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厂家与分支机构如何应对卖场“刁难”
2007-07-13 10:18:56   来源: 《华夏酒报》   作者:黄静   

  与卖场打过交道的厂家业务人员都知道,卖场脸难看、门难进、货难送、账难结、费用高且是一年更比一年高。但出于树立品牌形象、产品推广、应对竞争、市场铺货率等因素的考虑,有条件的厂家要做卖场,没有条件的,创造条件也得做卖场。一句话,“硬着头皮也得做”。
     做卖场难的根本原因其实很简单——商业供求关系不对等,供应商多,卖场少。
     因此,对厂家的分支机构来说,其手头掌握的资源和权力有限,在面对卖场的条件和要求时,给不了太多的东西,经常出现些捉襟见肘的状况,导致无法有效与卖场顺利合作下去。从厂家总部的角度看,一个合格的分支机构,应该想办法从技术层面来解决卖场的合作问题,而不是简单的拿费用来“砸”。
     我们反过来想一个问题:为什么忙着对付卖场?因为卖场不听你厂家的话;为什么不听你厂家的话?因为卖场压根没重视你这个厂家;为什么不重视?因为供应商太多了,你没有个性。
     其实,解决卖场问题,归根结底是要引起卖场的重视。从常规意义上来说,引起卖场重视的方法有三种:一是与当地的工商、税务、技监等权利部门有相当紧密的关系,二有钱,三有品牌。
     不过,在这三项里,大多数的厂家是一项都不具备。其实,在对待卖场的问题上,许多厂家都存在一个主观主义的错误,以为卖场的眼睛只是盯着费用,大品牌,权利部门关系这些方面,而没有从深层面思考另外一个问题,就是卖场当前究竟想要什么?或者说卖场究竟怕什么?有一点可以肯定的是,卖场最想要的,最缺的,肯定不是商品和供应商。
     那么,作为一个看起来很强势的卖场,究竟在考虑或是在担心哪些问题呢?
     有的卖场重视当前的进场费和陈列费收入;有的卖场重视如何进一步扩大在当地市场的知名度和影响力;有的卖场重视如何进一步优化与当地政府和各类职能部门的关系;有的卖场重视如何进一步打击竞争对手;有的卖场重视如何进一步丰富自己的商品品类;有的卖场重视如何来引领当地的消费潮流;有的卖场重视如何来提升自己在活动策划方面的能力……
     毕竟,卖场也不是万能的,自身也存在许多问题,但是出于信息不对称,技术力量有限等原因,总有些问题一直难以得到有效的解决。如何在卖场的竞争中保持不败之地,几乎是所有卖场高层所关注的重点所在。
     其实,若是放大到全国的角度来看,几乎所有卖场的问题都有解决方案,因为每个卖场都有自己的独到之处,也都有自己的不足之处,而这之间文章来源华夏酒报存在极强的互补性。上海A卖场的特色特长,可能就是南京B卖场的难点所在;而B卖场的特色特长,又是沈阳C卖场所头疼的问题所在。这边卖场很容易解决的问题,在另外一个城市的某个卖场,却是个老大难的问题。只是因为信息不对称,各卖场之间互不知道而已,但作为厂家,完全可以承担起收集、总结和汇总的功能,为全国各地的卖场提供相应的技术、信息支援,整合全国各地卖场的优秀方案,解决全国各地卖场的难点问题,帮助卖场解决他们最头疼,最急需的问题,自然能获得卖场的高度重视,从而有效解决与卖场合作的一系列问题等等。
     这样具体的操作方法也不复杂,由厂家的分支机构负责对当地卖场进行问题点的收集,同时,各个卖场有哪些独到之处也需要收集,具体的收集点要注意集中在如下几个方面:货品陈列方面的创新;吸引消费者的创新举措;创新的企划方案;竞争策略……
     然后,再把这些收集来的特点、特长和问题难点汇总到总部,再由总部进行整理分类,从中对接各个问题的解决方案,再整理成册,以月为单位,下发到各分支机构,再由分支机构的业务人员,以礼物的形式,提供给当初提出问题的卖场。
     在厂家与卖场的合作中,对抗不是办法,寻找双方新的机会点才是问题的解决之道。传统厂商合作模式是建立在商品的基础上的,以商品利益作为维系双方合作的关键点。但是,卖场从商品本身获得的利益是有限的,所以卖场对厂家的重视程度也是有限的,帮助卖场解决问题,降低成本,提升业绩,这里面所带来的利益则是无限的,以此作为基础,双方之间的合作也就能迈入一个新的高度和模式,而维系双方的不再是简单的商品,而是一根无限的利益纽带。
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编辑:尹贵超

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