大商逆势突围

焦点事件：
　　11月28日，五粮液的最大经销商银基集团发布业绩预告称，得益于集团的战略调整和产品结构调整，以及应收账款部分冲回所致，截止9月30日止的6个月，银基中期业绩实现扭亏为盈。

    　银基集团的扭亏为盈，似乎表明其系列调整举措已经有了成效，这也为深处调整期的众多经销商们提供了一个改革样本，但显然，行业的现状还不容我们现在就开始欢呼雀跃，真正的大商突围战才刚刚开始。

    　在行业刚刚进入下行阶段的2013年，曾经发展得顺风顺水的银基集团就遭遇到了断崖式的业绩亏损，2013年银基中期报告显示，集团亏损达到1.77亿港元。这一亏损多少让人惊诧：就在2012年同期，银基集团收入尚且高达16亿港元，净利润为4.07亿港元。

    　银基集团2014年中期亏损总额扩大至7.71亿港元。6月29日晚，银基发布了截至2014年3月31日的业绩，整个2014财年，集团营收同比增长25.4%，达到4.89亿港元，依然有7.88亿港元的巨亏。

    　需要注意的是，银基的这种亏损在整个行业并非个例，甚至有的大商面临的形势更加严峻。

    　在今年10月，有关北京海福鑫商贸快要倒闭的言论在业界频传，一段时间内，谣言混杂着谎言在朋友圈内被无限放大，尤其是在这个行业面临转型的当下，这个关乎大商阶层命运走向的典型案例，也引起了业界极高的关注度。

    　市场份额的下滑，销售规模的递减都成为目前大商们不得不面临的一种“新常态”，而面对突如其来的调整，更多的大商们显然还没有做好准备，甚至依旧在单方面地幻想调整快点结束。

    　事实上，从2013年至今，就有曾经专注于团购渠道销售的众多规模级的经销商黯然退出了酒水领域，此外，名酒企业的渠道下沉和加大对县乡级终端市场分销商们的重视和开发，无疑也加剧了很多以传统代理模式为主的大商们的困局。显然，现在的大商们需要重建利益链条，重塑销售模式，重新匹配旗下的产品结构，更重要的是重新认识和审视终端消费者的现实需求和服务体验。

    　现在，厂商之间的“平等关系”，似乎伴随着这一轮的酒业调整期在逐渐走向真正的“平等对话”，因为距离消费者最近，经销商开始逐渐受到了厂家的重视。不过，从目前来看，真正能吸引厂家关注的却是那些区别于传统模式的“平台型经销商”——有完善的网络渠道，有完备的消费者服务体系，能够满足上游厂家在物流配送、终端运营、大数据调查及消费者体验方面的多元化需求。

    　此外，作为互联网技术成熟后的产物，日渐兴起的“平台模式”似乎更加适应目前网络时代开放性的需求，而这种开放式与平台运作方式的融合，使得多方资源都可以整合到同一平台上，“三人炫”的热销是这样，1919的逆势增长也是这样的。

    　方向已经明晰，但重要的是找到方法。就如同观峰咨询董事长杨永华说的，就问题说问题对厂商已无任何益处，只会让一部分企业找到自我安慰的理由。“这个时候，厂商需要的不是‘天气预报’，而是应对‘天气变化的方法’。”

    　也许，正像银基集团主席梁国兴说的那样，相信白酒行业已调整完毕，“最坏的时间已经过去”，“下半年将加强电商业务并主打中低端（人民币30至100元）酒类，计划明年开设5万间微店。”

    　河北的大商桥西也在做着改变，除了在做消费者的跟进服务工作，加大了对消费者阶段性促销的力度之外，已经开始调整其营销结构，以区域版块制替代了产品经理制，将自己裂变为数百个子公司扎根到全国各地，并在当地组建法人公司，在当地招募员工，对各地子公司实施低价供货保障。

    　广东的粤强也在进行着新一轮的市场布局，“以前抬头猛跑，现在要低头稳走。不仅眼睛往下看，心也要沉下来。”广东粤强酒业有限公司董事长王富强说。

电商冲击波

焦点事件：
　　11月11日24时整，当天猫“双11”交易额定格在571亿元时，新的网上零售交易记录宣告诞生。当天酒仙网共销售酒417.9万瓶，约2000吨。而在此之前，电商与厂家之间因为价格问题的博弈就已经甚嚣尘上。

