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张京宝:把产品当孩子养
2013-03-27 09:55:17   来源: 《华夏酒报》   作者:史玉   评论:0

 

从收购酒瓶到酒瓶配送
     16岁初中毕业的张京宝,从事的第一份工作就是在当地收购酒瓶。他笑着回忆那段时光,丝毫不掩饰当时的困境:“那时,我推着小车去收酒瓶,挨家挨户地吆喝,慢慢生活好起来了,小推车换成了三轮车,后来又购买了汽车。”张京宝侃侃而谈,对于过去的苦难,或许只有成功的人,才会在之后真正认识到它的价值。
     虽然彼时张京宝只是不起眼地做着收酒瓶的工作,但这份经历也给他的性格增加了份儿闯劲儿。
     凭借着收购酒瓶的经验和积累下的人脉,张京宝开始将收购酒瓶转为把酒瓶配送到各个酒厂,并且规模越做越大。张京宝自豪地说:“那时我们已经有了一个非常优秀的团队和健全的网络。省内除了临沂本地酒厂的销售外,还销往青岛等地,省外市场也做到江苏、安徽、河南等。”
     2002年,《关于白酒发放生产许可证工作有关问题补充意见》的通知公布,对白酒生产许可证发放中的一些问题进行了界定,一部分达不到规模的厂家被关闭。由于当时和张京宝有业务往来的多是一些中小厂家,这一补充意见的公布对张京宝的未来产生了极大的影响。
     张京宝坦言,除了公告的颁布,做酒瓶还有一些弊端,有时给厂家送货到财务拿款,还得托关系、找熟人,程序复杂。此外,他还意识到,角色不同,获得的待遇也不同,卖酒的经销商和企业之间关系亲近,到了企业均得到以礼相待,而对于他们这些配送酒瓶的,企业往往不屑一顾。
     正是这些小细节使张京宝下定决心改变现状,不管网络多健全,市场潜力多大,改,必须彻底改!
     提到那时的决定,张京宝表现得很激动,但语气有些低沉,他说,当时做决定时还是很心痛的,毕竟维护了那么多年,一时间又要从头再来,但改变又是必然的,对此他坚定不移。
卖产品不如卖服务
     2003年,一款名为温河特曲王的产品在临沂市场悄然出现,并以星星之火蔓延之势瞬间点燃了当地市场。而这款产品,就是张京宝进入酒行业选择的第一款产品,并且经销至今。谈到与这款产品的结缘,张京宝更多喜欢用“巧合”这个词语。
     2003年,张京宝决心放弃坚持了多年的酒瓶生意,进入酒水行业。作为当地强势地产品牌的温和酒业便成为张京宝的不二选择。或许是命运的绳索早早就将他与特曲王连接在一起,在厂里查看产品时,当他看到温河特曲王时,没有丝毫犹豫,当即确定下来,成为温河特曲王这款产品的总经销。
     被搁置了两年的产品如何能“东山再起”,这是一个难题,尤其是对于像张京宝这样的“门外汉”而言,做酒本身已是一种挑战。
     “磨刀不误砍柴工,只有了解市场,才能赢得市场。”为了更好地打开销路,运作“活”温河特曲王这款产品,张京宝在做酒之前进行了半年多的市场调查。他虚心请教,学习别人的成功操作模式,和有经验的经销商交流、沟通;他扎实做调查,和酒店老板沟通,了解酒店需求,并根据这些深入调查,依据对方的需求合理订出营销模式。
     从做调查到营销,虽然花费了很长时间,但张京宝却乐在其中。每一次的交流都有一份收获,每一份数据都使他对未来的发展看得更加清晰。张京宝坦言文章来源华夏酒报:“知己知彼,方能百战百胜,既是门外汉,就要比别人多付出十倍、甚至二十倍。产品的关键在于运作模式。”
     同时,为了适应不断变化的市场,张京宝在温河特曲王的运作上适时地调整策略。当时,临沂当地的酒类市场运作仍是传统、保守的。张京宝经常借着去南方参观考察的机会,学习外地先进的操作方式、促销模式。再加上前期的调查佐证,张京宝意识到临沂酒水市场的突破点所在。
     首先,改变固定的按箱卖货。
     临沂市场的白酒销售一箱就是一箱,没有其他的优惠。而张京宝在南方市场看到,虽然外地酒水市场在销售上没有优惠,但都会有诸如衣服之类的赠品。后来,张京宝便将这一“创意”用在温河特曲王上,在酒盒内放置打火机或小刀,给当地的市场带来了一股新风潮。
     其次,明确产品定位、明确消费群体定位。
     产品永远只为一小部分人服务,明确好消费群体,就要针对这一群体有目的地做好研究方案,细致到每一步的工作。张京宝刚开始运作温河特曲王时,将价位定在中档。如今,温河特曲王现已针对中低价位。
     再次,促销灵活,服务到位。
     张京宝改变以前的粗放型服务,着重把功夫放在强化服务上,与酒店、商超、卖店老板真诚地沟通交流。“卖产品不如卖服务”,这是张京宝的营销信条。
     虽然在涉足酒行业时,已经做足了心理准备和工作方面的准备,但工作真正做起来却远没想象中那么简单。于是,创业初期,张京宝在营销酒水以外,又多了一个“角色”——服务员。

