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红海中的蓝海——为顾客量身定做的能力
2007-11-13 12:38:35   来源: 博锐管理在线   作者:周学伟   

      现在每个行业每个领域的竞争都可谓红海一片,每个企业都在苦觅着蓝海市场,蓝海市场在那里,每个企业都在问这样的问题,有纯粹的蓝海么,没有,蓝海市场只是相对的,蓝海市场能大于红海市场么,永远不可能,因为蓝海市场愈趋于大就愈趋于变成红海,而与此同时却会产生另一个独立的新的小小的蓝海供你享用几年或更短的时间。那么即然蓝海市场不易寻找,又那么短命,什么才是一个企业的长身不老之术,那就是我要跟大家谈的量身定做的能力,真正的蓝海并不是短时间内找到一个新的市场或一个细分后的市场,而是为顾客永远量身定做的能力。

     “量身定做”这个名词并不陌生,最初来源于裁缝行业,想必量身定做并不难,而具备量身定做的能力却就很难了,而现在这个词应用行业与领域较广。我们回过头来看,所谓的品牌其实就是量身定做,品牌特征能够满足顾客的个性需求,所谓的好品牌就是具备了量身定做的能力,如品牌不仅能满足个体的需求,更能满足大众的需求。将来只有具备量身定做能力的企业才有更大的发展机会与空间。我们很多企业厌战于红海之中,又无头无脑的终日寻找着所谓的蓝海市场,却从来不考虑自身的问题,总是有了问题就扔掉,扔不掉就逃跑,从来不愿意面对红海,也从来没有思考过企业自身的开发、发展、经营、服务、传播等方面的能力到底做到了什么程度,能不能满足市场的需求变化,只专注于“做”而忽略了“量”,只专注于抢一时的市场份额,而忽略了对自身量身定做能力的打造。蓝海是基于红海的,如果没有红海就不会有所谓的蓝海,如果大家非要寻找红海之外的另一个东西或给其下个定义,那我要说那不是你理想中的蓝海,而是量身定做的能力,如果企业不具备这种能力,蓝海永远不会光顾到你的企业门前。

     戴尔电脑为什么直销做得一直较成功,后来也有很多IT行业跟随者效仿戴尔做直销,最后大部分却无功而返,甚至有些品牌赔得很惨,原因只要一个,不是大家硬件上存在有多大差别,也不是直销模式错了,而是戴尔可以为单个个体客户需求而量身定做,而其它品牌却不可以。

      海尔为什么名扬海外,能够赢得亿万中国消费者的心,有一个故事,说是有一个四川的菜农为了洗地瓜方便,到海尔专卖购买可以洗地瓜的机子,当然没有专门洗地瓜的机子了,当时的海尔并未处于红海,红海这个概念恐怕也只有地理上才有,但海尔人那时却看到了蓝海市场,他们毅然为这个菜农定做了专门洗地瓜的机子。这就是所谓的蓝海,而这个蓝海并不局限于几台专业洗地瓜机子的销售,更大的蓝海是为海尔品牌赢得了“品牌蓝海”,只因为那时的海尔不仅懂得了如何量身定做,而且其具备了量身定做的能力,才有了今天的海尔。

      葡萄酒市场竞争异常激烈,张裕葡萄酒为了抢占高端市场投资了张裕酒庄,为顾客代保管酒,为顾客开辟个人储酒仓,为顾客销售期酒等等,这些都是张裕葡萄酒为赢得顾客的量身定做之举,将来我相信张裕葡萄酒一定会找到自己的蓝海,因为它具备了量身定做的能力。

      营销教案中常见的一词是市场细分,市场细分并不是量身定做,因为市场再细分也不可能细分到一个单人个体上,而量身定做却要求得是为单个个体服务。事实上我们有很多企业每天在大谈市场细分,分来分去市场没了,因为它会“量”不会“做”,也有很多企业在大谈量身定做,但短期内高额的“量身”成本却又无从做起,最后也是不了了之。量身定做不是简单地做,而是一种能力,是一种能适应市场变幻的能力,它需要我们在小量大做的能力,需要我们有大量小做的能力,需要我们有大量大做的的能力,红海中的蓝海----为顾客量身定做的能力,谁具备了这种能力,谁才能赢得顾客,谁才会真正拥有所谓的蓝海!


 

 


 

编辑:张勇

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