    　残酷的市场竞争状态下，只有利益多寡的区分，没有事实对错的争论。所以，在双方甚至多方之间因为价格问题而不眠不休地进行博弈，而各自又固执地坚守自己的所谓的原则而不能也不愿意让步的时候，实际上，我们都陷入了一个“把责任推给别人”的怪圈之中。

    　尽管，传统的白酒经销渠道因为既成的格局限制和利益分配，使得厂家在对待电商层面并没有全力以赴，但电商渠道的扩张毕竟是一个不争的事实，一味地对抗只能让行业的创新变革越走越慢，越走越窄。

    　在“双11”即将开始之际，几大名酒厂接二连三地发表声明，表示不会对没有合作的电商产品所售负责，于是，今年酒水电商的“双11”在一片“声讨”中拉开帷幕，使得信心满满的酒水电商平台在激情中徒添了几许无奈和惋惜。

    　而由此带来的“恶果”也是显而文章来源华夏酒报易见的。据《华夏酒报》记者了解，这次“双11”价格战，酒仙网大约损失2000万元。有人估计，这次“双11”四家酒类电商（包括酒仙网、1919、中酒网、也买酒）总计损失大约5000万元。似乎，在不知不觉间，“双11”已经成为了行业内的赌场，也是屠宰场。不管是赌场也好，屠宰场也罢，我们最终要看到的是最终获利的是谁，成就了谁而又打击了谁？是推进了行业的前行还是导致行业的退步？

    　事实上，任何一个品类在电商促销时都会出现类似的矛盾，之前的家电和服装等都有着这样的先例。按照家电等行业的发展经历来看，厂家与电商的博弈战结果是线上线下产品的价格趋于统一化，但是线上线下产品的型号会趋于差异化，厂家会以专供产品平衡线上、线下的矛盾。

    　最终，我们回到酒行业来看，所谓的“双11”争夺其背后的本质是市场话语权的变化，是渠道商再向上游厂家争夺权利的一个过程，对于电商而言，价格只是获取“流量”的手段，而对于企业而言，却视价格为“品牌的生命线”去保护，在互联网环境下，这个博弈方程式似乎真的无解。

    　不得不承认的是，目前酒水行业的电商模式还处于初级阶段，其标志就是“低价诱惑”，没有最低只有更低。价格战在行业扩张时期的确也是非常有效的武器，但如果价格战是以长期牺牲行业合理利润乃至亏损为代价的话，则肯定不是一个良性发展的模式，也不是一个行业有序发展的常态，我们现在正在倡导的行业“新常态效应”，其前提也是要求企业有序增长，以盈利为前提。

    　上市的阿里巴巴应该成为酒类电商平台们学习的榜样，对于未来的电商而言，“价格低”已经不再是最重要砝码，而只是宣传卖点之一，电商平台们应该将眼光放长远，通过创新来打造自己的核心竞争力和个性服务模式，并谋求符合行业需求的盈利能力，从而推广更为便捷高效的服务购买体验，获得长久的发展空间。

    　所以，电商平台依旧要有自己的价格底线，在同上游厂家争夺话语权的同时，要极力去维护这个行业的正常秩序。就如同上海交通大学海外教育学院产业创意研究所常务副所长戴明朝接受《华夏酒报》记者采访时说的那样，对一个产业的所有企业来说，遇到大的行业危机的时候，一定要有自己的“行业伦理”。

    　要记住，你就是这个行业，你怎么样，这个行业就怎么样。

“带头人”1919

焦点事件：
　　8月13日，1919对外发布提示性公告，正式在全国股份转让系统挂牌公开转让，上市股份代码为：830993。


    　很多做酒水流通流域的超级大商们都有过上市的梦想，在他们脚踏实地、踯躅前行朝着目标迈步的路上，却没有想到的是被一个半路杀出来的“坏小子”抢了先。

    　四川壹玖壹玖酒类供应链管理有限公司（简称“1919”）董事长、总经理杨陵江终于圆了自己的上市梦。在2014年的8月13日，1919对外发布提示性公告，正式在全国股份转让系统挂牌公开转让，上市股份代码为：830993。

    　需要我们关注的是，这家公司在2006年才开设了自己的第一家1919酒类专业连锁超市，而杨陵江的改变也仅仅是从2005年开始，这一年，他决定自己做终端，以赢得更多的自主权和利润空间，苏宁、国美等连锁经营成为他研究的对象。

