酒类市场的繁荣催生了一大批经销商踏入这一行业中，激烈市场竞争中“长江后浪推前浪”的优胜劣汰法则下，不少企业开始壮大，也有不少企业走向衰败。面对这样一种现状，江苏省南京市兄弟酒业有限公司总经理刘言认为：做酒，心态是关键。
    　除了国内几种知名产品，酒类市场基本处于供大于求的买方市场，为了能尽可能多地提高市场占有率，厂商联合采取多种措施来阻止其他产品进场，买店就是其中应用广泛的一种方法。对于这一现象刘言认为，对于经销商来说，采取这种措施也是在外界环境影响下的行为，而且往往是品牌商有所需求经销商才会去践行。为了避开这个硝烟弥漫的“战场”，兄弟酒业的销售主渠道定位在了零售终端。虽然说放弃餐饮、夜场等利润颇丰的渠道会让不少人为之可惜，但是在刘言看来，上帝在关上一扇门的同时，也为他打开了一扇窗。经过多年努力，凭借如今在零售终端上的掌控力，公司已经成了不少品牌商眼中的“香饽饽”。
&nbs文章来源华夏酒报p;   　随着盘子不断做大，从原来几款产品到如今涵盖白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒等各个酒种的数百款产品，手底下的业务员团队也不断壮大。当问及这么多产品如何选择时，他回答道，选择产品可以从三个方面入手。首先是要看品牌知名度，相较一般产品，品牌商品的生命力会更强，这也是他选择产品时最看重的。就白酒而言，现在市场上的白酒产品太多，同质化现象较为普遍，从一定程度上来说，这样的发展趋势是畸形的。随着消费者对品牌的认知度不断提高，市场将得到进一步进化，白酒行业也将面临重新洗牌的局面。在此基础上，知名产品的品牌扩张也会进一步加剧，品牌商和经销商间也会形成更为成熟的双向选择模式。其次，在产品知名度不强的情况下，产品的盈利空间则是他所看重的。商人是以利润为核心的，那么对于一个明智的经销商来说，产品如果不能获得较高的收益也就没有经销的价值。虽然说这是继高知名度品牌产品之后退而求其次的选择，但如果操作得当，也将成为公司的盈利点。再者，如果产品既无品牌知名度，又无盈利空间，那么经销商在选择它的时候就得进行充分考量，在能挖掘其市场潜力的基础上也可以尝试一下。
   　 作为公司的掌门人，刘言始终抱着积极的态度去面对工作的每个环节。在对业务员进行培训时，他也会把良好的心态作为培训内容灌输给业务员。
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