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起步阶段的经销商如何引进品牌?
2007-09-03 08:51:56   来源: 《华夏酒报》   作者:叶卫标   

  金华极峰商贸有限公司是一家经营快消品的经销商,公司目前年销售额500万,一辆车,一名驾驶员,一名装卸工,老板刘总也是既当店老板又当伙计,他老爸既是库管又是开票员。公司创立之初,一无产品、二无资金,回想起当初公司刚成立时的感受,刘总说了这样一句话“痛并快乐着”。笔者问刘总公司刚起步时遇到的最大困难是什么,刘总告诉我:“缺产品,巧妇难为无米之炊啊”。


“巧妇无米”的现状
     快消品市场发展至今日,各知名品牌早已“名花有主”,就算是某一个品牌因厂商要“离婚”,这个千载难逢的机会,也会因为刚起步的经销商“长的还不够强壮”而与之擦肩而过。另外,有些“发育”尚不成熟的品牌,经销商也会嫌其“娘家”嫁妆太少而望而却步。
     缺产品是经销商在起步阶段遇到的最大问题,但是很多厂家业务代表却因找不到经销商而烦恼,很多规模较大的经销商自然被厂家像蜜蜂一样盯着。因此市场环境并不缺产品资源,“巧妇”不巧是经销商在起步阶段缺产品资源的真正原因,刚起步的经销商一般公司规模较小、资金有限、市场服务能力弱、网络不健全,一句话就是公司硬件和软件都不具备优势。


“巧妇筹粮”的方法
     经销商在起步阶段如要引进品牌,首先要清楚厂家开发经销商的方式、选择经销商的标准、对经销商的要求。然后,根据厂家选择经销商的标准总结自身的弱势与优势,扬长避短。
     厂家开发经销商一般采用人员开发(厂商代表直接深入市场调查、寻访)、广告招商(TV招商、平面媒介招商)、展会招商(食品博览会、糖烟酒会、广交会)三种方式。了解了厂家开发经销商的的方式、选择标准和要求后,经销商就要主动出击了。
     广积人脉:厂家业务代表一般通过三种途径寻找目标经销商:同行介绍;通过专业批发市场的走访;通过零售客户拜访,逆向开发经销商。因此刚起步的经销商需做好以下三点:第一多多认识厂家业务人员;第二做好批发市场的网点建设;第三做好你现有产品的零售终端覆盖和市场表现力,要能够体现出你的专业性和客服水平。
     筑巢引凤:经销商在刚起步阶段可以先做一线、二线品牌的区域二批商,通过成熟品牌的操作,学习成熟经销商市场运作和与厂家打交道的经验并建立销售网络。把自已做成大二批,吸引厂家业务代表和竞品厂家业务代表的注意。然后,争取直接与厂家合作,拿下经销权。
     主动出击:平时注意收集所需产品品类的招商信息,并进行信息真伪的调查,然后根据招商要求做好充分的准备就可以致电或致函进行联系了。
  广种博收:积极参加所需产品品类的展会,带上你公司的资料、相关证件和名片,如果时间允许的话可以先谈初步意向,待展会结束后再安排时间进一步洽谈。


“巧妇筹粮”的沟通策略
     厂家选择经销商时考察的内容有资金实力、经营历史、领导人的思路与观念、配送与仓储能力、网络覆盖、团队营销和服务能力、专业性和执行力。
     对于刚起步的经销商而言,资金实力、配送能力等硬件与大的经销商表面上看似乎处于弱势,但这是总量的比较,任何事物都是相对的。如果将硬件资源分摊到每个产品,情况可能就不同了,因此化弱为强、将弱势选项变为优势选项是引进品牌时与厂家谈判的技巧。
     结合厂家选择标准,经销商要对自身优势进行充分挖掘,金华极峰商贸有限公司的刘总在从事快消品经销之前是在一食品生产厂家搞销售工作的,刘总凭多年的食品销售经验和专业性就成功地说服了厂家的业务代表,引进了第一个品牌。
     另外,厂家代表拜访目标经销商时往往会让经销商谈一谈产品的运作思路,精彩的销售思路将会成为厂家代表考虑是否与经销商合作的关键。如果说刚起步的经销商没有具体的思路的话,可以与厂家约在下次沟通时再谈。一则接新产品本身需要市调,二则在下次沟通之前通过请教专业人士或同行做好充分的准备,当然平时的积累也很重要,经销商可以通过阅读《华夏酒报》、《销售与市场》等这样专业的报纸、杂志提高自己的专业性。
   文章来源华夏酒报;  当然,经销商对厂家除了晓之以理,还得动之以情。对于厂家代表而言,大的经销商配合度不高、忠诚度不高、不好管理是痛处。很多大的经销商是厂家支持大、投入大、产品利润高才做。因此,刚起步的经销商应对厂家业务代表主动示好,誓言效忠。
     处于起步阶段经销商能否站稳脚跟,是否拥有自已核心经销的品牌是关键。经销商需重视“巧妇难为无米之炊”所带来的瓶颈制约,通过自我修炼、掌握技巧、把握机会完善产品线。


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编辑:尹贵超

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