    　于是，我们看到短短的9年之后，他成为了这个行业的翘楚，成了很多传统型经销商的榜样，当然，也因为一些出格的行为，成为部分行业企业的“眼中钉”，甚至被宣称为“行业公敌”。

    　然而，在2014年，与行业多数经销商举步维艰的困顿对比明显的是1919的大踏步扩展，今年10月份，1919的特许经营合作新签门店已经突破了100家，距离6月份1919酒类直供正式启动线下门店招募合作以来，仅仅用了4个月的时间。

    　与此同时，在10月10日的重庆招商会上，杨陵江公布其2015年全国扩张计划称，明年将在全国开设413家门店，覆盖所有省份。

    　冰火两重天的对比，让我们不得不重新来认识杨陵江，认识这个搅局者1919。究竟是什么让1919在行业的冬天里依旧如沐春风？

    　在杨陵江的名片中，有这样一段话：“我们是线上线下一体化的酒类服务平台商；我们专注于酒类行业，致力打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流三位一体的专业数字化服务平台。”

    　在杨陵江看来，1919能够实现良好的盈利取决于三个因素：第一，1919不盲目追求扩张速度，非常重视单店的盈利和盈利模式的可复制性；第二，1919不依赖于酒厂给的定价利润，而是基于消费者，通过减少销售层级以高效率、低成本直达消费者；第三，1919的客户群体是面向市场上的碎片化客户，属于阳光型消费。

    　“在1919的战略中，消费者是排第一的，我们现在是最大程度地以社会成本最高效和最节约的方式争取消费者。”在杨陵江看来，在前几年名酒品牌轮番涨价时，1919刚好没有享受到那段“红利”，这也迫使1919必须面向市场，完成对商品的真正销售，而不是以简单地将货发给门店作为盈利模式。

    　很明显，1919在用自己的实际行动为这个行业，为整个流通领域的从业者们上了生动的一课——没有所谓能够一劳永逸的模式和经验，不去改变就只能被改变，而只有真真正正地去紧贴消费者，做好消费者的深度服务才是根本。

    　上市后的1919俨然已经走上了快速发展的道路，根据2015年全国拓展计划，1919酒类直供将在全国总计开设413家直管店，覆盖全国所有省份省会城市，此外，河南门店计划在明年实现72家，四川达到85家，天津6家，江苏、浙江、陕西、山西、湖北、云南各5家等。

    　1919上市之后，按照杨陵江的计划，将快速为1919的爆发式增长提供品牌与资本支持，与此同时，1919开放的态度和合作的模式将引来更多的流通企业到1919学习并加盟。

    　在改变传统酒水销售模式和服务体验的同时，1919也在改变着这个行业的思维方式，而更深层次上，它也使得行业的本真得以回归。

“三人炫”的衍生价值

焦点事件：
　　8月26日15时，由中国白酒“三炫客”联手打造的互联网专销白酒产品“三人炫”正式全球开抢，短短一天便卖了3万瓶，且全部销量均来自酒仙网官网。

    　“三人炫”产品的问世和其对白酒行业产生的影响，绝对不单单是一款新产品推出这么简单，这是一款真正的“互联网产品”，而由其引发的互联网渠道试验必将在今后更深层次地搅动着传统的酒水销售模式。

    　酒仙网董事长郝鸿峰在参加由《华夏酒报》举办的“变革的力量——华夏酒报25周年庆典暨中国酒业博鳌峰会”上曾表示，由泸州老窖和酒仙网联合推出的互联网定制产品三人炫在推出84天后销售额突破7000万元，销售量突破100万瓶。

    　“三人炫就是要成为中国白酒行业的‘小米’。”郝鸿峰说。

    　在他看来，世界上伟大的企业创造的销售神话恰恰是靠着几个单品的力量，苹果是这样，小米也是这样，所以，酒仙网也要创造自己的“超级单品”，于是，“一瓶酒，一亿瓶，只赚一元钱”的产品理念成了三人炫的一个标志。

    　应该说，作为互联网上首款具有公测的白酒产品，泸州老窖“三人炫”聚集了太多人的汗水和智慧——由泸州老窖总裁张良，酒仙网董事长郝鸿峰，著名艺术大师许燎源亲自代言。而其选择的酒仙网全权经销代理模式，也开创了酒水销售的一个新的尝试。

