双鸭山市位于黑龙江省的东北部，总人口150万，市区人口51万，是个资源型城市，煤炭是其主导产业。受消费习惯的影响，白酒是当地人消费的主要酒种。据了解，目前该市销售的白酒品牌达几十种，市场竞争异常激烈。

　　外来品牌唱主角

　　尽管本地也有一些白酒企业，而外来品牌却占据着较大的市场份额。

　　在双鸭山市场，酒店是瓶装白酒的主战场，大型酒店一般都有四五十个单品，一些小酒店也有十几个单品，众多品牌销售手段的差异性决定了其市场份额。1995年，牡丹江的华信酒开始第一家通过经销商回收瓶盖的奖励方式，一路攻城掠地，在该市各酒类经营场所随处可见，创造了销售奇迹，从而使许多商家纷纷效仿，争相设置奖盖销售。据双鸭山市场的商家介绍，作为老八大名酒的古井贡在当地的市场运作力度较大，广告宣传和促销活动是双管齐下，不仅占有较多的市场份额，而且销量也在不断地提升。

　　多年从事酒店生意的李女士透露：“服务员向顾客推销的所有白酒都是有奖的，没有奖的白酒服务员连提都不提，如果不是顾客特意点酒的话，根本就卖不动。不同档次、不同牌子的白酒奖盖设置标准也不相同，比如：大清风云2元，东北铺子5元，杏花村4元，七星砬子4元。”据了解，由于外来品牌在促销和宣传上力度大，本地品牌在这方面没有动作，导致双鸭山市场一直是外来白酒唱主角。提起奖盖设置，“富裕老窖”销售经理曲涛显得非常无奈：“由于我们企业靠品牌、酒质打长线销售，不设奖盖，以代销形式进店，虽然进店率很高，但是销售情况不理想。”

　　销售商是市场竞争的前沿

　　白酒产品在市场开发上大同小异，考察当地消费者需求，消费者常饮用酒的度数、香型、价格等，然后进行铺市，在双鸭山市一般要20天左右，通过采取合理的定价和奖盖、瓶箱回收等常用的促销手段，根据铺货量、是否有二次要货的情况，分析市场是否打开。从双鸭山市场看，酒店经营的酒大都比较多而且杂，一般要有四五十个单品。据了解，当地酒商竞争也比较激烈，酒类经营者太多，获利很低，除去奖盖、礼品、结账等费用，一件酒的批发纯利最低的也就2元左右。但是作为消费者喝酒并不便宜，原因在于中间环节费用的转嫁。

　　从事酒类批发多年的赵女士说：“市场竞争首先是销售商之间的竞争，我们是产品销售最前沿，厂家给我们的优惠政策，直接影响到我们的积极性和产品的销量。目前在我们这里，酒类经销商沉沉浮浮，总有开业的，也总有关门的。”

　　消费者青睐物美价廉

　　由于受消费水平的制约，当地消费者更青睐物美价廉的低档酒。据介绍，双鸭山市白酒市场中低档酒占70%，饭店主要卖8—10元瓶装和20元左右低档盒装酒。在低档酒市场中，袋装、散装的小烧酒多一些，份额约占低档酒的50%，但是利润比较低。饭店销售的低档瓶酒，相对来说，利润比较可观。针对当地市场状况，小酒厂频繁换牌子已经成为一种习惯，厂家这么做也是一种无奈，因为酒的质量不稳定，时间一长新鲜感没有了，只能靠换牌子刺激消费。赵女士认为，无论销售商怎样做市场，最根本的要看酒的质量，有生命力的酒厂和品牌，是需要质量做保证的。

　　本地企业练内功提升竞争力

　　据了解，受消费习惯影响，白酒是双鸭山市的主流消费酒种，白酒市场潜力还是巨大的，每年消费量约在5000万元左右。面对如此大的蛋糕和激烈的市场竞争，作为地方酒厂如何应对？当地黑土地酒业公司的赵经理介绍，面对市场，黑土地酒业公司还存在许多不足，比如包文章来源华夏酒报装设置固定化，没有更新替代产品等，而最根本的原因是产品质量不够稳定，缺乏成熟的品牌。公司今后打算改变外走的打法，立足于扎根本市，争取做一个市场成熟一个市场；在技术上增加酒基含量，使产品质量更稳定，提高产品口感，使质量有根本保证。并充分发挥地方酒厂宣传便利、运力便宜的优势，提升企业竞争力。