圣诞节、元旦、春节，余下的为数不多的几个节日即将为2007年画上一个圆满的句号。进入11月份以来，众多酒水经销商就开始进入冲刺阶段，为完成今年的销售任务而四处忙活。令人纳闷的是，山西晋城市鑫渊商贸有限公司在这段时间却没什么特别的促销动作，出货进货也都井然有序，丝毫看不出节日之前的忙乱。
    　问及原因，总经理李金东平静地说：“我们一般会定期地做些促销或者推广活动，碰上节日，力度可能稍微大一点，但绝不会仅仅局限在节日促销。节假日对经销商来说，的确是重要的商机，但是头脑发热地跟风降价促销，作用十分有限。经销商在举办促销活动时应该保持理性，了解顾客对促销的意见，用产品满足顾客的需求，让他们接受产品，这才是促销成功的关键因素。”
    　说到鑫渊商贸公司和李金东，很多人会提起两件事：去年3.15期间，鑫渊商贸公司与当地消费者协会、质监局打假办合作，教给市民如何正确识别和饮用葡萄酒；去年重阳节期间，鑫渊商贸公司又联合了晋城团市委，深入社区对老年人进行节日慰问。节日期间的各种活动花样繁多，但是有多少能在事隔近一年后依然被人记得？李金东经常会举办这种带有公益文章来源华夏酒报性质的推广活动，他认为这比千篇一律的降价、买赠等促销活动更具有亲和力，在取得销量增长的同时，还能扩大产品和品牌在消费者范围内的影响力，最终获得的是长远的利益。
    　在对待促销活动的态度上，李金东始终保持着清醒。在他看来，如果只是为了节日期间的销售额而去做促销是很狭隘的，而应该是借助节日期间的促销为节日后甚至更久的时间服务，也就是说，节日促销的目的不是为了销售商品，而是为了打造影响力。所以降价这些方式不应该变成节日促销的模式。理性的促销主要有三个要点，理解了这三点，即使面对喧闹的节日，也能从容应对。
    　一、应对消费者进行充分地认识和了解。虽说是商品买卖，但是必须实实在在地去了解消费者需要什么，促销才能有的放矢。比如说，在如今供过于求的营销时代下，消费者的选择面非常宽，但是由于生活节奏加快，有些消费者不能花费太多时间用于货比三家。对这类消费者来说，时间就是影响其购买行为的重要因素，因此，商家应提供给他们高效快捷的购物服务，比如网络购物、电话购物、送货上门等，如果这时依然采用降价、优惠券、买赠这些方式去‘利诱’消费者，效果肯定会大打折扣。
    　二、促销是一种针对消费习惯的活动。如今消费者越来越趋向于在购买活动中积极参与，通过主动参与能对产品形成较深印象，经常性参与还能有助于形成消费习惯。所以商家应该通过免费品尝、赠送体验装等方式鼓励消费者经常尝试产品和服务，通过参与使顾客对产品或服务形成消费习惯，进而达到商家的愿望。
    　三、促销不是一锤子买卖，要用品牌和产品质量赢得消费者认同。随着社会经济的快速发展，人们生活水平不断提高，对生活质量的要求也越来越高。消费者一旦认定一个品牌就会排除其它品牌，形成品牌忠诚。如果商家能够通过促销活动传递某种信息，激发客户对生活质量的追求，同时表明品牌和产品能够满足顾客的这种追求，从而打动消费者，锁定真正的消费群体。
    　经销商对节日促销的重视程度自然不言而喻，每个商家都希望能抓住节日期间的商机，在竞争激烈的促销活动中占领先机。广告宣传、优惠券、买二赠一等方式虽然能在短期内获得“眼球效应”，达到打击竞争对手、提高自身销量的目的，但如果缺少理性意识，很容易进入“饮鸩止渴”的死胡同。李金东的鑫渊贸易公司之所以能够走出程式化的促销迷阵，就在于对消费者和促销活动本身进行过理性分析，促销的过程和结果都在脑子里“过”了一遍，自然就成竹在胸。
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