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白酒行业营销环境剧变,你 “升级”了吗?
来源: 中国营销传播网  2007-12-06 09:43 作者:梁自通
    引言:走的市场多了,经常听到经销商们发出这样的感叹,“市场投入越来越多,销量却不见增长,员工工资越长越高,销售业绩却没有稳步提升,现在的市场真是越来越难做!”

  听到这些话,我不禁联想到:常用电脑的人,都习惯了电脑中各种应用软件的定期升级,特别是杀毒软件,每年推出一个新版本,每个版本平时每周都在进行升级,来应对每天不断产生的新病毒的侵袭破坏,以保证电脑系统安全良性运行。

  做为一个酒水行业的经销商,随着整个市场营销From EMKT.com.cn环境的变化,如:顾客消费需求的变化、购买习惯的变化、竞争方式的变化,你内部的系统,有没有适时进行“升级”呢?经营理念、经营模式、员工管理模式,你用的是“老版本”,还是升级后的“新版本”呢?

  有一个与我们合作过的客户,经营酒水有十几年的时间了,论资金实力、销售网络、仓储运输能力和在当地的口碑,也属于当地市场的三大经销商之一。多年前家族式的经营思想和管理方法,在创业初期及相当长的一段时间内,把效率高、决策快的特点发挥的淋漓尽致,加上经营者本人娴熟的商业技巧、丰富的从商经验和凡事亲力亲为的做事风格,她的事业蒸蒸日上,从而有了现在每年一千多万的市场规模。但从近两三年开始,随着市场环境深刻的变化,竞争日益激烈,以前的经营方式不断地遇到挑战,延用以前的方法进行管理,越来越感到力不从心。反映到销售上,近两三年销售额徘徊不前,产品利润率持续走低。现在的状况是:经销商每天的销售只知道卖了多少钱,不知道具体卖的是什么产品,卖了多少产品;对送货业务司机的要求,每天完成特定的销售额和保证必要的工作时间,但经销商本人并不清楚具体的销量分布和售点拜访质量;市场管理、客户管理没有详细的管理表格,所有的数据只是总体的销售额,总体的毛利;品项、品种分类管理相当粗放;员工管理也还是沿用以前相对简单粗暴的家族式管理,因而造成业务骨干跳槽到竞争对手那里,销售旺季司机罢工、辞职现象频繁出现,从而影响了经销商的进一步发展。

  那么,经销商如何突破销售增长的瓶颈,使事业更上一层楼呢?答案是:打造高性能的经营系统是必由之路。

  五大步骤“升级”你的系统,使你拥有新的“版本”:

  第一步:更新经营理念;

  随波逐流、小富既安、因循守旧、固步自封,没有长远的发展目标是经销商不能“长大”的根本原因;树立远大的目标,顺应行业发展的趋势,自立自强,善于学习,谋变图新,逐渐形成自己独特的生长基因,是你整个系统升级的第一步 。如浙江商源公司,在企业发展初期就确定了图谋华东酒水行业霸主的目标,确立了“共好”经营理念,与合作商家共同发展,共同做大,从而使伊力特酒成为杭州市乃至浙江省酒业的常青树,同时取得了事业的飞速发展。

  第二步:明确市场定位;

  以满足顾客需求为出发点,在终端售点(酒店、零售店、超市),批发商整个渠道链条中,结合自身的特长和资源,明确自己的功能定位,是高效率分销?便捷物流?优质服务?市场推广?品牌运营?还是深度掌控网络?做为经销商,务必做到市场定位明确。

  第三步:打造核心竞争优势;

  在明确了市场定位后,一定要在自身的业务板块中,提炼出哪些业务是你能提供,竞争者不能提供或暂时不能提供的,并不断加强你的优势,提高竞争者进入的门槛。从竞争战略的角度讲,要结合当地整个行业的市场机会点和经销商自身的优势资源,不做第一就做唯一,充分体现你的比较优势或创新优势。在酒水行业急剧变化的环境中,创新将是未来相当一段时间内不变的主题。

  第四步:明晰盈利模式;

  不断强化你的优势资源,梳理产品线,放大盈利产品销售规模;不断优化你的网点资源,重点锁定高盈利的关键客户,提供优质服务,不断满足关键售点、重点顾客的深层次需求,屏蔽竞争对手;调整一些非盈利产品及低效售点,降低整体经营成本,不断提升市场运营效率,提升行业竞争力。顺应市场需求,产品选择吐故纳新,不断增加新的盈利增长点。

  第五步:建立属于自己的管理模式。

  结合市场整体竞争现状和经销商自身情况,创新性地引入现代营销的管理模式,比如建立完备、高效的拜访系统,具体包括制定合理的拜访线路,认真填写日周报表,及时会议反馈,提升服务质量及市场应变力;建立优于当地同行业水平的适宜的薪酬激励体系;加强公司文化建设,亲情沟通,增强公司感召力和凝聚力;有针对性地展开内、外部培训、交流,提升员工技能;从而锻造出有极强战斗力的销售团队。

  总之:酒水经销商事业要取得可持续发展,经营者的经营理念是根本,经营模式是关键,管理模式是保证。

编辑:王文文
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