湖南人喝酒很讲究，很少有北方人的豪饮，一桌客人喝一、两瓶酒就算是比较多的了，也因为这样，125ml装的小瓶酒在湖南市场很吃香。相对来说，湖南的白酒消费容量并不大，但白酒的销售金额还是非常可观的，据专业人士估计应该有30亿左右。湖南人喜欢喝好酒，茅台、五粮液、水井坊等高档白酒在湖南的走货情况非常好，宴席用酒的主流价位也集中在30~100元/瓶之间。

　　各地市白酒品牌介绍

　　湖南有14个地级市，每个地区的畅销酒水品牌均不一样。外来品牌中以泸州老窖系列产品（或者跟泸州老窖沾上边的产品）在湖南各地级市的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州、株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是泸州老窖系列产品在唱主角，价格段位在30~100元/瓶之间的产品基本上被泸州老窖系列产品拨了头筹。2006年还有一股外来品牌的风潮在湖南酒市蔓延：就是邻近省份湖北的白酒蜂拥而至，枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟如影随形在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的湖南岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作，目前在岳阳已经形成年销售5000多万元的市场规模，成为岳阳中、低档白酒第一品牌。除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸目前还有一席之地外，其它外来白酒品牌都是来势汹汹、去无声息。

　　高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这缘于茅台近两年的营销变化以及持续不断的控货、提价政策的执行。经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱，不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液很多倍。茅台的经验也给我们一些启示：经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱！关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。

　　地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都在以翻番的速度上升。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人，频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福方面有意把开口笑文章来源华夏酒报打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场的新名片。目前开口笑来势凶猛，在主销市场邵阳、娄底已经成为中、高档白酒多年的第一品牌，近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、益阳、湘潭等地区也是捷报频传，先后登顶成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊。

　　邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销售继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶酒邵阳老酒更是把盘踞湖南小瓶酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株、潭三地市场小瓶酒第一品牌地位后，2006年度继续追击酒霸的其它市场，成为新的小瓶酒市场霸主。

　　落难英雄

　　湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、小酒鬼、宋河粮液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒龙虎斗。湖南卫视更因为其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中作为全国投放的招商台，集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河、小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成落难英雄，过去的辉煌无以为继，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。

　　倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌做得风声水起，继浏阳河近两年持续下滑后，金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌。

　　湖南的酒店、商超情况概述

　　在湖南做白酒跟其它地方一样，酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万以上，最高的酒店曾被炒到三、五十万的。因为竞争激烈，目前真正的专场促销酒店越来越少，一般是做同场或多场，就是一个酒店同时并存几个品牌的促销员。

　　买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾风靡一时，但风险太大，鲜有成功的案例，目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3万到10万之间，与省城一样，越来越少有真正的专场促销酒店，也是同场促销居多。还有部分如株洲醴陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到10万元等不正常现象继续存在。

　　随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管，酒店收取进场费被定义为商业贿赂后，酒店大肆收钱的风气有所收敛，部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了越来越多酒商的认可。但这种方式对新品牌来说利大于弊，因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运做；对老品牌来说，因价格透明，不可能像新品牌那样给酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌促销。

　　商超方面，湖南本土的超市老大家润多和步步高一直唱主角，在费用收取也比较符合湖南地方酒商的承受力。令人不解的是，这两年酒店高企的费用投入逐渐降低后，商超的费用却在大幅上扬。以堆头和端架为例，以前出一点酒水就能解决，现在动辄几千、上万，甚至好几万的费用才允许你的产品在超市搭一个1米x 1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。外面过来的新一佳、家乐福等更是"杀人不见血"，费用方面的狮子大开口令许多白酒品牌忍无可忍。依笔者的意见，来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这浑水。

　　拓市建议

　　来湖南淘金的白酒品牌，一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境；二是湖南在中南六省、乃至全国市场的影响力，做好湖南市场对全国的标杆意义重大。笔者这里对那些选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给出的建议是：

　　1.有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场？你准备花多少时间拿下湖南市场？你是全面开花还是逐步推进？是先中心城市还是周边包围中心？了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备，要有备而战。

　　2.你的预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了。你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市？如果你的预算只有2000万，我建议你先选择两个地级市场做做。

　　3.你的目标。前文说过，湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿的销售规模是很不现实的。开发湖南市场需要脚踏实地，更需要符合市场实际的销售目标。

　　4.广告投入。湖南卫视的影响力大，收费自然很高，在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳，对那些有心全国招商的白酒厂家来说，湖南卫视倒是一个非常不错的选择，但其广告价格一再上涨，白酒经营、拓市的风险又增加不少。建议开始的投放全部集中到地方，待市场形成真正的需求后再在湖南卫视等地方强势频道煽风点火，自然会起到一触即发的效果。

　　5.领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人，这样的人可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢管家婆太多，也不喜欢一个决策总是迟迟定不下来，只要论证可以执行的事就要速度制胜。

　　6.你的耐心。做市场有耐心、能够沉得住气的品牌在湖南都占有了自己的一席之地。如泸州老窖在湖南市场历经七年的煎熬才修成正果，陆续成为湖南好几个地市的中档白酒第一品牌。