    　显然，这是一款彻底颠覆了传统白酒思维模式和概念的产品。

    　“对于白酒行业，‘三人炫’是颠覆式的，开启了白酒行业以用户为中心进行产品开发的新纪元。”在郝鸿峰看来，“传统白酒行业‘端着’的品牌思维和产品模式已经无法满足新消费主体的需求，对于新兴消费群体，只有像小米一样全方位超越期待，才能形成尖叫。”

    　小米的特点之一就是不断地对产品升级换代，从而用不断创新的需求和用户体验来吸引消费者的持续性购买，而对于传统的白酒产品来说，以往动辄畅销十年、八年的模式显然并不适合互联网特性。

    　所以，从问世之初，就注定了“三人炫”产品的短周期性和多动态性，其也需要不断的产品创新卖点和更多的新闻关注点来吸引消费者的重复性购买。

 　　而《华夏酒报》记者了解，酒仙网和泸州老窖之间也已再度联手推出三人炫贺岁新品，以期收获更多销售业绩。

    　“我认为我们最重要的是赢在了这个时代。没有行业调整；没有行业格局的变化；没有市场的细分；没有大数据做支撑；没有新媒体、自媒体的宣传；没有渠道的扁平化；没有80、90后的成长，‘三人炫’的未来可能依然会是一个叫好不叫座，或者叫座不叫好的概念化产品，而通过酒仙网综合的整合能力，通过这个‘看似最坏，但是又最好的酒业大环境下’，实现了改变酒业原有生态结构的可能。”在“三人炫”项目负责人、酒仙网中酿国际项目总监孙晶看来，未来越来越多的“三人炫”产品的出现，将有可能成为酒水电商平台常态化的产品之后，传统酒企业面临的结果可能只有一个就是“被革命”。

    　不得不说的是，“三人炫”开创了一个先河，酒仙网也为这个行业树立了一个典范，而由“三人炫”所引发的行业思考和思维变革也在促使着更多的企业开始重新审视原有的渠道。

    　“三人炫”衍生的行业价值就在于它唤醒了行业对互联网渠道的意识，从最初的轻视到现在的重视，从开始的观望到如今的期望，都预示着企业在主动寻求变革的开始。

    　可以肯定的是，今后会有更多更好的互联网产品问世，还没有准备好的企业们要抓紧时间了。

“茅五双雄会”针尖对麦芒？

焦点事件：
　　12月18日，五粮液集团第十七届12·18厂商共建共赢大会召开；12月22日，茅台集团2014年全国经销商联谊会举行。本次“茅五双雄会”释放出同质化的变革举措，竞争结果如何？期待明年市场给出答案。

　　今年的“茅五双雄会”虽然时间错开，但是看点颇多。作为行业内的排头兵，茅台与五粮液每年的经销商大会被誉为酒行业2015年发展的风向标之一。随着行业调整的深入，企业发展进入变革的深水区，在调整仍未见底的情况下，酒企仍将面临严峻的市场考验。在这种背景下，“茅五双雄会”会放出何种大招引发业内广泛关注？

    　五粮液经销商大会在总结五粮液过去取得的成就的同时，展示了五粮液2015年的发展方向和主要预期。四川宜宾五粮液集团有限公司总经理刘中国表示，2015年五粮液的工作安排一是普五价格不变，坚守609元的出厂价，同时清理200元以上价位的品牌；二是理顺普五市场秩序，狠抓市场动销，在春节前后全面消耗库存，稳定产品体系；三是成立五粮液事业部,建立并直接管理7个运营中心；四是实行系列酒的独立运作，推进专卖店模式，对中国区域实施全国范围内竞争，建立新型运营及盈利模式；五是重视启动直分销模式，指派专人试点，进行渠道的有效整合；六是兑现运营商政策，清理遗留问题，和运营商有效沟通；七是成立市场方案审核小组，专门管理和使用市场费用；八是厂商关系方面要考虑上下游利益。

    　会上，五粮液集团董事长唐桥表示，为抓住行业调整的发展机遇，五粮液将重点加快营销创新，精耕市场，实现规模效益；在加强渠道管理的模式上，稳定五粮液的价格；打造品牌组合，让不同价位的产品满足不同消费者的需求；厂商合作，共同加快改革进程。

