林齐是B省的知名酒水经销商，曾主刀某超高档白酒的全盘操作，在B省赫赫有名。后来，决定与本省的一家小规模的白酒企业合作，共同打造白酒品牌，却因为企业怕“店大欺厂”而与林齐分道扬镳。接着，林齐再与A省酒水商贸集团成立分公司，由林齐操盘，占有30％的股份。然而因严重歧见、矛盾激化而被算计，所投无获，最终挥袖逃离他认为的这个白酒“险恶江湖”。如今的林齐，已经180度大转变，转开床上用品专卖店了。
    　林齐经商、创业可谓坎坷曲折，然而“我的地盘，做不了主”，最终选择弃逃白酒文章来源华夏酒报苦海。林齐何以“沦落至此”？这就是涉及到一个生意场上的合作伙伴选择的重要课题。
    　我觉得经销商选择什么样的战略合作伙伴，对一个经销商的发展起到至关重要的作用。一个好的合作伙伴，是经销商成功的一半，正所谓“背靠大树好乘凉”。作为经销商，谁都希望能够找到一个具有持久生命力、良好信誉的合作伙伴，不管他是企业还是同行经销商。
    　然而，在茫茫商海中，在诚信危机与厂商官司充斥市场的环境中，经销商如何寻觅、选择合作伙伴，助己成功？笔者以为：
    　首先要对合作伙伴的基本情况进行充分考察，要观其言更要察其行，对合作伙伴的考察是必须有的重要过程。但是很多的经销商对于这一过程并不重视，走马观花流于形式，林齐就是被表面的诚意与繁荣所迷惑。
　　考察的内容包括合作伙伴的发展历程，做本行业或欲做本品牌产品的真正原因。再者，还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况。更重要的是要从经营思路、营销理念、发展前景、产品价位、经营利润、市场保护、售后服务等方面综合考核合作伙伴。有点必须重点提示：不是实力越强的经销商就越适合自己，适合自己的才是最好的。
    　其次，判断合作伙伴遵循游戏规则的能力与诚信度。俗话说的好，没有规矩不成方圆。这一点也要求经销商当初在选择合作伙伴、制定合作规则时要慎重，不仅要考察其以往的合作情况，而且合作的条款要清晰、奖罚要有力度、责权要明确，尽量不要出现协议、合同中的漏洞。不少合作伙伴虽然经营能力强，但信誉度较低，急功近利，短期主义明显，甚至背信弃义，与这类组织合作有一定的风险，必须按代理政策、合作协议严加监督和控制。林齐此方面失误非常明显，最后被算计了。
    　再者，要进行充分风险的评估与管控。合作风险具有客观性、不确定性、不利性等性质，所以评估风险、认识风险才能规避风险，把风险的影响降到最小程度，以谋求最大的收益。那些不成功的合作往往都是因为对合作估计过于草率、乐观，而对风险估计不足，没对风险充分预测、掌控。林齐就是过于乐观，大意失了荆州。
    　经销商选择合作伙伴的过程，就好比找对象结婚，只有选对“意中人”，才能一生幸福。
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