陈年窖：扎根特色饭店突破销量
    【发生现场】山西省侯马市
    【看商】山西省侯马市增荣副食批发部　杨登科
    【看商简况】山西省侯马市增荣副食批发部成立于1990年，拥有高素质且有丰富从业经验的专业营销团队30多人，营业、仓储用房一万多平方米，运输车辆30多台，并配备了迅捷的物流配送系统。代理泸州陈年窖品牌后，迅速打开了农村市场。
    【市场行为】
    山西省侯马市副食批发部代理泸州陈年窖后，首先调查白酒在目标县级城市的消费特点，获取县级城市的销售状况、营销渠道特性、主流促销方式、县级经销商分布情况及经济实力等一手资料；然后调查目标竞品有多少、分布情况怎样、品牌势力如何及竞品的促销策略、价格走势、营销手段和策略等，了解县级城市的主要销售渠道和销售方式，了解消费者的消费习惯和生活方式、消费者的爱好和对品牌的忠诚度等后，即拿出针对性举措。
    【观看体会】针对县级城市的白酒购买地点主要集中在专卖店、超市、社区的门市等情况，把陈年窖销售地点主要集中在宾馆、酒楼及一些特色的饭店，特别是当地的特色小吃店，如狗肉馆、羊肉馆、海鲜城等地方。把营销的重点集中在春节等重要节庆期，从而锁定占全年的60%以上的销售任务。泸州陈年窖品牌名称取得好，包装设计好，就这样，在春节等节庆期间，陈年窖就被县城消费者用于送礼和请客，畅销了起来。
    【操作心得】
    县级城市不同于一般的省、市级城市，省、市级城市客流量大，白酒产品流通快，产品价位高，人们的购买力强，消费能力旺盛，且人们的攀比消费、时尚消费比较严重，追求高档、豪华的白酒奢侈品牌正在流行。县级城市的白酒购买力相对较弱，产品价位不高，人们注重实惠，注重产品的性价比，且县级城市的客流量小、购买力分散，此时，广告宣传很奏效，特别是口碑传递起着至关重要的作用。
   
    小酒童：找到市场“突破口”长驱直入
    【发生现场】山西省大同市
    【看商】大同市荣耀商贸有限公司　马飞
    【看商简况】
    大同市荣耀商贸有限公司成立于2001年，公司总部位于山西大同御河南路58号，下设多个片区和办事处，是一家代理全国众多品牌的白酒营销专业公司，拥有完善的销售网络和成熟的管理体系。代理泸州顺记烧坊品牌后，建立起了稳固的县级市场。
    【市场行为】采用灵活战术适时进入县级城市，首先深入研究县级城市消费者的心理需求、购买行为和购买动机，以消费者的需求为导向，认真研究和分析县级城市的白酒消费。比如，定制酒的营销，就是抓住消费者的心理特点，以满足消费群体的心理需求而进行，如婚宴定制酒、祝寿定制酒、军供酒、政务用酒、商务用酒等，从某一环节、某一文章来源华夏酒报特定人群进行开辟，找到攻克县级城市的突破口，适时进入。
    【观看体会】大同市荣耀商贸有限公司避开宾馆、酒店及商场等场所，直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等，放下身价，与当地消费者亲密接触，混个脸熟，然后大举进入县级城市。县级城市传统营销渠道仍占据业态主流，多数夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力，只要讨得他们欢心，就打入了县级城市。大同市荣耀商贸有限公司采用与当地经销商、代理商进行合作的手段，充分利用他们的资源优势和销售网络优势，及时给他们返利等“好处”，让他们进行产品营销，并主动帮助他们解决一些应急的问题。
    【操作心得】白酒的消费分散性强且卖点很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的买卖和消费。白酒是中国传统的消费酒种，在县级城市表现得尤为明显，无论在何种场所、无论举办何种宴席，白酒都是首选酒种。但县级城市的白酒营销阵地很坚固，有当地品牌在坚守和把持，还有相当一部分知名品牌在跃跃欲试，外地品牌要想进入县级市场，采用正面进攻是不现实的，只有采取灵活多样的战略战术来攻克县级城市。
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