    　而作为白酒行业领头羊，茅台集团2014年的表现和2015年的方向也为行业所瞩目。会上，茅台集团董事长袁仁国宣布截至12月20日，茅台酒销量同比增长9.8%，销售收入同比增长5.3%，系列酒收入近10亿，同比下滑50%。总体来看，茅台酒销量与销售收入双增长，完成既定目标。

    　值得注意的是，茅台集团总经理刘自力表示，2015年茅台酒将不增加市场投放量，与2014年市场实际销量保持持平。同时，茅台集团将坚持出厂价、合同价和零售价不动摇，保持价格体系稳定。不过，在国内市场低迷的同时，茅台集团进出口公司2014年销售额同比增长25%，突破2亿美元。预计2015年将继续保持20%以上的增长。此外，茅台集团还提出将在2015年以深化改革为契机，通过混合所有制改革、并购重组等方式激发企业活力。

    　在今年的“茅五双雄会”上，双方透露的信息都清晰地指向了三个方向。

    　一是控量保价，保持市场价格体系的稳定。茅台方面保持53度茅台酒出厂价不变，同时2015年不增加销量。五粮液方面保持52度普通五粮液、1618和系列酒出厂价不变。

    　二是剥离系列酒，深化营销体制改革。此前茅台公告称决定出资2亿元设立全资子公司贵州茅台酱香酒营销有限公司，实行茅台酒和系列酒真正分开经营，单独核算。而五粮液方面也并未落后，其宣布成立五粮液系列酒运营公司，与五粮液主品牌分开独立运作。

    　三是推动混合所有制改革，激发管理层动力，改变管理方面的困境，推动企业经营再上新台阶。

    　临近岁末，“茅五双雄会”释放出的2015年政策导向呈现出较强的正相关性，这极易使二者陷入同质化竞争的环境中。不过，究竟谁能在明年市场的低谷期更胜一筹，相信市场才是检验双方实力的试金石。

资本之力催化厂商关系重构

焦点事件：
　　7月27日，西凤酒股份公司高调推出了主品牌旗帜产品，寻找机会重回名酒第一梯队。为维护经销商利益，提振其信心，推进旗帜西凤酒的全国化进程。西凤采用了多年运作的“厂商联盟”共赢模式。

    　在酒业人的眼中，传统的厂商关系是厂家高高在上，经销商被“绑架”，厂家主导话语权。《华夏酒报》记者前两年在各地采访中，时常能听到经销商抱怨厂家政策答应后不兑现，业务员只管吃喝不帮酒商指导市场等类似情况。

    　而随着行业调整的深入，拥有扎实渠道网络的经销商因具有强大的产品消化能力，因此成为急于化解库存问题的厂家眼中的“香饽饽”。

    　市场无形的手使得经销商话语权逐渐增加，1919酒类连锁与郎酒的“决裂”就是最好的体现。

    　在市场经济的作用下，厂商关系渐趋进入新一轮重构期，厂家与酒商之间不再是单纯的代理被代理关系，而是转向了更为密切的战略合作伙伴关系。在西凤的“厂商联盟”中，旗帜产品会与经销商成立专门合资公司——陕西西凤酒旗帜营销有限公司，将联合全国计划10家有规模、有实力的大商共同来运作这个产品，其中西凤酒以51%的股份占控股权。而为了适应陕西省主销市场的要求，旗帜西凤酒还规划省内经销商占到11%，省外合作的经销商占到3%～5%。

    　《华夏酒报》记者注意到，类似厂商结盟的案例还有很多。如贵州茅台选择股份制公司模式稳定大商资源，典型的案例是贵州茅台占神舟商贸51%的股份，占名将酒业51%的股份。

    　另一种模式是厂商一体化方案。山东花冠酒业创新地与经销商组建合资公司，抱团抢夺销量惊人的商超渠道。据了解，新公司由四家花冠产品经销商与厂家共同出资，厂商各占50%股份，其中经销商的50%股份由四家经销商平分。这样，四家经销商携4种不同的花冠产品，联合起来进驻商超渠道，一方面大大减轻了进驻商超的成本，另一方面实现了厂商的利益捆绑，厂家虽然不参与商超渠道的利润分配，但实现了品牌的宣传，经销商则更好地实现了渠道动销，有助于产品的持续放量增长。

