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“八项注意”改善企业的酒店餐饮渠道
2007-09-03 08:45:05   来源: 《华夏酒报》   作者:朱玉增   

  如今,企业(包括区域的代理商)如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。笔者以为,企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道,应至少关注以下“八项注意”:


酒店渠道的规划
     一个众所周知的道理,即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店,需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划,这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。
     在每个区域市场中的酒店,大都分为A、B、C、D类等几种,其中以B、C类为主。如今,酒店也正在进入细分化的时代,如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等,其中火锅类的则以白酒和啤酒为主,而素餐类则更是以无醇的啤酒为中心,同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。
     此外,企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重,由于酒店是分散式集中且数量众多。因此,是全盘跟进还是先进哪一个区?在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必需的考虑。


如何进店
     在进行了酒店规划之后,进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品生存情况等。紧接着就是进店前的谈判工作,进店的谈判由谁来谈很重要。因为,这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇,通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。
     此外,进店的时机选择也是企业赢得终端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候,企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店门槛及提高日后的待遇。


防止跑店
     产品进店之后并非万事大吉,企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意甚至人间蒸发,这早已不是什么新鲜事了,尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店,跑店的机率非常大。
     因此,企业要增加自己的安全机制和安全信息通道:晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。


促销管理
     在没有成为主流的循环消费品牌之前,更高的开瓶率还是要企业做出努力才行,企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费开瓶率的提升。
     通常在酒店的促销活动包括以下几种:
     1.人员促销:对于新品牌来说,人员促销提高了消费者接触品牌的机会。此外,促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一,因此,企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。
     2.活动促销:这不仅包括企业自己的买赠行为,还有企业和酒店联合的促销活动。企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动。
     3.广告促销。


价格体系管理
     众所周知,酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系形成的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。而企业则要平衡整个区域中的价格体系,过高则会被束之高阁而影响销量,过低则会影响到附近的终端。因此,企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价格空间,更要做到实时的监控。
  对于主流酒店的酒水价格,企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。


账期管理
     企业应力争与酒店签订较短的账期,通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式,这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解,更可以通过文章来源华夏酒报账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。


客情关系
     客情关系在很大程度上影响了产品在酒店的销售业绩及在店内生存的机会,对于酒店的客情关系,一直以来,企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等,而忽略了酒店是一个整体,忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响,因为在那个特定的消费圈内,每个人都有自己的人脉资源。
     此外,持续客情关系的维护,不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧,更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障。而客情维系的成本也无须企业想象的那样多,持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。


酒店库存与物流配送
     对于酒店来说,一般酒品的备货都不很多,而又由于终端销售的不确定性,最担心的就是在产品突然旺销时的缺货;对于企业来说,终端一旦断货就等于放弃。因此,对于以酒店作为主销渠道的品牌来说,如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。
     因此,启动一个区域市场之时,物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。
     尽管以上“八项注意”包涵了酒店渠道管理的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面,但是,若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。


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编辑:尹贵超

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