  以前卖酒,经销商把酒送到酒店、商超,终端要就留,不要也就直接放弃,寻找下一个买家。但张京宝却不愿这样做,他说:“其实我能理解他们的心理,任何一个不熟悉的经销商过来送货,一般都不会留,或者不给现款。”为了解决这一问题,张京宝提前和老板交流,甚至在酒店忙的时候,提水、擦地,虽然这是小细节,但是却慢慢打动了酒店的老板。有时,张京宝还会根据老板的喜好送些礼物,礼虽轻但情意重。后来,张京宝再次把货送到酒店时,老板不仅留下了他的货、结算时给现款,而且继续要货。
     张京宝在谈到顺利起步时说:“之所以能慢慢做起来,无它,用心而已,付出的多,便回报的多。”
     如今,温河特曲王在市场已经运作了十年了,“十年磨一剑”,经过张京宝的悉心经营,现在温河特曲王如同一把锋刃的利剑,在当地的市场上所向披靡。
产品就是孩子决不放弃
     “只许成功,不许失败。”这是张京宝的爱人在他决意由酒瓶生意转向做酒时说过的话,也是张京宝一路走来的动力。
     在谈到温河特曲王这一产品时,张京宝坦言有很深的感情:“它就像是一个孩子,既然我们选择了它,就有责任也有义务将它一点一点地养大,孩子生下来从学会爬、到学会走、学会跑,每一步的成长都倾注了我们太多的心血。经销这款产品十周年了,直到现在,我们还是把它当作一个优秀的孩子继续培养,既认可它的成就,也鼓励它继续茁壮成长。”
     在温河特曲王这款产品做了两三年的时候,很多人建议张京宝根据市场的变化更换包装,他们认为这款产品的时限到了,是时候改头换面了。张京宝内心并不这么想:“一个孩子刚刚学会走,刚刚熟悉了生活的环境,就要彻底的地改变它,时机尚早。我认为它还并没有发挥到自己的极限,好好培养仍然有上升的空间。”
     温河特曲王的包装一直沿用最初的设计至今日,而它所带来的成就也印证了之前张京宝的坚持是正确的。虽然温河特曲王现在已成了系列产品,但最初的那款始终未变,并仍然在市场表现不俗。
     如今,温河特曲王的销售市场仍然以临沂当地市场为主,同时兼顾济宁、泰安等地,整体反应较好,且产品仍然保持稳步上升的趋势。
     2012年,酒水市场进入疲软时期,酒驾的严控以及禁酒令的出台给酒行业带来不小的影响,对于2013年,张京宝认为,整体来看经销商还应该着重在管理上下功夫,将粗放式管理细化,虽然现在的酒水市场有些松动,但是对于操作模式到位的经销商来说形势仍旧向好。而他所说的操作到位主要体现在“精细”,即市场做得更细、客户抓得更细、产品分得更细。他们把酒店分类管理,分为A类、B类、C类、D类,针对不同的酒店实行不一样的营销手段,同时,客户、产品同样分类对待。这样营销起来更加顺手。
     张京宝认为,市场是变化的,但诚信待人和用心做事是不变的,只要这些方面不松懈,酒水的销量仍然会保持上升的趋势。
     回想十年走过来的经验,除了诚信和服务,张京宝还用了三个专字概括,即“专一、专业、专注”:
     首先专一。不管是人力、物力、财力还是精力,只要专心做一件事情,专一做一件产品,做一个厂家的产品,时间久了总会有所收获,就如同养育十个孩子,肯定教育方面精力顾不上,但如果只有一个孩子,肯定专一培养,因此收获就大。
     其次专业。不论哪个行业,除了要研究好、研究透这个行业,还得研究这个行业的创新和未来以及产品的专业化运作,不管是运作市场、管理团队、管理产品还是维护客户,必须更加专业化。
     最后专注。把所有的人力、物力、财力、精力都聚焦在一个点上,就做一个产品,想不成功都难。在这一方面张京宝尝到了甜头,因此走到今天。
     现在,张京宝经营的临沂康宝酒水单独运作温和酒业的温河特曲王,而他创立的其它公司也选择了不同的公司另行合作,各公司只做专一的品牌,几个团队之间没有牵扯。从老总到下属、从运作到管理互不干涉,张京宝只考核年底的利润点。张京宝要求每一个团队都必须做到专一、专业、专注,要求他们把模式研究透,成功后复制各地市场。
     如今,张京宝的营销团队已由之前的五六个人成长为如今的三四家公司,除了专业营销酒的三个公司以外,他还于2011年底成立了全国第一家不添加防腐剂、香精、色素的豆制品厂,如今也已步入正轨。张京宝向记者说;“虽然豆制品厂也是由零做起,但是凭借做酒的经验和专注 ,我有信心将现在的豆制品厂在三年时间做到几个亿的销量。”
     除了平常的工作,张京宝最大的爱好就是出去学习,一是通过旅游拓宽眼界,另外就是通过大型活动,多交一些朋友,多接触新的理念,在各方面提升自己,张京宝坦言,接触大量的人脉也是一种财富。
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编辑:赵鑫

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