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仲志坚:自己选的路不怕远
2013-12-18 14:55:54   来源: 《华夏酒报》   作者:史玉   评论:0

本来与酒行业没有任何交集的仲志坚,因为一件有意思的小事而与酒结缘,从此就无怨无悔地走了下去。
“只要路是自己选的,就不怕走远,生活总会留点什么给对它抱有信心的人。”

     初见仲志坚,是在他经营的古贝春酒旗舰店里。旗舰店红白相融的室内布局格外醒目,在寒冷的冬日让人感受到浓浓的暖意。
  作为土生土长的山东烟台人,仲志坚说着一口地道的胶东方言,热情地与《华夏酒报》记者寒暄。旗舰店室内中间摆放的茶艺器具,则彰显着主人安逸的生活态度。
像名字一样坚韧
  出生在红色家庭的仲志坚,自小接受的是最正统的教育。
  父母都是革命时期的老革命、老八路,因此对仲志坚的要求也始终严格。
  传统的教育、浓厚的红色氛围培养了仲志坚正直刚强、勇敢无畏的性格,如他的名字一样,志存高远、坚韧不拔。
     20世纪70年代,“工农兵大学生”兴起,它又称“工农兵学员”,特指在文革期间进入高校学习的学生群体。
  工农兵大学生多为企业推荐优秀员工到大学深造,仲志坚就是这群特殊大学生队伍中的一员,有些不同的是,他是第一批推荐加考试并行的学生。
     20世纪70年代初,仲志坚以优异的成绩从烟台市福山农机厂考上了山东大学的自动控制专业,这在当时无异于“天之骄子”。
     在校期间,自小生活优越的仲志坚把它当作一种磨砺:“当时的大学生活和现在的学校生活相差很远,大家都很珍惜这种机会,逃课、偷懒的行为几乎没有。”
     通过几年的学习,仲志坚在专业课上成绩优秀,毕业后又回到培养、推荐他的福山农机厂。
     后来,仲志坚的工作又换了几次,涉及领域广泛,“既然是自己选择的路,就不怕走远。”,仲志坚坚信,自己走的每一步路都会是朝着同一个方向。
     1978年,24岁的仲志坚进入了刚刚成立的从事生产化工材料——聚氨酯的烟台万华集团,而且一干就是30年。
     对于在万华集团工作的那段时间,仲志坚充满了感恩。“我在公司期间,仪表、生产、销售等工作都做过,”仲志坚爽朗的笑着介绍道,“几乎每个部门都呆过。”
  正是这段经历,使仲志坚成长为一个面面俱到的“全才”。直到现在,他还自己开办了家企业,专门从事聚氨酯的生产工作。
跨行试水,酒商初成
     三十多年的工作让仲志坚形成了踏实勤奋的品质,而热情质朴的性格也给他在朋友圈招揽了不少的好人缘,为他以后从事酒行业打下了坚实的基础。
  谈及现在的主业——做酒,仲志坚笑着说:“这是个偶然,而且源于一件有意思的小事。”
     几年前,有位德州的朋友来烟台宴请仲志坚,并带了一箱当地生产的古贝春酒邀请大家一同品鉴。酒喝了下去之后,仲志坚用“惊讶”一词形容,“这款酒喝下去之后,口感、酒质都非常好。不像平常喝的酒,醉后头疼,这款酒喝了不仅不头疼,而且很舒服。”
     世上的事大概很多都是源于巧合,本来与酒行业没有任何交集的仲志坚,因为古贝春酒的品质而与酒结缘。后来通过朋友介绍,到古贝春集团有限公司实地参观、品尝了每款酒之后,谨慎认真的仲志坚开起了古贝春集团有限公司在烟台的第一家旗舰店。
     “或许与从小受的教育有关,选择这款酒也是因为纯正的粮食酿造和过硬的酒质。”就这样,擅长化工材料的仲志坚跨领域经营起卖酒的生意。
进酒店,事与愿违
     对于刚步入酒水行业的那段时间,仲志坚坦言,从渠道建设到销售经历了好几个“意想不到”。
     “我从筹备做酒到旗舰店的正式开业,仅仅用了两个月的时间。”短短两个月的时间足见仲志坚对进军酒水行业的信心。但理想与现实之间似乎总隔着遥不企及的距离。
     “本以为做酒与销售聚氨酯之间是有相通的地方,后来才发现每个行业都有规则,相似的外表下尽是不同之处。”仲志坚说,“化工产品主要是提供原料,而酒类产品则是终端产品,是要送到百姓的餐桌上。单从工作的出发点来看就相去甚远。”
     如同每一个初试酒行业的经销商一样,仲志坚将酒店作为打开销售的重点渠道:“一开始我毫不犹豫地将精力放在开拓酒店方面。”但事实却恰恰相反,酒店渠道却进展得并不顺利。
     首先,烟台当地消费者都习惯喝自己喜好的品牌;此外,酒店内白酒的价格与市场价格相比较高,有的甚至翻番,因此自己带酒成为烟台消费者的普遍习惯;即使自带的酒水喝完也多会选择张裕、烟台古酿等此类熟知的本地品牌;很多外来客人来烟台,到酒店一般都会提议品尝一下当地酒。各种各样的因素都使仲志坚的酒店之路走得稍显坎坷。
