，让客户随到随提，不能再让经销商或客户等候。要按照经销商的要求，及时包装、配送不同规格、不同品种的产品。要对新产品开发提供“一站式”服务。
    　与此同时，茅台在各省的经销商联谊会正逐渐转化为“商会模式”，成为在市场经济条件下实现资源优化配置的重要环节，这些“茅台商会”加强了各地经销商之间的联系，也让公司与全国2000多个销售网点有了互相交换核心信息的节点。
    　除了省一级的“茅台商会”外，茅台集团也在鼓励和支持经销商或专卖店成立茅台酒体验消费中心，建立以名人、富商、私营、民营企业家为主体的交流平台。在此基础上，建立和健全消费者会员体系。
    　在茅台电商公司组建后，以指挥平台、经销商和自营公司为配送平台进行试点，建设会员的管理系统，大力整合集团电商平台、自营公司（专卖店）、体验消费中心职能。
    　在消费者体验和口碑累积过程中，茅台将积极与工商、质监等部门合作，开展“放心酒工程”活动，真心实意地为经销商和客户着想，提升服务质量。
    　2014年9月9日，作为国务院批准的我国唯一的国际性酒类博览会，第四届中国（贵州）国际酒类博览会召开，中外美酒佳酿如期而至。来自全球40多个国家和地区的1400多家知名酒企、6000余家采购商，开展了酒类展示、贸易和投资洽谈等活动。贵州省省长陈敏尔在发言中表示，酒产业已经成为贵州国民经济的重要支柱产业，成为贵州呈给世界的一张飘香名片。贵州将以酒博会为平台，大力优化产品结构，进一步开拓国内外市场，以优良服务赢得市场、赢得效益，协力推动酒产业健康、快速发展。
    　在本届酒博会上，贵州茅台的展台为消费者开辟了一站式购物窗口，与往届展会一样为消费者提供文化展示、新品推介、白酒销售等服务。在茅台的展厅前，记者看到长达百米的消费者长龙等待提货，茅台工作人员帮助那些抬不动酒的女士搬运着酒箱子，那些成功买到茅台酒离开现场的消费者喜形于色。
个性营销：
不可复制的独有性在这里
    　2014年6月，茅台启动“扩商计划”，在全国范围内增加300余家县级经销商，对优质县级资源进行梳理。此举掀开了中国中高端白酒的消费下沉大幕，开行业之先文章来源华夏酒报河，更加个性化的细分市场已经成为茅台重点发展的对象。
    　“茅台酒本身就是个性化细分市场的龙头。”中国酒业协会一位长期研究茅台发展的专家直言，全国酱香型白酒一年的销量仅占白酒全行业的5%左右，而这5%的份额创造了整个行业20%的利润。若以全国白酒消费市场作为基准来看，茅台应该以个性化的酱香型产品赢得领军地位的代表，在细分市场苦心经营多年的经验，会帮助企业走出一片新天地。
    　与茅台在白酒版图中极为微小的份额形成强烈反差的是，茅台在全行业的利税、营业收入、上市公司市值等若干项目上无可撼动的王者地位。2014年1月至11月，茅台集团白酒产量86464千升，其中茅台酒产量38745千升，实现销售收入（含税）343.92亿元，实现利税265.8亿元，利润总额189.88亿元，实现税金122.96亿元，上交税金144.05亿元，企业总资产达778亿元。
    　数据统计显示，目前国内有18000多家酒企，有执照的大约7000多家，但是前100家酒企的规模占整个酒行业的90%，也就是说市场上存在的17000多家酒企均是小酒企。白酒行业专家指出，行业游戏规则是强者更强，在开放的市场环境下，具有优质的产品、品牌知名度高，营销能力强的企业在行业调整期更具优势，而在此轮白酒行业的洗牌过程中，行业整合向有品牌影响力的企业集中将成为趋势。有关专家预计，未来有1/3的酒企将退出历史的舞台。
    　可以预见的是，随着茅台酒的消费下沉，加大小型城镇的网点布局，将会为公司赢得更多的消费群，为未来储备能量。另一方面，公司更加注重经销商、消费者的个性化消费需求，并对这些需求进行深度挖掘开发适配产品，将会为公司赢得更多的市场空间。
    　记者从茅台集团了解到，2015年，公司将大力推进结构调整。根据市场和客户需求，丰富产品结构，满足多层次、多元化的消费需求。
    　具体来说，就是要做好“加减乘除法”：“加法”就是发现和培育新的经济增长点，多销系列酒作为新的经济增长点；“减法”就是压缩市场上不需要的品种，如38度茅台酒；“乘法”就是全面推进科技、管理、市场、商业模式创新；“除法”就是扩大分子，缩小分母，提高劳动生产率、资本回报率，在降低成本上下功夫。
事件营销：
国人自豪的记忆在这里
    　茅台的事件营销，始终站在“国酒”的制高点，积极参与各种政治、经济、社会文化等事件，提升品牌形象，提高茅台的美誉度、知名度。茅台抓住2007年香港回归十周年、2008年北京奥运会、2009年建国60周年、2010年上海世博会、2011年纪念辛亥革命100周年、建党90周年、红军长征胜利75周年、茅台国营60周年和西安世界园艺博览会、2012年伦敦奥运会、党的第十八次代表大会等机遇，开发了相关纪念酒，受到了市场的强烈追捧。
    　尤其是2010年，国酒茅台在上海世博会推出了五大系列82款纪念酒，东方文化与世博文化交相辉映，充分张扬东方文化魅力，扮演了“友谊使者”的角色，向世界展现和弘扬了中国白酒文化，成为中国白酒营销史上的经典案例。
    　2014年伊始，俄罗斯总统普京在莫斯科接受了包括中国中央电视台在内的几家媒体采访。其间，普京提到了茅台。参加采访的央视记者水均益说，与普京总统面对面交流时，普京愉快地和中国记者开玩笑谈起了茶与茅台酒。
    　这段花絮在中国收视率最高的央视播出后，引起国内观众极大兴趣，网络点击率快速攀升。众多网友开心地表示，茅台真牛呀，国际知名度越来越高，连外国总统都能随口说出来，不愧是一张飘香的国家名片。
    　茅台的事件营销能力，在业界已经成为广为传播的营销学习案例教材。刚刚过去的2014年里，像“普京谈茅台”这样的众多热点事件里总有国酒茅台的身影：
    　2014年6月，国酒茅台以完美的质量标准荣获了布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖，以321.1亿元的品牌价值稳居最佳中国品牌价值排行榜白酒类品牌首位。在国际白酒消费市场上，国酒茅台发出了自己的声音，出口额也在每年稳步增长；
    　国酒茅台在很多国际性会议上的频频亮相，诠释了茅台的品牌风格、企业魅力和竞争活力。
　　2014年12月，茅台集团董事长袁仁国应邀出席在法国巴黎举行的中欧企业家峰会，他在发表“传承与创新，全球化时代茅台的品牌之路”主题演讲时说：作为传统实业的一员，茅台的发展是中国经济进步的一个缩影。传承与创新，是茅台全球化及新经济形势下实现持续发展相辅相成的两个“轮子”……茅台不仅是一个国家的知名品牌、民族精品，更是一种文化的载体。
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