黄酒要卖得火，需要有浓厚的消费风气以及成熟的消费环境。若没有这两大根基作为支持，其市场境遇极有可能遭遇打击，当这种“真空地带”一旦出现于面前时，作为积极扩张新市场空间的黄酒企业该如何实现破局呢？来自陕西秦洋长生酒业有限公司的谢村黄酒在开发河南市场的过程中，就遭遇了这样的“真空地带”。然而，经过谢村黄酒两招发力后，市场得到迅速扭转。

“脸谱”开道，文化发力
    　谢村黄酒的产品线比较丰富，全面覆盖了高中低档，其各款产品的包装也不乏时尚、精美的元素。在这条产品线中，谢村黄酒选择了以其代表性的“脸谱”瓶黄酒为开发河南市场的招牌产品。
　　据公司河南区经理王宗枫分析，之所以采取这种战略，是想通过这种比较有特色的产品包装，突出黄酒的传统特色，从而展示出谢村黄酒悠久而丰富的文化背景特色，以此吸引消费者的注意力，为下一步培养产品在当地的消费风气做好铺垫。
    　王宗枫表示，河南酒类市场的一大特点就是很看重产品的文化渊源，大部分豫酒品牌本身就在这方面有较大的优势，作为外省品牌，而且又是不太为当地消费者熟悉和接受的黄酒产品，如果不能在产品文化方面做出特色，就很有可能在河南市场的众多品牌混战之中被淹没。反过来，对于黄酒企业这也是一个机会所在，特别是像谢村黄酒这样来自陕西、文化底蕴相当厚实的品牌，只要找到恰当的切入点，就很有可能达到与消费者的心理共鸣。
    　在河南市场的推广过程，谢村黄酒将自己定位于中高档产品，强调消费者在饮用过程中享受到心理上的体验，通过“戏剧脸谱”的瓶身包装，无论是经销商还是消费者，都可以一目了然地从中了解到谢村黄酒的核心诉求所在，继而会对其文化脉络产生兴趣，去关注了解有关这一品牌的文化典故，再通过其业务人员的介绍，了解到产品、产地在历史上与包括诸葛亮、苏轼等在内的诸多文化名人的联系后，能从中感受到它与那些历史久远、传说优美的豫酒品牌间的相似之处，从而拉近二者之间的心理距离。
    　“ 这种‘脸谱’开道、文化发力的策略目前已收到明显的效果，对于培养当地消费风气可以起到见效快、效果佳的作用，而其成功的关键就在于找到了产品本身与目标市场的最佳切合点，并通过简明的方式把这种切合点放大到消费者面前，顺利解决了黄酒产品在‘真空市场’立足的一大基本问题。”王宗枫说。

“赠饮”搭台，功能唱戏
    　有了在消费者当中的人气作保障，产品要想在目标市场获得持续性发展，还需要培养成熟的消费环境。王宗枫表示，成熟、健康的消费环境对于黄酒产品来说尤为重要，只有让消费者真正了解了黄酒的特点，用最适宜的方式去饮用它，才能充分体会到黄酒的好处，从而在“真空市场”上培养出越来越多的固定消费群体，如果不能利用好产品入市之初的这段“新鲜感”令消费者养成正确、固定的饮用习惯，等这股新鲜劲一过，也许产品又会回到最初的尴尬境地，此前所做的推广工作有可能沦为无用功。
    　对此，谢村黄酒采取了赠饮的方法，既推广了自己的产品，又推广了黄酒知识。王宗枫分析，在这个过程中可谓一举多得，以产品辐射消费群，拉动市场成熟度的提升，市场变得更成熟和理性，反过来能帮助产品获得更多消费者的钟情。当然，在这个过程中并不能采取漫无目的的“洒水”式赠饮，而是要针对目标消费群，选择其中具有引导作用、传播作用或者直接销售作用的对象进行赠饮。
    　针对河南市场的具体情况，谢村黄酒利用经销商网络，在各地选择符合上述标准的消费者开展活动，其中主要以商务、政务人员等饮酒频率较高的人群为主，一方面这些对象对于产品文章来源中国酒业新闻网形象的传播效果更突出，另一方面通过让其品尝黄酒产品，切身体会到黄酒的保健功能，这种效果对于日常性饮酒的消费者具有很大吸引力。
    　通过赠饮提高了产品在目标市场上的知名度后，谢村黄酒通过实际效果加推广引导的“组合拳”来做产品功能的文章，与河南酒类市场的主角白酒相比，谢村黄酒具有性缓不烈、甘甜醇和的口感特点，功能上强调其清热解毒、顺气养元等作用，这些因素才是在“赠饮”舞台上唱戏的“主角”。
    　王宗枫表示，赠饮只是一种形式，根本目的在于推广黄酒的产品功能，如果说在文化上是找寻与当地品牌的相似点，以此获得市场的认同感，那在功能上就要力求卓尔不群，用差异化的优势来突出自己，通过这种“求同、存异”的战略，谢村黄酒有效拓展了“真空市场”，同时也为其他黄酒品牌开拓市场提供了一种值得借鉴的思路。

　　　　　　　　　图片说明：郑州市酒业协会秘书长薛忠喜（左三）在品尝谢村黄酒后对其功能、工艺产生了浓厚兴趣。【本报记者/石磊　摄】