    　湖北黄山头酒业虽然也是与经销商各出资50%组建团队，但是营运权利由经销商掌握，厂家收取8%的年收益率。如果经销商完成年度销售任务，厂家将享有的年收益的50%，作为奖金奖励给经销商。对于超额完成年度销售任务50%以上的经销商，厂家将年度收益全部作为奖金奖励给经销商。

    　此外，泸州老窖柒泉营销模式以其独特的片区管理团队、经销商及其管理团队共同出资的模式，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商，以股权改革将厂商牢牢绑定在一起。

    　对比近两年厂商关系所发生的变化不难发现，原本处于弱势地位的经销商正成为酒企争夺的宝贵资源。

    　今天，资本的力量正在加速重构厂商之间的关系，厂商之间也更多地脱离了原有的单纯供销关系，转而成为追求诚信与共赢的利益共同体，这既是市场调节的结果，也是厂商博弈的结果。

    　厂商结盟的背后，既有对市场利益共同追求，又有对市场风险的共同承担。厂商之间的关系如同唇与齿的关系、水与舟的关系，唇亡齿寒，水能载舟亦能覆舟。

酒类连锁“破旧立新”

焦点事件：
　　今年，行业调整带来的酒商关店潮波及传统连锁酒商，而新兴酒商则在市场洗礼中进军全国市场。一边是不断收缩的战线，一边是不断扩张的阵营，酒类连锁在“破旧立新”中艰难成长。

    　早在行业发展的黄金十年，业内经销商多涉足团购业务，疯狂地赚取“快钱”。当时，酒类连锁虽在业内人士眼中代表着未来的发展方向，但是并未有众多酒商介入。因为连锁店坪效、成本等关键性指标显然比不上不用店面就可以进行销售的团购业务。

    　不过，这种过度依赖政商务团购市场的畸形发展模式注定是不长久的。伴随着国家严控“三公消费”等政策的出台，团购市场迅速萎缩下来。在《华夏酒报》记者去年的采访中，不少酒商还认为政策风波可能很快就过去，政务团购还会再度旺盛起来，然而事与愿违。较高的库存压力和几近停摆的团购业务让团购经销商信心不在。随之引发的是一轮关店潮，全国各地不少酒行纷纷关门的消息时常见诸报端。

    　这一轮的关店潮在一定程度上影响着传统的酒类连锁。记者注意到，不少靠烟酒店或是酒水经销发展起来的经销商在过去几年看到了传统销售渠道的不足，顺应行业发展趋势建立起连锁经营模式。

    　不过，这一看似顺应潮流的连锁模式隐藏着一定的风险，那就是不少连锁商在前几年多注重规模的扩张，试图通过广泛的市场布点来完成量的积累。但是这种粗放式的发展方式为未来发展埋下了隐患。传统连锁多采用品牌输出的方式吸引地区经销商加盟，但是连锁商却在产品采购、商品陈列、网点选址、成本控制、人员培训以及运营管理方面存在先天的不足。

    　在行业转入调整期后，虽然传统酒商在模式上显得跟随潮流，但是“金玉其外，败絮其中”，不具备综合竞争实力，外强中干导致无法适应市场和消费趋势的转变。

    　《华夏酒报》记者注意到，2013年和2014年是酒类连锁蓬勃发展的两年，但是在这两年中，部分连锁酒商因此前盲目扩张，缺少科学的管理体系而陷入关门的境地。特别是河南酒天地一站式酒水品牌连锁卖场因没有透彻理解酒类渠道深浅，缺乏对移动互联网大潮的商业变革评估，使得自身在行业调整中无法抽身而陷入经营的困境。此外还有葡萄酒连锁龙头企业百堡酒窖等，20余家直营店、加盟店陷入关门境地。

    　相比之下，1919酒类直供、浙江商源、安徽大富豪、天地飘香酒行、河南大河酒城连锁、酒便利、酒客来、中酒连锁等连锁品牌则在飞速地扩张中。据了解，新兴连锁商多具有综合的管理优势，采取统一的宣传推广、运营管理、统一品牌、统一培训、统一产品订单管理、统一服务，依靠高标准的管理信息系统将总部与门店连接在一起，形成无延迟的协同运营。

