对所有酒商来说，北京无疑是一个巨大的宝藏。无论人口、经济、消费水平、辐射能力，北京都具有无比的吸引力。

    城市的特殊性

    从城市本身来看，北京作为我国的政治、文化和对外交流中心，各种政务和商务活动频繁，消费量大，消费档次高。以茅台为例，这几年，北京在茅台的几大主销区内的销量一直排在前列，去年仅次于贵州省。运作牛栏山的北京创意堂公司企划部凌经理告诉记者，牛栏山的高档产品在北京上升迅猛，很大程度上得益于消费水平的提高。他们认为，在酒店200元的产品只能算做中档酒，可以称得上高档酒的一般都得在400多元以上。在北京，很多商家谈及渠道的时候都提到了团购。因为本身各种商务、政务会议多，仅会议用酒和机关事业单位用酒就占了相当的比例。正因如此，郎酒等品牌在找代理商的时候，其中专门找了拥有团购渠道优势的商家。从消费者来看，北京拥有近2000万的人口，其中流动人口就占到了500万左右。这种人口结构也说明了北京市场的开放性。有关资料显示，北京各类酒种的消费量大约有200亿，其中白酒有近100亿。

    从地理位置来看，北京属于华北的腹部，同时又连接着东北，这种区域辐射能力决定了北京市场的重要性。因此才有“在北京做市场，就如同在全国做品牌，在华北做销量”的说法。国窖和水井坊这两大高端新秀，刚一上市就把北京作为了必争之地。泸州老窖股份公司董事长谢明称，之所以把北京作为国窖外埠市场的首推占地，意在通过北京市场强大的客户传导、辐射能力，达到事半功倍的效果。

    三大渠道近接触

    城市之大决定了这里的终端数量之多。

    首先看餐饮行业。有关数字统计，从高档的星级酒店到一般的普通消费大排档，北京各类酒店的数量约有30000家。其中B类以上的酒店就有近万家。北京餐饮行业每年的消费额都在200亿以上，在人均的消费支出中占了很大比例。

    其次看商超。北京大约有1000多家大中型商超和4000多家小型商超。其中拥有数家连锁型大卖场的不仅有家乐福、沃尔玛、易初莲花等国际巨头，还有京客隆、物美、华润万家、顺天府、华普、超市发等各类超市、连锁便利店。近几年，这些大型超市在占领市区市场以后，已经将触角伸到了各个郊区县。

    在流通渠道上，由于大量商超卖场的崛起和消费心态的变化，同其他城市一样，北京的流通批发渠道在逐步萎缩。但是对于那些成熟品牌来说，流通批发渠道的强大推力和延伸力还是勿庸置疑的。每一个品牌逐渐运作成熟以后，最终还得依靠流通渠道来流入各个零售终端。北京的酒类流通批发市场大大小小有八九家，近千家批发商。其中较大的有新发地、锦绣大地、八里桥、回龙观、太阳宫等。其中新发地是北京最大的批发市场，聚集了各类酒种、食品等，八里桥以及后两个聚集的品牌较杂，主要针对农村市场。

    值得一提的是北京郊县市场。北京的十个郊区县无论消费特点还是品牌分布都各有不同。比如国窖在有的县一年仅卖100多万，有的县却能卖500多万。可以说，每个县都是一个独立的市场，每个县都有当地强势的分销商。郊县市场中批发流通的作用要明显一些，每个县都有自己的食品批发市场，一部分消费者受价格因素影响，都愿意到批发市场购买商品，因此批发户的推荐作用相当大。也就是说，新品开发县级市场，应充分发挥批发零售商的作用，还要针对当地的地域特点有针对性地进行宣传。不过，这几年连锁商超进入郊区县，正逐渐分食着部分批发市场的客户资源。如世纪联华、物美、京客隆等。其次每个县也都有自己的地产大型商超，他们对类似金六福、浏阳河以及各种二锅头等成熟品牌起到了巨大的分销作用。

    当然，除了以上传统渠道以外，烟酒店的大量崛起不可忽视。据初步估计，北京大大小小的烟酒店有10000多家。尤其是这两年，数量增长得相当快。

    高高在上的营销费用

    但是，要想得到如此巨大的市场并非易事。在北京，各种费用之高恐怕每个酒商都清楚。很多白酒品牌对北京市场表示谨慎，原因就在于此。

    实际上，运作北京的费用之高并不在于单店的各种费用高。从全国来看，总体上北京的单店费用要低于广州、南京等城市，甚至也没有中等城市那样的高额买断费。据了解，北京的买断现象并不多。早些时候金六福在终端的大力度推进提高了终端门槛，迎驾和口子窖的强势进入也把安徽酒的“硬骨头”风格带到了北京。但北京市场太大，哪一个品牌都不可能把所有酒店买断。因此，买断现象在北京看起来并不多。那么，巨大的费用都是从哪儿来的呢？

    一是规模。就是因为北京规模大，因此渠道太多，总体费用会很高。很多酒商坦言，拿一千万投到北京就像在水里打个水花一样，更别提持续效果了。二是接受度慢。北京对地产的二锅头情有独钟，而且区域大，不容易集中运作。外来品牌需要很长时间才能渗入到消费者的心智当中。这个过程就需要不断地投入。今天我们看到贵州醇卖得好，但要知道该品牌从1993年就开始操作北京了。再比如金六福和口子窖，运作之初并没有赚钱，而是继续不停地追加投入。口子窖运作了三年才实现盈亏平衡。因此，没有口子窖的耐力和金六福的大手笔，恐怕谁都不会坚持太久。郎酒公司人士称，今后他们在北京每年都会投入3000万到5000万，并且一直坚持，原因就在于此。三是人员工资、广告宣传、房租等各类费用都比较高。这些费用看起来比价零碎，但积到一起还是相当惊人的。

    具体而言，在北京的大型商超内，一个新品的条码费是3000到5000元，其次促销费、海报费、堆头费，一个单店每月大约需要5000元不等。比较知名的大型超市费用要高些。比如家乐福，平时每个堆头在一个档期（10天）的费用是1.5万，中秋、春节等重大节日期间高达4万元。

    餐饮渠道内，一般B类酒店的进店费是2万～3万元，生意一般的需要5000元左右。B类以上的酒店进店费大约在3万～5万元之间。北京买断促销权的还不太普遍。经销商分析认为，一是可能因为北京市场太大，不容易全面启动，短期内收回成本的概率不大。二是很多酒店都是不保量的，所以即使买了店销量也很难保证。

    尽管有一点市场阻力，但北京的总体潜力还是不可小窥的。首先，金六福、浏阳河、国窖、水井坊每年都有上亿元的销量。甚至就连在全国并不知名的贵州醇还能上亿，该酒每瓶才卖20多块钱，可见有多大的销量。其次，北京市场的一个明显特点是消费者忠诚度较高。尽管前期启动有一些难度，但是一旦消费者接受，就会有相当的消费期。第三，正如前文所述，做好北京的意义不仅仅在于北京，而是在于北京的品牌效应、传播效应、辐射作用。