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如何躲避“账期陷阱”?
2007-06-20 10:50:38   来源: 《华夏酒报》   作者:黄静丁友珍   

  账期的本质就是卖场利用时间差对供应商资金的占用,卖场凭借规模优势和对终端客人的占领文章来源华夏酒报,享用着对供应商资源的侵占和掠夺。结果就是,很多卖场投入一点的启动资金,就能上占用设备供应商的资金,下占用商品供货商的钱,把正常的生意运作起来,用赚来的钱付前期的账款,滚动的结果就是卖场不拿钱就能赚钱,甚至还出现了把越滚越多的未付货款抽出来开新店,打开投资局面,扩大连锁规模。
  这样,必然导致对供应商的账款付得越来越不及时,给供应商正常的生意运营造成了沉重的资金负担,而被账期拖垮的供应商也大有人在。
  案例:
  某食品经销商最近几个月在某一连锁卖场的账务结算出了问题,账期时间已过了一半,还是没法结算,旺季备货都无法预订,急得公司负责人亲自沟通。可几次沟通卖场都回复说供方可用额不够。该公司业务员于是把总账盘算了几次,发现即使按销售额算,也可以结了,可为什么会出现这类问题呢?
  不良后果:
     1.资金负担:供应商对生产商的付款模式大多是现款,卖场的账期付款对供应商的资金周转形成很大负担。
     2.经营风险:账期有可能使供应商资金周转不畅,对进货、缴税、促销费投入等带来负面影响,给正常运营带来风险,同时也存在着卖场突然关闭、倒闭、老板卷款逃跑等风险。
     3.对经营情况不能及时评估:账期的未按时结算,经营业绩无法准确体现,资金使用率无法评估.
     4.资金压力影响后期的业务发展:供应商的资金是有限的,全年各时段各品牌的资金使用已作详细安排,一旦卖场货款无法及时支付,后期进货、促销等业务无法正常开展。
     5.员工过分把精力放在对账期的关注上,对正常的业务行为用心不够。供应商业务员的回款指标考核占比例非常大, 一旦卖场结算出现了问题,业务员要花上很多精力去解决,必然影响正常的卖场业务维护、促销活动开展等工作。
  分析:
     大卖场出现普遍的付款时间推迟的原因有:公司需要大量资金进一批设备或货源、需支付一个或几个新店的装修费、需支付一个或几个店的年租金、公司上级部门稽查要求暂缓付款、与供应商合作出现问题停止付款等等。
     该供应商的问题所在:这家公司同时代理一线品牌一个、二线品牌二个、三线品牌二个,其中前三个品牌账期30天结算,三线品牌60天结算。在结算时虽然合同号是分开的,但该公司的账务编号只有一个,在卖场结算员稽查时,发现卖场结算系统可用余额不足以支付此次货款。虽然供方自已盘账可以结算,但他忽视了不同品牌账期不合理带来的账务牵连。
     该卖场结算原则:现在大型的连锁超市结算都不是那么照章执行,拖延付款是很正常的,只是程度不同而已,但大多遵循一种原则,案例中的卖场就是以销定付,实际就是实销实结,只是抽单方式变化而已。
     旧有的百货及副食公司模式下的结算方式只有现结及代销两种模式,国际超市卖场进入中国后也带来了账期这种新的结算方式。在现有的零售业操作中,账期已经是很普遍的现象。在与大卖场的合作条件中,账期也是必备条款之一,预付款结算只针对于部分品牌及国家专控商品,滚动月结、承兑方式也只是出现在极少的商品和厂家交易中,更普遍的是30、60、90天这样的账期,(国家五部委06年颁发的文件规定账期天数不得超过60天)。其实,即使是大厂家、大品牌也经常为账期伤脑筋。
     正确的账期应该是一线品牌7至15天账期,二线品牌30至45天账期,三线品牌60天账期,最好是月结。如果这样改变账期天数,一线品牌可以通过特殊通道及对卖场的货源控制要求按时付款,二线品牌销售较好正常运转,这样不容易受可用余额控制,三线品牌周转慢,月结不受时间控制,资金周转高于账期60天这种形式。因为一线品牌的库存额及结算压力往往是最大的,单独剔开便于与卖场财务人员核对其它品牌可用额度。
     把单据按品牌分开,与卖场取得沟通,停止一线品牌供货,争取把一线品牌货款通过绿色通道结算。或者提供临时性促销政策,要求卖场特例付款或给予预付货款。
  具体办法:
     1.在合同谈判的时候,就要确定账期在交易条件中的地位,这是基础。
     2.如果是综合代理性质的经销商,旗下有众多品牌,最好是分品牌签合同,这样好的品牌能得到比较好的条件,能减化一些压力。
     3.对特殊商品签定特殊账期的合同,比如特价品、切货、清仓品等,就可以不用签那么苛刻的合同条件了。
     4.条件置换,用合同中的其他条件的适当退让来换取更优惠的帐期条件。
     5.与采购的良好客情维护,毕竟合同是由采购谈判签定的,多少还是有些权利和空间的。
     账期是不可避免的,而且KA大卖场的财务体系和结账流程各有不同,供应商应完全吃透卖场的各个环节。
  注意因素:
     1.账期的概念:账期总体而言是按约定应延长时间到期付款,但有的卖场是按送货单日期后延天数,如账期30天即为送货30天后可递交单据结算;有的则称为“月结”,即在全月过后再去延长约定时间,如月结30天即为一个月30天后再延长30天即60天付款。以上两种概念是截然不同的,如果不弄明白,吃亏的还是供应商。
  2.结算方式的差异:
  请款单:供应商在货款应付之时,将送货凭证及卖场专用请款单同时附上,递交卖场财务结算,请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异,并且核对税票与应付款是否统一。
  应付款清单:是指供应商汇总一批已到期单据,制作清单汇总表格,开具税票,一并交与卖场财务人员核对,财务人员核准后出具正式付款单据,转下环节审核。
   票随货到:有的卖场要求供应商在货品送到之时就出具税票,后期再按电脑已到期单据打印结算单。采用这种形式的卖场主要是为了及时抵扣增值税,但这种方式也有弊端,比如一旦税票开错,或者实际收货数量有差别,更改及勾对账务都很麻烦。
     3.审权的不同:国营大型连锁卖场大多是财务负责制,采购很少插手结算类事务,但国营或民营小型连锁采购决定结算的形式颇多,国际卖场两种形式都有,主要是以各卖场管理体系的不同决定。
     4.资金占用与库存周转:这是供应商不能按期收到货款的最大症结。资金占用主要是指供应商需结算额度是否在卖场已销额度范围内,如果卖场库存小于供方未结货款额,差额即是可结款额度,如果供应商提供的单据总额高于可结款额度,很有可能无法结算(主要适用于非重点品牌),解决办法就是减少单据,降低申请额度。有的卖场结算是按库存周转天数来考核的,如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力,也不容易结到款。如果卖场核定某品牌的库存天数是30天,那么你必须将高于30天的货退掉,否则别想拿钱,因为卖场是不会用自已的钱去周转的。
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编辑:尹贵超

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