“黄河”、“五泉”两家兰州本土啤酒企业，在经过20多年市场浪潮的冲击、磨砺后，毫无疑问地成为兰州乃至甘肃省市场化程度最高的工业企文章来源华夏酒报业。随着兰州的天气越来越热，“黄河”、“五泉”对终端市场的争夺也愈发如火如荼。
    　在众多消费终端中，“见缝插针”的街头啤酒摊因其便利、实惠成为兰州人最喜欢的夏日休闲方式之一，也因其布点广，积少成多，消费能力不可小觑。此外，啤酒摊的设置多在城市的繁华处，这种啤酒阵营不仅是对啤酒品牌的强势宣传，而且还担负起了企业品牌宣传的重任。因此，“黄河”“五泉”两家企业都不遗余力地依据“巩固、发展、早布点，逐点争夺”的营销思路，通过划分区域、清街式业务等各种手段来展开对啤酒摊点的争夺。
黄河风情线的攻防博弈
    　多数兰州人都喜欢去滨河路散步纳凉，这个被称为“兰州的外滩”的地方，风景宜人，视野开阔，细柳拂面，凉风习习。沿着滨河路前行，由各啤酒品牌的遮阳伞搭建而成的啤酒摊成了一道独特的风景。虽然大多数是黄河啤酒的广告伞，但五泉啤酒的广告伞也时有闪现，这说明黄河风情线已经不再专营黄河啤酒了。
    　“黄河风情线专营黄河啤酒”，曾经是去年市民关注的焦点和媒体报道的热点。这个长达五年之久的争议背后隐藏的实质是“黄河”和“五泉”两家本土啤酒企业之间以风情线为擂台的一场“攻防博弈”。
    　今年4月20日，黄河风情线管理办公室对黄河风情线上的 102个摊位的经营权公开招标，此举被认为是“黄河风情线专营黄河啤酒”的终结，随着新的经营者亮相，对啤酒品牌的选择完全取决于经营者个人的销售业绩和意愿。黄河风情线打破了多年的“专营”现象，以一种更加兼容的姿态，吸引了更多啤酒品牌的进入。
啤酒“巷战”短兵相接
    　如果说去年对黄河风情线经营权的竭力竞争还是一种“线”的竞争的话，那么建立各自的啤酒广场当然是“面”的竞争。这样的竞争无疑是一种策略，但是今年，这个策略更加精细，也更加激烈。走进兰州的大街小巷，你会发现但凡稍微宽敞一点的地方都设有啤酒摊，几乎到了“见缝插针”的地步。“今年的啤酒行业竞争全面升级，已经从以平方公里作为基本单位的竞争，升级为一个平方米的争夺。”一位啤酒经营者这样说。一个桌子、四把椅子，外加一把遮阳伞，撑起来的啤酒摊也就一平方米多一点，但“黄河”、“五泉”两家地产啤酒品牌的遮阳伞如影相随，也说明点对点的竞争更加激烈。
    　对于这种点对点的竞争模式，业界形象地称之为“巷战”。在位于嘉峪关东路的怡榭园，两家啤酒品牌的争夺呈现出“短兵相接”的特色，两家的遮阳伞布满了这个颇具山庄风味的休闲园林，但在经营上互不干扰，各自为政。这里的工作人员告诉记者，要经营黄河啤酒很简单，只要交纳一定押金，桌椅及遮阳伞均由黄河集团提供，但前提是只准经营黄河啤酒，否则将扣下押金。合同本身具有排他性。五泉啤酒针对啤酒摊点的做法与黄河啤酒如出一辙。
    　两家啤酒企业都不否认竞争的全面升级。“今年的市场竞争不再是局部的，而是全方位白热化的竞争。应对这种竞争，我们在兰州市场采取直销的经营方式，越过一级和二级批发商，实行会员制式的联盟，通过签订合同，在品牌和销售上实现终端化，让销售人员享受更多优惠，加强与‘黄河’的感情联系和品牌认知，刺激经营积极性。”黄河集团营销总监何权武说，以前的营销是相对粗放的，但现在已进入营销精细化。
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