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西宁白酒市场:川酒“一统天下”
来源: 《华夏酒报》  2007-02-28 00:00 作者:孙昱

     1月26日,记者前往青海省西宁市,对当地白酒市场进行了为期三天的采访。以五粮液系列为主的川酒占据了其市场70%左右份额,以口子、洋河蓝色经典为主的其它外地酒只占10%左右,而互助青稞、西宁老窖、金塔等地产酒仅占20%;目前,以泸州老窖系列为主的川酒另一股势力也对西宁展开了强攻。“互助、西宁老窖”领跑地产酒
     西宁是一个210多万人的省会城市,西宁人的酒量比较大,大部分人擅长喝白酒,培育了一个消费潜力大的白酒市场。
     因到达当地正赶上午饭时间,青海西宁酒业有限总经理张海峰直接带记者前去进餐。聊起西宁人喝酒的规矩,他解释说,外地客人落座酒席,先动的不是筷子,而是“进门酒”,当主人用盘子端来六碗酒敬客人时,客人要笑脸接住并一口喝下;如果客人觉得六碗为难,可以征得主人同意后换成六杯一口气干完,大家才能开始摸筷子吃菜,接下来,同桌的其他当地人还要分别敬客人,一直敬到客人喝趴在酒桌上,主人才认为把客人招待好了。
     据他介绍,西宁是少数民族的聚居地区,人口构成较复杂,当地市民、农民、牧民、投资者和游客是白酒消费群体。地产酒主要以西宁老窖系列、互助、金塔等为主;从规模、产量、销量等来看,互助是老大,西宁老窖是老二;从销售格局来看,互助、金塔等地产酒主要在本地销售,而西宁老窖已经走出青海省了,销往河南等外地市场。
     据张海峰介绍,地产酒面临洗牌,西宁目前上升最快的是互助“天佑德”系列酒,价位30元至130元不等,其商超、通路流量大。其次是西宁老窖系列酒,因其定位明确,其销量快速增长,其中的“喜结天下缘”抓住了婚庆、满月、盖房等消费群体,“百福人家”抓住了祈福、盼福的消费群体。在西宁,地产酒在中低端市场以西宁老窖为主,中高端以互助为主。销售渠道主要是零售、商超。
     青稞酒的混战与突围
     青海省酒类行业协会副秘书长陈文博向记者介绍,青海互助青稞酒有限公司是中国最大的青稞酒生产基地,拳头产品就是互助牌青稞酒,另外,青稞白酒产量较大的还有青海金塔青稞酒业有限公司。
     据了解,以川酒为主的外地酒一次又一次地大举发威西宁白酒市场,青稞酒遭遇难堪,失去了市场的制高点。陈文博说,抑制青稞酒长期不能释放和活力不足的重要原因,是“青稞酒”名称的多家使用,青海省的17家具有生产许可证的企业,都把原料名称放在主要位置进行诉求,在酒的外包装标识上突出“青稞酒”三个字,这个局面导致品牌之间鱼目混杂,企业内战不断,使得“青稞”这块母品牌遭遇重创。只要开发一个新品种,马上就有假酒在市场上跟风。17家企业都叫青稞酒,这在产品市场化、个性化的今天,越来越不能适应需要。
     青海省西宁酒业有限公司原来也是以青稞酒生产为主的企业,面对众多青稞酒内战,青稞酒形象差、牌子杂而烂的局面,该公司调整产品结构,迅速推出了西宁老窖系列白酒,西宁老窖不仅很快被青海省政府指定为“宴会专用酒”,其中有80%的销量是在省外完成的,这为其它青稞酒兄弟企业的发展树立了榜样。
     五粮液是白酒“霸主”
     当天,青海省酒类专卖局局长、青海省酒类行业协会会长祁生玉接受记者采访,他说,西宁人均年消费是中国第一、世界第二,仅西宁周边农村,人均年消费就达14.7公斤。
     2006年,青海白酒消费达到10亿元以上,其中西宁大约7亿元,地产酒最好卖的是互助、西宁老窖、金塔,外地酒是以五粮液系列品牌为主的川酒特别畅销。15年前在西宁卖得很好的川酒———泸州老窖系列也卷土重来。在西宁的大街上,四处可见川酒的广告招牌;当地电视上也是外地酒广告为酒类广告中的重头戏。
     祁局长说,目前的西宁白酒市场,川酒五粮液系列卖得最好,零售价120元的五粮春销量最大,50多元的五粮醇也很看好,五粮液系列100多个子品牌在当地可谓遍地开花,仅五粮液系列酒就占西宁市场60%,是真正的白酒霸主。川酒除五粮液系列、丰谷、江口醇、剑南春、沱牌等外,以泸州老窖系列、郎酒、全兴等为主另一股川酒势力正在猛攻西宁市场,川酒在西宁乃至青海全省白酒市场“一统天下”了。
     泸州老窖青海区汪经理介绍说,2005文章来源华夏酒报年,通过大力度的宣传和引导,国窖1573、泸州老窖系列产品全线启动,经销客户争着经销,其销售额大幅上升,2006年接近2000万元,2007年销售预计达到3000万元左右。“传统流通渠道”占据主导地位
     当地的名酒店大多数分布在市内的城中区、城东区、城西区,与餐厅、酒店、娱乐场所以及高档社区相邻,主要是五粮液、茅台的专卖店,其次是一些卖有各种名酒的店铺,经营的名酒种类非常集中,主要以名酒为主,这些店的名酒销量大,在消费者心目中口碑也好。
     而青百、华联、大百、三田、惠客家、西单等15家大型商超,主要集中在西宁城中和城西区商业较发达的街区。中型超市以西宁食品糖烟酒公司6家连锁超市为主,外地白酒品牌在商超所占份额比较大。购买者多为附近居民和工作者。价格以中高为主,同时设有名酒专柜。单店小超市是西宁最为常见的,遍地开花般分布于市区,其主要消费群体以附近居民为主,集中的消费群带来了不错的白酒销量。
     西宁的白酒批发主要集中海湖、三明两个糖酒副食批发市场,批发市场白酒走量大。这两个批发市场的白酒60%流向周边的州县,40%流向西宁市区的小超市、杂货店和小餐馆。
     西宁的餐饮渠道消费量一般,自带酒水现象严重,终端对产品整体上量的拉动力效果不明显。进店费方面,A类店每个单品2500元左右/年;B、C类店每个单品至少500元/年以上。酒店促销的效果不佳,大多数依客情关系而定。
     业内人士认为,西宁酒水通路发展落后,传统流通渠道依然占据主导地位;批发市场对白酒产品的分流和市场起量起着非常重要的作用;名酒店是西宁的一个重要终端,西宁餐饮渠道大部分在名酒店购买;商超消费一般,随着经济的不断发展,潜力较大;餐饮渠道自带现象严重,白酒消费也是一般,但这是目标消费群的主要消费场所,是白酒品牌传播和新品推广的主要渠道,目前不适合作为销售的主要渠道。


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编辑:徐菲远
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