文章来源中国酒业新闻网;  　某保健品的上海代理商操盘2年，换了5、6个市场操盘手，但销量一直徘徊在10万元左右。一个偶然的机会我接手了这个产品，2个月的时间，用原班人马、原有的操作模式，销量迅速增长到将近50万。但这个产品最终还是被生产企业收回直营，其中的得失成败在此总结，希望仁者见仁、智者见智。
    　当时总共有4个市场部，大约30人左右。几个区域经理有老员工也有新员工，其中一个是曾经的操盘手，也是几个市场中业绩最好的一个。
    　我不想给下面的区域经理一个“一朝天子一朝臣”的印象，根据已经有多个操盘手的现象分析：这个队伍中一定有比较复杂的人事关系。不出我所料，四个市场部中有两个市场部是夫妻俩在主持工作，而且这两对夫妻中的老婆还是亲姐妹俩，下面的员工则是他们老家的亲戚。
    　我知道，我现在必须首先得到老板的支持才能顺利开展工作。而获得老板支持的唯一办法就是业绩增长。只要不触动各个区域经理的实际利益，我想目前他们不会强烈地抵触我的工作安排。我决定每个市场的发单量增加1倍，每周每个市场必须完成两场活动。虽然员工反对，但老板抱着怀疑的态度还是支持了我。增加工作量后当月销量突破10万，达到12万。
    　虽然业绩明显上升，但我能够发现有人阴奉阳违。由于大部分员工是刚从农村老家出来的，对1千多元的工资已经感到满足，对于提成没有太多的热情，只是按部就班地工作。于是我决定制定一套完整的待遇政策：降低基本工资，设定基本考核销售额，超额完成多奖励，没有完成扣考核工资，如果不能完成销售可还能要被淘汰。政策公布后，并没有引起员工们的抵触，相反，他们觉得比过去的政策合理。
    　这时有人汇报一个区域经理在找工作，安排别人工作后自己不知去向。而我们规定区域经理也必须承担个人销售任务。为了防止内部人员捕风捉影，我亲自参加了这个市场的一次普通的销售活动。结果事实正是如此，这个区域经理工作明显不积极。活动结束后，员工们一致不满意这个区域经理。我决定了辞退这个区域经理。他并没有做什么解释。因为新的区域经理暂时空缺，我把这些员工分散到其他部门。对于自动离职的员工并不作挽留。
    　区域经理的人事变动因为得到员工的理解，并没有影响正常的销售工作。5月份的销售额仍然达到了20万。员工的奖励也创造了新的记录，一个原本在农村老家无所事事的员工，月薪达到了2000元。
    　这时候要想销量有更大突破，除了提高员工积极性外，扩大队伍就很重要了。我们良好的业绩增速显然已经在这个不大的圈子里传开了。尤其是曾经在这个公司工作过的老员工，纷纷主动要求再回来。“商场上只有永远的利益，没有永远的敌人”，我好象听说过这句话，虽然老板不太喜欢，但我看到一些合适的还是留下了，毕竟我已经没有办法了。就这样我组建了5个比较完整的市场部。
    　这时候五月份的工资已经发了，但我5月份的奖励却没有什么声音。老板告诉我：费用还没有统计好，财务又忙，等算好再给我。我当时正是踌躇满志准备大干一场的时候，从没有想过老板会有什么想法。
    　老板和我决定在某小型党报上做两个整版，另外加印10万份用来夹报。内容当然由我策划编辑，因为我本来就是企划出身。我用了大约1周的时间进行搜集资料、编辑、排版，并策划了一个适合上海文化的特征的资料征集活动。
    　报纸一刊登效果立刻显现，专卖店里两天内收到数百封来信，而且个人资料齐全。专卖店把来信拿来后我就按区域分给下面的办事处，让他们电话邀约和上门拜访这些准客户。
    　在媒体的临时效应过后，我们又开始逐步消化加印的10万份报纸。每个办事处定期分一定数量的报纸，可连同邀请函一起发送，也可安排邮局夹报，夹报是定点夹报，有效性比报纸还要高。我们基本上又用了1个月的时间消化夹报，6月份会销的销量达到40多万，如果加上专卖店的销售，估计超出50万。
    　由于我一直在关注市场销售工作，所以没有专门安排时间同老板商量我的奖励问题。但5、6月份的奖励一直迟迟没有兑现，我感觉出问题了。因为业绩增长很快，为了吸引更多人才，我的办公室已经换到一个稍微好一点的地方，所以很少时间同老板在一起。我除了汇报工作，只是有几次通过短信询问奖励兑现的事情，但老板都以正在统计费用和财务忙推脱了。7月份的时候，我发现老板原来给我看的奖励政策表已经被他要走了。而且有老板打算找人代替我的风声。
    　我感到很不解，但事实已经无法改变。7月份我没有施行新的营销政策和手段，包括下面的各区域经理都预感将有事情发生。7月份销量明显下降。在我向老板要求兑现奖励近10次后，7月底的一天，老板来到我的办公室告诉我先把工作交接一下给他。
    　在我们的最后一次谈话中，老板说想让我暂时做其它工作，如果新来的操盘手不行，我再接着干。还处在迷茫中的我感到这个决定有点可笑，拒绝了他的“好意”。
    　直到现在，那些费用还是没有统计好。　　
    　我离开后，听说又换了几个操盘手，但销量还是一直在10万左右。再后来就被生产企业收回了代理权。　　
    　直到现在，我还是不能完全理解这个老板的决策。一个能帮他赚钱，没有任何拉帮结派、营私舞弊的职业经理人，为什么却要被逼走？仅仅是因为之前承诺的奖励后悔了吗？我不认为这是最主要的原因。　　
    　也许是我一直强调产品好，每次老板夸奖我的业绩的时候，我都会说：这个产品好，下面的区域经理能力强。次数太多，给老板一个我并不重要的印象。 另外，对公司的人事关系认识不足，对个人奖励要求兑现的方式太简单，事先没有签定劳动合同和保留奖励政策原件或副本。一直相信有能力就能被欣赏，能提升业绩就能够得到重视。其实现实生活中会存在各种各样的问题，仅仅凭良心做事是不行的，还要有技巧、方法。　　
    　“得之坦然、失之淡然、争其必然、顺其自然”，这次经历虽然让我觉得心有不甘，但时间长了，也就慢慢顺其自然了。只是失去了一次能够让自己大展身手的机会，总感觉有些可惜。如果有同我一样情况的同仁，希望还是能够平心静气同老板好好交流。毕竟对于职业经理人来说，前途在自己手里，但“钱途”在老板手里。
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