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经销商,如何选“意中人”?
2007-06-04 17:53:36   来源: 《华夏酒报》   作者:吴勇毅   

     林齐是B省的知名酒水经销商,曾主刀某超高档白酒的全盘操作,在B省赫赫有名。后来,决定与本省的一家小规模的白酒企业合作,共同打造白酒品牌,却因为企业怕“店大欺厂”而与林齐分道扬镳。接着,林齐再与A省酒水商贸集团成立分公司,由林齐操盘,占有30%的股份。然而因严重歧见、矛盾激化而被算计,所投无获,最终挥袖逃离他认为的这个白酒“险恶江湖”。如今的林齐,已经180度大转变,转开床上用品专卖店了。
     林齐经商、创业可谓坎坷曲折,然而“我的地盘,做不了主”,最终选择弃逃白酒文章来源华夏酒报苦海。林齐何以“沦落至此”?这就是涉及到一个生意场上的合作伙伴选择的重要课题。
     我觉得经销商选择什么样的战略合作伙伴,对一个经销商的发展起到至关重要的作用。一个好的合作伙伴,是经销商成功的一半,正所谓“背靠大树好乘凉”。作为经销商,谁都希望能够找到一个具有持久生命力、良好信誉的合作伙伴,不管他是企业还是同行经销商。
     然而,在茫茫商海中,在诚信危机与厂商官司充斥市场的环境中,经销商如何寻觅、选择合作伙伴,助己成功?笔者以为:
     首先要对合作伙伴的基本情况进行充分考察,要观其言更要察其行,对合作伙伴的考察是必须有的重要过程。但是很多的经销商对于这一过程并不重视,走马观花流于形式,林齐就是被表面的诚意与繁荣所迷惑。
  考察的内容包括合作伙伴的发展历程,做本行业或欲做本品牌产品的真正原因。再者,还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等,以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况。更重要的是要从经营思路、营销理念、发展前景、产品价位、经营利润、市场保护、售后服务等方面综合考核合作伙伴。有点必须重点提示:不是实力越强的经销商就越适合自己,适合自己的才是最好的。
     其次,判断合作伙伴遵循游戏规则的能力与诚信度。俗话说的好,没有规矩不成方圆。这一点也要求经销商当初在选择合作伙伴、制定合作规则时要慎重,不仅要考察其以往的合作情况,而且合作的条款要清晰、奖罚要有力度、责权要明确,尽量不要出现协议、合同中的漏洞。不少合作伙伴虽然经营能力强,但信誉度较低,急功近利,短期主义明显,甚至背信弃义,与这类组织合作有一定的风险,必须按代理政策、合作协议严加监督和控制。林齐此方面失误非常明显,最后被算计了。
     再者,要进行充分风险的评估与管控。合作风险具有客观性、不确定性、不利性等性质,所以评估风险、认识风险才能规避风险,把风险的影响降到最小程度,以谋求最大的收益。那些不成功的合作往往都是因为对合作估计过于草率、乐观,而对风险估计不足,没对风险充分预测、掌控。林齐就是过于乐观,大意失了荆州。
     经销商选择合作伙伴的过程,就好比找对象结婚,只有选对“意中人”,才能一生幸福。
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编辑:闫秀梅

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