做团购,逆水行舟
  “失之东隅,收之桑榆”,酒店渠道虽然进展的不顺利,但团购渠道却意外地引燃了仲志坚做酒的信心。
     仲志坚的团购渠道同样多用于政商务用酒,而且选择的产品大都是中高端产品,凭借着工作多年积累的好人缘,仲志坚的团购渠道红红火火地开展起来。“团购的产品往往一瓶利润就能抵上低端的好几瓶,之后,我就把重心放到了团购方面。再加上朋友品鉴过后的口口相传,销售效果很好。”
     除了渠道的正常运作,促销也是必不可少的法宝。买一赠一、打折促销使仲志坚在酒水行业适应得更快,效果也最明显。而遇到婚庆用量比较大的,一般能在销售价格基础上打到7~8折的折扣。
     大型商超作为主要销售渠道之一,历来是经销商的必争之地。但仲志坚却没有在此花费过多精力:“虽然现在部分商超我们仍然有供货,但数量并不多。主要是进场费等一系列因素的制约。”
     仲志坚给记者算了这样一笔账,在超市销售,每个条码都需要进场费,仲志坚的旗舰店里高中低端共有几十个品种,单是进场费就是一笔不少的费用。虽然在超市的销售量或许能大一些,但对于刚起步的仲志坚来说,还是有些超出预算。
     仲志坚坦言,虽然渠道并不像预料中得那么顺利,但企业给的支持力度使他颇受鼓舞:除了酒质的严格把控,在源头上提供销售保证,古贝春集团有限公司还给仲志坚的旗舰店配了车,以方便运送货物;另外,带有企业标识的伞等促销物品也随着销售赠送到消费者的手中,使消费者在购买的同时更收获一份贴心。
     “只要路是自己选的,就不怕走远,生活总会留点什么给对它抱有信心的人。”仲志坚始终相信,梦想就是需要坚持和守候。
调整期,另辟蹊径
     2012年下半年开始,受“塑化剂”事件、“禁酒令”等的影响,酒行业渐渐步入了调整期。对于仲志坚来说,刚刚起步的酒水事业也随之进入了调整期,但不服输的性格使仲志坚另辟蹊径,灵活地转变渠道,稳固销售额。
     “今年与去年相比,单从团购渠道方面来看变化很大。团购市场大幅度萎缩,高端白文章来源华夏酒报酒的销售受到一定冲击。”仲志坚如是说,“随着形势的调整,今年销售的重点主要放在婚庆用酒方面以及朋友圈内的商务用酒、普通消费者的家庭用酒等方面。”
     据仲志坚介绍,当地婚庆用酒的价位带主要集中在100元左右,再稍好一些200元左右的销售也很可观。虽然婚庆用酒选择较多,很多名酒在100元~200元价位带品种繁多,但古贝春凭借着良好的口感和酒质,在市场仍然占有优势。
  “烟台本地人一般都偏好喝高度酒,像这个华贵三号,主要就是婚庆用酒,这款酒52度,包装喜庆,很受当地婚庆用酒追捧。”仲志坚介绍说,现在酒类销售进入旺季,相比于淡季婚宴用酒的每桌一瓶,现在大都增至每桌至少两瓶。
     除了中高端白酒的销售,几十元左右的低端酒仍是百姓家庭用酒、酒店用酒的主要价位带,仲志坚的低端酒销售主要集中在酒店方面。由于中低端酒的相互配合,虽然高端酒的销售受挫,整体上还是保证了酒的销售。
     “今年的行业形势虽然并不乐观,但对我来说这是把双刃剑。团购的高端酒方面虽然有一点的限制,但茅五剑等一线名酒的调整,对我们来说却是一个机会。除了高端白酒,中低端白酒也是我们的优势所在,适应消费群体的腰部价位是我们破冰的重要手段。”仲志坚说。
     在仲志坚的店里环顾一下,就会发现这里高中低端酒一应俱全,浓香、酱香兼顾。
     临近年底,仲志坚也正在准备迎接旺季的到来。“企业对我们的旗舰店支持力度很大,每逢八月十五、过年这样的旺季促销活动,我们会和企业互动,借着这个机会争取把销售做到最大化。”  
     谈及未来的目标,仲志坚说得很保守,“在完成公司分配任务的基础上,争取超额、翻倍完成”。
     仲志坚介绍,现在对于烟台本地的消费者来说,古贝春的品牌都有耳闻,但真正在饭桌上常喝的人数却仍有提升的空间,而仲志坚的目标就是把“耳闻”的古贝春送到烟台市民的餐桌上,将他认同的优质美酒与每位消费者分享。
     人生一世,总有个追求,有个盼望,有个让自己珍视,让自己护卫,愿意为之向往的东西。仲志坚就是这样,始终在路上,捍卫自己的梦想。
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编辑:赵鑫

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