西凤今年把全国经销商大会移师郑州，并宣布了销售收入要突破10亿元的奋斗目标，氛围渐浓的河南就成为了西凤酒省外扩张的重点市场之一。西凤几年来在河南的辛勤耕耘以及老名酒的回归，很多河南消费者对西凤又逐渐“情有独钟”。在河南许多餐饮场所，西凤酒成为酒柜中的常宾，各处的宣传也常常能见西凤的身影，西凤的大覆盖获得了良好的回报，从今年一季度的销售数字就能够窥豹一斑。

　　河南巨大的消费量吸引着众多的品牌前赴后继的进入，“得中原者得天下”，河南这块兵家必争之地，各地品牌竞风流，但是谁能够笑到最后文章来源华夏酒报，却是几家欢喜几家愁。西凤今年在全国大部分地区收缩买断产品的同时，却又在河南开发了多款买断新品，亿星、孟达、宝升、黄金叶、政大等河南知名经销商都成为了西凤的合作伙伴，西凤酒在河南的买断攻略成为了西凤制胜的法宝。

　　周边城市包围郑州

　　西凤酒在河南的市场运作启动于2005年，当时并没有集中所有资源强攻省会郑州，而采取了洛阳、新乡、许昌等周边城市包围郑州的策略，在传统产品继续走流通渠道的情况下，在洛阳、新乡、周口选择了三家强势经销商充实到西凤的经销商队伍中。与洛阳孟达、周口亿星、新乡宝升三家企业的合作，使西凤酒在当地迅速占领了市场。

　　口感上的改变使西凤酒能够适应当地消费者的口味，改变了消费者以前对西凤酒的认识。很多过去尝过西凤酒的老消费者都认为西凤酒太辣太冲，喝起来不舒服。西凤酒从口感上进行了调整，凤浓酱型、凤兼浓型等系列产品的上市，彻底解决了这些问题。“只要消费者有机会尝到我们的酒，他下次一定还会喝我们的酒。”周艳华信心满满地说。

　　老名酒的回归，也是西凤获得市场份额的重要原因。消费者对于一些流行杂牌酒逐渐失去了兴趣，而对于品牌的重视与日俱增。西凤作为老四大名酒，消费者认可其品牌价值和产品价值，对于其品质较为放心。

　　西凤选择的经销商也对于西凤非常认可，双方志同道合，有共同做大市场的愿望。洛阳孟达是洛阳市数一数二的大经销商，在洛阳拥有广泛的网络资源，其资金实力也较为雄厚。其开发的西凤窖酿系列已经进入洛阳市70%的酒店，并迅速成为洛阳市婚宴用酒第一品牌，去年销售额超过800万元。新乡宝升也与多个名酒厂家进行过合作，是新乡市经营思路超前的经销商之一。其和西凤联合开发的西凤陈酒系列，在2006年也达到了600万元的销售业绩。周口亿星与西凤合作之后，专门成立了西凤酒运营公司，对西凤产品进行单独运作，去年一年的销售额达到了1500多万元。今年又对产品系列进行了大幅度的调整，使亿星代理的西凤产品能够满足很多消费者的要求，更好的为消费者服务。

　　通过周边城市的带动，河南各地形成了喝西凤酒这样一个氛围，为打入郑州市场打下了良好的基础。

　　满城尽带西凤牌

　　西凤今年对于广告投放也毫不含糊，要造就“满城尽带西凤牌”的氛围。当驾车进入河南各主要城市的高速路入口处，西凤的大幅路牌广告就会映入眼帘。在连霍高速、京珠高速等河南主要城市入口处，西凤共投放了12块大幅路牌广告，并在一些高速公路的过街天桥上也投放了宣传广告，使进入河南的人都能看到西凤酒。同时在各主要城市启动了灯箱广告、公交车广告、站牌广告等，并结合当地主流媒体进行一系列的事件营销，促进西凤酒品牌的提升。

　　周艳华表示，今年的广告投放不低于1000万元，努力形成大的品牌拉动效应，打造西凤酒在河南良好的销售氛围。大力度的广告投放并非打水漂，周艳华有自己的算盘。“让消费者随时都能看到西凤酒，耳濡目染，这就使他们形成了想尝西凤的想法。只要能让他尝到西凤酒，我就有信心让消费者一直喝下去。”

　　从餐饮终端导入郑州

　　在郑州周边各地形成强大氛围之后，去年下半年，西凤加大了郑州市场的运作力度，接连和郑州市有实力的经销商进行了合作。西凤采取的是中高端产品餐饮导入，带动商超和团购，从而提高西凤在各渠道销量的策略。

　　复制好猫模式，西凤开展了和黄金叶的合作，烟酒不分家，黄金叶的每一款产品中都配一盒烟，使消费者能够“一举双得”。郑州黄金叶商贸开发了金鼎、银鼎、金铭三款产品，其中金鼎、银鼎主要走酒店终端，定价在80——150元之间，较符合郑州商务接待场合消费者的需求。

　　由于老白汾酒在河南十分走俏，其半斤小瓶装受到了河南消费者的欢迎，西凤也与郑州政大贸易合作，开发了55度凤香型双支半斤磨瓶西凤酒。这款产品的包装较为流行，采用250ML两瓶装，消费者饮用量可以控制，其推出吸引了很多消费者。4月初在郑州市场上市，不到一个月的时间，已经进入了郑州40多家中高档酒店，其中20多家首批产品已售罄，可见消费者的喜爱程度，5月底将进入郑州200家左右的高档酒店，使之成为西凤的畅销产品之一。

　　西凤接下来还将与在郑州操作中高端白酒市场较为娴熟的易诚商贸进行合作，开发西凤高端产品，使西凤在郑州成为中高端白酒的强势品牌。

　　买断只做中高端

　　西凤曾经在河南市场取得过一定的成绩，但那时主要是流通产品，产品价格低，厂家支持空间也小，而且经销商之间的窜货甚至往省外倒货的现象屡禁不止，造成价格体系逐渐透明，经销商无利可图，企业管控难度也较大。在吸取了过往教训的基础上，西凤收缩了产品线，制定了省外原则上不再开发低价位产品，鼓励开发中高价位产品，加大宣传促销力度，促进市场销售，重点市场、重点产品、重点投入的销售策略。

　　这一系列策略上的调整，加之消费者对西凤品牌和品质的认可，西凤酒在河南的扩张得到了众多经销商的认同。西凤再也不是厂家找经销商的年代，对于经销商的遴选也是层层把关，来不得半点马虎。周艳华说，西凤的经销商必须具备三点：雄厚的经济实力、广泛的渠道资源和良好的社会关系，只有跟亿星、孟达这样的大经销商合作，才能使西凤在河南中高端白酒市场成为主流品牌之一。

　　开发中高端买断产品、与大型经销商合作，成为了西凤河南突破的重要原因。买断产品就相当于经销商自己的产品，首先他们就要对市场进行管控，防止各种窜货现象的发生。中高端买断产品也使厂家有了大量市场投入费用，协助经销商进行品牌宣传和产品宣传。大型经销商本身也有完善的营销队伍和广泛的市场网络，厂家只需要对一些具体的事项进行相应指导即可。这种步步为“赢”的合作，西凤在河南重现昔日辉煌指日可待。

　　目前，西凤在河南虽仍属导入期，但是对原有的流通产品进行适当调整，防止其对市场造成冲击，同时做深、做细、做透渠道，扩大在终端的占有率，将产品“面面俱到”，也是西凤下一步在河南的重点工作之一。