市场潜力大

　　通化人喜欢喝酒，尤其是白酒。据统计，通化市白酒市场的容量在一亿元左右。东北新吉酒在通化市场热销时每月走货量在4000件以上，大泉源系列白酒也有过每月销售7000件的业绩。此外，国窖1573、水井坊、五粮液等高档名酒市场也很活跃。通化市的酒类消费力在吉林省仅次于长春和延边，是一个白酒消费潜力巨大的二级城市。

　　门槛低 品牌杂

　　据通化市酒类管理办公室主任杨延福介绍，通化酒类市场完全放开，白酒消费量大、酒水入市门槛低、操作费用较少，市场上流通的大小白酒品牌有200多个，品种达1000个以上。与吉林省其它二级市场相比，白酒品牌明显过多，随意一家餐饮场所的酒水吧台就有30到50个品种的白酒。

　　通化乾隆名烟名酒行王延军经理介绍，通化市场上高端品牌主要有国窖1573、五粮液、茅台、剑南春、水井坊、大泉源、洋河等十几个品牌，其中，国窖1573、水井坊、五粮液销量比其它名酒好一些，占高端市场70％以上的份额；20元到150元价格区间的主要有洋河、茅台习酒、金六福三星、榆树钱、小豹子、大泉源酒海、龙泉春三星、银剑南、吉酒、小村外、小笑仙、枝江大曲等几十个品牌；其中，洋河、茅台习酒、小豹子和榆树钱等占50％以上的市场份额；中低价位白酒品牌更是百花齐放，主要有洮儿河、大泉源、洮南香、东北新吉酒、黑土地、龙酒、纯粮100、古井、老酒坊、龙泉春、红星二锅头、梅河大高梁、泉阳白、女儿红等近百个品牌，各有各的渠道优势，其中售价在6到10元的大泉源、洮儿河、梅河大高粱等销售明显好于其它品牌，占有低端市场份额的45％以上，但鲜有领军，份额不相上下。

　　利益导致无“道” “外行” 涉足酒行业

　　王延军透露，通化中低档白酒市场没有省内地产强势品牌。白山地区的地产白酒如泉阳白、老酒坊等多数都把通化作为主要销售市场。但省内酒类生产厂家缺乏开拓性思维，没有持续的市场投入，在品牌推广和广告宣传等方面投入明显不足，给外地酒进入提供了可乘之机。

　　通化大多数消费者在选择中低档白酒时不理性，消费跟着广告、促销走，新品牌进入只要有广告和促销，就会有一定数量消费者购买。多数消费者抱着尝尝看的心态跟风消费，所以每个品牌酒进入市场初期都会有一定的销量。

　　利益的驱使导致更多的品牌进入通化市场，促使终端运作费用急剧增高。白酒进入通化市场的理想方式是直接做酒店，用餐饮渠道来拉动其它渠道。各经销商为了抢占市场，餐饮终端压货是必不可少的。酒品进店不但压货还得有促销力度，否则进不去。

　　一些专业经营白酒的经销商开始收手，逐渐缩减代理品牌和市场运作投入。许多没有品牌知名度的小白酒企业在通化市场找不到专业、有实力、成熟的代理商，只好不按套路出牌找外行，不考虑其经济实力、有无配送车辆、渠道范围等，就连原来给酒店送筷子以及蹬人力三轮车的人也都转行代理酒。由于外行不懂白酒、不了解市场，在某些厂家业务人员的宏图描绘下，抱着美好的愿望涉足酒行业，进入后才如梦方醒，但钱已经投入到白酒的销售中，只好硬着头皮撑下去。

　　王延军还介绍，外行的进入导致白酒市场恶性竞争。例如，有一个正规品牌白酒的代理商，首次进货需20万元，终端铺货全部是压货，加上需要市场运作的流动资金，再加上广告费用、人员费用、配送车辆等投入，没有80万不敢代理稍大一点的品牌，他经营了 6年白酒，现在越做胆越小。

　　自建终端提高竞争力 规避经营风险

　　吉林大学国有经济研究中心的王凯认为，通化市城市规模较小，在这种情况下自建销售渠道是比较理想的选择。现在通化市的名烟名酒专卖店仅有几家，开设名烟名酒连锁店，扩建酒类销售终端，可以变被动为主动，改变现有竞争格局。或者改变现有销售模式，采取直营配送模式等，可以有效规避经营风险，提高竞争力。