从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　
黄金分割率
    　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。
    　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如，一瓶普通的国家名酒多数单价在100——400元之间，但是最高档的产品可以卖到3万多元一瓶，只不过这款高档酒的市场份额非常小，因此拿3万多元来作为这款酒的最高价就是不合适的，反之，最低价的选择也是如此。
    　例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。
　　笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品就是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

“250”定律
    　原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。
    　运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。
    　例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是哪个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。

销售心态百分之一定律
    　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。
    　运用：销售就是热情，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。
    　笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权。游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。
    　例证：2000年，笔者从大学毕业以来，曾经接受过无数次培训，其中，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得培训师讲得比较经典的几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有百分之一，也要付出百分之百的努力。
    　笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是哪个营销员手机费最高？二是哪个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在发展得都很好。 

80/20法则
    　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位文章来源华夏酒报、健康、学历、美貌等。
    　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。
    　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：1%的销售是在第一次接洽后完成；2%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；12%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　
    　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容： 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。
    　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？　
    　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。