想做好郑州的葡萄酒市场，难度不小，首先，受白酒的强势影响，这里的葡萄酒消费环境与氛围不够浓厚，其次，相对于一些葡萄酒成熟市场，这里的消费水平和消费观念都要滞后一些。这两点制约，是否决定了葡萄酒在这里将举步维艰呢？事实恰恰相反，越来越多的商家开始涉足这一领域，各品牌纷纷入驻抢滩。这种现象背后的原因何在？郑州朗萨葡萄酒行的总经理肖垚在接受《华夏酒报》记者采访时表示：郑州的消费者有葡萄酒情结，他们归根结底是喜欢葡萄酒的，有了这一点作保障，紧闭的大门总会有被打开的一天。
50元的甜酒将是一把钥匙
    　正是为了寻找开门的这把钥匙，肖垚最近一直在市场上搜索，她想找到一款价位在50元左右的甜酒，但结果却令她失望，市场上能见到的产品，价位要么都在10元左右，要么就是高端的冰酒产品。在她寻找50元甜酒的过程中，有些人觉得难以理解，因为现在市场上的主流产品是干红，特别是在郑州，50元左右的干红葡萄酒所占的市场份额很大，在这种背景下，去操作同一价位区间的甜酒，能否为消费者所认同接受呢？毕竟目前郑州市场的消费者在葡萄酒的消费意识方面，还是从众心理占了主导地位，甜酒在这里由于长时间定位于低档产品的角色，如果在价位上出现大幅的上涨，肯定需要一个引导的过程，对该过程的结果，大多数经销商觉得心中没底。
    　对此，肖垚有自己的看法，她认为，如果要提升甜酒在消费者心目中的地位，最根本的一点在于摸透消费者心理，如果消费者本身是喜欢葡萄酒的，有葡萄酒消费欲望的话，那就意味着甜酒在提升档次后有良好的市场发展潜力。因为虽然目前干红占据绝对的主流地位，但这并不意味着压缩了甜酒的生存空间，从另一个侧面来讲，干红的强势是对于葡萄酒的一种推广普及。特别是根据郑州市场的消费特点来看，饮酒风气较为盛行，表面上来看这主要体现在白酒的强势表现上，但通过她对市场的观察以及对消费者的深入了解，消费者是存在一种葡萄酒情结的，首先，“无酒不成席”这句话在郑州市场体现得格外充分，大多数人都喜欢在餐桌上喝两杯，但又不是所有人都能适应烈性的白酒，所以，葡萄酒很受消费者的钟情；其次，随着消费者对葡萄酒的了解日益加深，其保健功能已经被越来越多的人认可，有不少原来不太喝酒的人，也慢慢养成了日常饮用葡萄酒的消费习惯。
    　既然消费者的潜意识中有了这种情结，关键就是如何将它唤醒，这也正是肖垚寻找50元价位甜酒的根本原因所在，因为从甜酒的口感特征来说，更容易得到消费者的广泛接受，但之所以甜酒现在的市场状况低迷，是因为它给人的印象被禁锢在低端产品上。而以冰酒为代表的高端甜酒产品，其价位的提升幅度还不能让消费者在短期内接受。所以，如果能有一款价位与主流干红相接近的甜酒，它既满足了消费者的葡萄酒消费欲望，又迎合了大多数人的口感，并且具有一定档次，将很有可能发挥开辟市场的重大作用。
    　在肖垚看来，“50元甜酒”不仅仅是一款市场前景值得看好的产品，更是一把具有象征意义的钥匙，用这把钥匙能打开更多消费者心中的葡萄酒情结，从而加热整个市场的葡萄酒消费风气，从这个意义上来说，同价位干红不会对它构成挤压，相反，二者将相互促进，共同提升。
唤醒葡萄酒情结 要让嘴巴做主
    　实际上，郑州目前的葡萄酒市场已经有了长足的发展，肖垚的酒行已经拥有了很多固定会员，在他们的辐射下，葡萄酒爱好者越来越多，可以说，消费者心中的葡萄酒情结已经呼之欲出了。肖垚认为，之所以能有今天这样的局面，相关的引导推广工作发挥了巨大作用，而下一阶段，要让葡酒情结彻底苏醒，就要让消费者的嘴巴来做主了。
    　她之所以提出这种观点，是出于两方面的缘故，首先，现阶段郑州市场上的葡萄酒品牌已经较为丰富，国内品牌中，无论是四大家族，还是新天、通化、茅台等葡萄酒产品，在这里都表现出了稳定的上升势头，但具体到谁能占据主导核心地位，现在还难有定论，在这种情况下，消费者的购买行为往往更容易受到外在因素的影响，比如商家的促销、朋友的推介等等，但是对于葡萄酒这种讲求个性化的消费品，每个人都会有自己的偏好，如果想把消费者心中的葡萄酒情结彻底唤醒，唯有依靠其自身的饮用体会，作为经营葡萄酒的商家，必须要充分考虑到这一点，除了在面上向消费者传递葡萄酒的背景信息外，还应该多与对方进行更深层次的沟通，在推介产品时做到因人而异、因时而异、因食而异等等，通过这样的“保姆式”服务，良好的饮用感受将成为一款产品最好的广告。
    　另外，现在进口葡萄酒在郑州市场上也逐渐开始文章来源华夏酒报盛行，消费者对之的态度已由最初的“敬而远之”，变得越来越感兴趣，但对于产区、酒庄、等级等一些相对专业的术语，大多数人还并不是很明白，肖垚表示，实际上这些都是葡萄酒文化中不可或缺的组成部分，如果能让消费者从中体会到乐趣，必然将进一步促使其葡萄酒情结的扩大，而品尝无疑就是传递这种乐趣最简单有效的途径。
    　她举例介绍道，某些进口葡萄酒，其产量是很有限的，所以她往往会在货到之前，先进少数的样货，然后在会员的范围内开展小规模的品酒活动以及向重点客户赠饮，通过亲口品尝，对这款酒感兴趣的人往往会积极订货，同时还会向朋友推介，肖垚认为通过这种方式，不仅使卖酒变得容易，更使这些会员在其中体会到了消费的乐趣和成就感，进一步培养了他们的兴趣，扩大了葡萄酒爱好者的范围。对于目前正在迅速成长的郑州葡萄酒市场，这种意义上的“得”，远远大于几瓶样酒上的“舍”。
    　肖垚表示，通过做“嘴巴”的文章，归根结底体现的是目前郑州葡萄酒商家需要用长远的眼光、细化的手段来培育市场氛围，最终的目的，是把消费者的葡萄酒情结培育成稳定的消费习惯，到那时，郑州也就是一个葡萄酒的成熟市场了。
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