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KA经理会给采购上课吗？

来源：中国酒业新闻网 2007-05-28 15:13 作者：黄静丁友珍

KA经理会给采购上课吗？

黄静丁友珍

     KA经理会时常犯难，总想借自已的职位与采购搞好关系，获得后期卖场支持，却总是成效不大。久而久之，自己也渐渐产生畏惧情绪，因为时间也耗了，想谈的事也没谈好；有的KA经理索性不再主动与采购见面，前期的客情关系就这样废掉了；有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈，最后关系还算可以，却把业务员的事都做了，等到有大事的时候，谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会，让采购心生敬意，后给政策，建议KA经理们做好准备，每次给采购上堂高质量的课，胜过十本策划方案万种理由的说服力。
     你了解采购最想获得哪些方面的信息吗？
     1 厂方最新管理层变化（总公司及大区营销层）。
     2 新品规划、新品特点及上市计划（新品包装、广告、推广、生产情况等）。
     3 同类竞品的高管层变化、新品变化。
     4产品全球及全国动态（原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等）。
     5 产品全国营销成功案例。
     6 同城其它零售业现状（高层变化、成功案例、最新动态、不同流程）。
     KA经理应该在什么时间会见采购？1 重要节日前或季节性产品热销前一个月。
     2 公司系列新品上柜前。3 全国性新营销计划推广前。
     4 与卖场合作出现问题时（卖场乱价、同行乱市、结算问题等）。
     5 年度合同谈判期间。
     6 针对重大事件卖场提出需要重点支持。
     7 春节后或半年后生意回顾。
     KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他比较熟的品牌经理商量方案。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通文章来源中国酒业新闻网、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。
     由于资源的不对等，采购的谈判多是经验性、目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等，还应具备熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题，陈述方案，提供政策支持，卖场应提供资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道、没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，KA经理应在陈述中注意以下几点：
     1 信息简洁实用，避免面面俱到的赘述。
     2 真诚交流，避免有自大情绪流露，伤及采购自尊。
     3 本品牌信息避免夸大不实，让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利。
     4 卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势，或指责本卖场弱点，众所周知的优缺点就不必说了，只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案，适当说些为采购分担忧愁的话。
     5 通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是国际国内产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方式的变化等。
     6 适当引导采购发表意见并参与讨论，借此了解买手的现实想法，找到切入点，达成合作意向。

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编辑：闫秀梅