    　由此来看，新兴的连锁商无论在应对当下的O2O、大数据、电视商务等蓬勃发展的新事物，还是进行日常的运营管理，都远胜于传统酒商。这样的酒商在消费者中间是一面保质保真保量的金字招牌；在酒企眼中是一个快速导入新品，进行产品推广的友好平台；在业外企业眼中则是跨界合作，争夺酒水消费受众的桥梁和纽带。

    　拥有前途与钱途，是新兴连锁商的内在要求。在“破旧立新”中，连锁酒商正在经历自我的一次洗牌与蜕变，毕竟市场需要的才能有未来。在连与锁之间，酒商找寻着自己的未来，也构筑起自己的商业生态。

创新思维突破传统营销边界

焦点事件：
    　年初至今，电视购物、异业合作、众筹购酒等多种创新营销举措涌现出来。一年间，酒类流通行业跳动着创新的音符，创新的思维为酒业打开了更广阔的市场空间。

    　相比于往年，今年酒类流通领域呈现出百花齐放的创新景象。4月，“顺丰·真品购”启动仪式在贵州举行。真品购是贵州卓霖名酒股份有限公司与顺丰快递、中国电信集团号百信息服务有限公司联手打造的“保真名酒直销平台”。该平台上主要销售贵州当地名酒与名茶等地方特色产品。

    　这是一个创新型无假冒名酒直销平台，消费者可以通过电话平台、手机APP、电脑平台订购保真酒水，由顺丰速运依托高效配送体系提供即时送达服务。此外，消费者还可以通过118114公众服务人工平台、真品购APP、微信公众平台等多渠道进行询价、产品验真等操作。举例来看，消费者可通过拨打中国电信118114平台购买到货真价实的茅台酒，当下单支付成功后，加有防伪条码和锁扣的真品茅台酒将会通过顺丰送到消费者手中。

    　这一项目基于中国高端食品安全的以“各环节产品质量保证、仓储物流销售以及消费者服务升级一体化”为特征的创新电商服务模式，旨在开辟“安全、便捷、服务提升”的“产、供、销”一体化高端食品创新直销通道，并率先在贵州试点。

    　《华夏酒报》记者注意到，“顺丰·真品购”模式意在依托118114号码百事通、顺丰速运和贵州茅台集团的强大品牌背书，可以打消消费者对产品真伪的疑虑。同时询价、验真以及匹配的线下体验店，也将极大程度上突破传统商业模式。

    　另一则具有示范意义的案例是酒类众筹。9月30日，区域众筹白酒“靠上酒”（由济南阁老贡酒业与社群品牌理想国共同推出）发起第一期众筹，每股1000元，每人限购10股，总募集金额40万元。首开按酒度计费的先河，“靠酒”36.5度、36.5元/瓶，“上酒”60度、60元/瓶。一个月后，“靠酒”与“上酒”共计销售4829瓶，每股收益31.1元。11月17日，发起二期众筹，每股1000元，每人限购10股，总募集金额72.2万元，目标销售2万瓶。

    　以“靠上酒”为代表，还有燃点酒、巨刚众酒（手酿陈年绍兴黄酒）、奥德曼酒庄等，越来越多的酒类产品采用众筹的方式进行市场推广，同时相关产品社群化特征非常明显。

    　众筹模式在酒水行业的应用是较为新鲜的案例。此前，虽然有部分进口葡萄酒商联合消费者推出过小规模的众筹活动，但是运作的模式和特点均缺少示范意义。而“靠上酒”众筹项目的推出，则依托媒体平台推广产品，快速实现销售落地，并积累起宝贵的社群粉丝，值得在全行业推广。《华夏酒报》记者了解到，已有不少厂家主动联系理想国社群，表现出积极的合作意向。随着自媒体的蓬勃发展，未来此类众筹模式将会呈现出井喷态势。

    　此外，酒类流通业的创新思维还表现在试水电视购物，联合交易平台实现酒类产品价值投资，异业合作（与盐业、邮政、烟草、洗车、商会、老乡会、协会、加油站等渠道合作）以货易货，进行移动互联网微营销，基于O2O模式进行线上线下融合销售等等方面。

    　今年，行业内涌现出太多探索渠道创新和销售模式创新的案例，一方面这源于企业在市场困境下的积极突围，另一方面则来自于跨界思维的影响。如今，行业内越来越重视将先进的营销模式导入到酒水销售，未来不排除有更多新颖、高效的创新模式出现。企业在摸索的同时也成功突破了原有的传统营销边界。