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通过细分特性来寻找高价值客户

来源：中国酒业新闻网 2007-06-02 14:56 作者：

通过细分特性来寻找高价值客户

     ◆IBM在北美的公司调查中发现，差不多四文章来源中国酒业新闻网分之三的公司使用多维度的客户视角。采用多维视角“意味着可以全面地了解客户的情况：即他们是谁、他们有何特征、他们需要什么、他们会如何反应、他们购买什么、他们何时进行购买以及他们为什么购买？
     客户的购买原因常常被搁置或者完全忽略，因为此类信息非常难以获得，或是管理层认为此类数据“没有说服力”以及“不可捉摸”。不过，正是这个“为什么”促使客户做出了选择，解释了购买背后的动机。实际上，它解释了客户购买决策几乎一半的原因。
     细分类型的范例包括各种特征，如需求、生命阶段、行为偏好、人口数据、态度、盈利能力和生活方式。北美的大多数公司基本上使用人口数据和基于需求的特征进行调查。在中国，大多数公司也使用人口数据和基于需求的数据对客户进行细分。
     尽管所有的公司都可从客户的多维视角而不是一维视角中受益，但是每个细分类型的权重或者重要性因业务和行业的不同而有不同。

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