春节越来越近了，甘肃省天水市的商超、批发、餐饮、团购等渠道的白酒销售普遍比去年同期看好。近日，记者在对甘肃省天水市白酒市场调研时发现，由于长期没有强势地产酒品牌，外地名酒在这里占据中高端，地产酒只在中低端有优势。眼下，甘肃的金徽、陇派、天河与近邻陕西的太白、三粮液在渠道上展开了正面较量，全力阻击陕酒西上兰州。
     西北“小江南”白酒消费潜力大
     天水市位于甘肃东南部，与西北地区的酒乡———陕西宝鸡市相邻，自古是丝绸之路必经之地，全市横跨长江、黄河两大流域。现辖武山、甘谷、秦安、清水、张家川回族自治县五县和秦州、麦积两区，总人口328万人。境内四季分明、气候宜人、物产丰富，素有西北“小江南”之美称。
     天水人喜欢喝酒，尤其是对白酒特别感兴趣。天水人对名酒忠诚度高，新品牌进入天水渠道往往是很快被淘汰出局，主要原因是地产酒品牌发展不稳定，推出的一些新品，口感与酒质存在系列问题，伤透了消费者的心，纷纷转向选择外地名酒。从渠道以及消费趋势来看，天水是一个白酒消费潜力很大的二级城市，需要各白酒品牌耐心开发。
     川酒的市场“根基”牢固
     据介绍，五粮液、茅台、剑南春、国窖1573在高端市场地位稳固，泸州老窖、金六福、沱牌走量不错，记者在天水的民生、蓝天、大明、好又多、万家等商超里看到，这些品牌都有铺货。送礼、请客、办年货的消费者都看好这些品牌。在天水市的消费者对白酒度数要求较高，商超、餐饮等渠道主要是45°至53°的白酒，普通消费主要选择价位20至100元之间的名酒，另外就是10元以下的名酒销量较好。天水天佳糖酒副食有限公司总经理彭波说，从外地酒看，川酒在天水的根基牢固，五粮液、泸州老窖、剑南春、国窖1573在高端卖得相当不错，其次才是贵州的茅台，中低端是川酒沱牌、郎酒。泸州老窖西北片区负责人李小刚说，国窖1573增长最快，与2005年同期相比，2006年的泸州特曲系列增幅达30%以上。
     陕酒、新疆酒上升快
     天水与陕西宝鸡市相邻，宝鸡又是西北的白酒产区，西凤、太白、秦川、关中等品牌都在宝鸡，这些品牌西上兰州、西宁、乌鲁木齐的第一站就是天水，因此，西凤、太白都特别看重这里，在销售方面都舍得投入。太白酒甘肃天水分公司的负责人告诉记者，20文章来源华夏酒报06年至今，每月的销售增长在30%左右。陕西西凤酒营销公司常务副总经理杨海报透露，2006年，西凤酒在天水的增长接近40%。太白、西凤方面都表示，2007年还要加快甘肃天水的市场下沉，做好县区以及农村市场的进一步开发。
     新疆的伊力特、肖尔布拉克、热血兵团、新疆贡等品牌也比较看好，在中低端市场上占有不少的市场份额。据天水市北道华宝糖酒经销部经理雷北平说，消费者选择新疆酒，其主要原因是度数较高，大都在50度左右；还有就是价位较低，尤其是零售价在3至10元的酒较多。“充国将军”单枪守天水
     天水市有山有水，适合酿酒，当地有几个酒厂，目前最大的品牌是充国将军，该酒由甘肃天河酒业集团公司出品，以西汉营平侯、天水历史名将赵充国命名。充国将军骁勇善射，首创屯田戎边的军事理论，天水人为了长期记住这位历史人物，以“充国将军”命名白酒。
     充国将军酒具有“泸头茅尾”的风格，清澈如水晶、香纯似幽兰，属浓香型。由于该酒充满了浓厚的地方特色，让当地消费者引以为豪，且酒质又很适合当地的口味，所以“充国将军”酒在天水的销量有一定份额，有一批忠诚度高的消费者。据天水市酒管局有关负责人透露，坚守天水这块白酒市场，“充国将军”长期是孤军作战，目前，金徽、陇派等甘肃地产酒也在天水加大力度，进一步开发天水白酒市场。
     甘肃天河酒业集团(公司)后来被天水市兰天集团公司收购，天水兰天公司董事长张建友告诉记者，天河酒业整合资源后，正借助资本和地域优势，先做大本地市场，再走出天水去做外地市场。
     地产酒的东山再起
     地产酒品牌在天水换得比较快，来来往往的过程中，不少品牌被挤出市场，充国将军、陇派、金徽可谓天水市场上的甘肃酒领军品牌。从商超、餐饮、批发等渠道来看，这三大品牌铺货多，也是地产酒卖得最好的，在天水中低端占据一定优势，目前成为当地消费者的地产酒首选品牌。
     甘肃金徽酒业有限公司总经理苟德荣说，金徽系列在天水提升很快，尤其是世纪金徽增长最快，做好天水市场，才能有把握进军天水市近邻———陕西宝鸡市，才更可能继续东下西安、郑州。兰州市名酒批发有限责任公司总经理王海透露，陇派、九粮液在天水卖得相当不错，还要进一步下沉，把市场做透。天水兰天公司董事长张建友也表示，充国将军酒要抓住机遇，继续做大天水市场。
     天水市新裕综合批发部陈经理认为，外地酒在天水的优势，激发了地产酒的斗志，当前地产酒是在发起冲锋，争夺市场份额。
     陇酒与陕酒正面开战
     天水的地产酒长期没有特别强势的品牌，在中低端受到川酒的打压，出现了部分市场空间，再加上天水是陕酒西上的第一关，陕酒一直对天水虎视眈眈。
     陕酒西凤借助中国老四大名酒的品牌影响力，直接杀进天水。尤其是2005年以来，这里被西凤确定为西上路线的第一个必须拿下的市场。太白酒借助品质、规模杀入天水，目前在天水走势看好，再加上价位合理，当地普通消费者很欢迎太白酒。另外、陕酒秦川、关中、三粮液等也在加大攻势。陕酒在天水已经形成一方阵营，目前与陇酒充国将军、陇派、金徽争夺市场。
     从节前的促销活动可以看出，陇酒与陕酒因其价位相当，在商超、餐饮等渠道针锋相对，正面开战，相互打起价格战。入市参考
     天水市场对于外地以及地产酒来说，还具有不少的机会。不过，首先要具有一定的品牌知名度，并且要注意提升自己的品牌形象；其次就是当地消费者对度数要求较高，须引起注意。天水当地主要是民生、蓝天等超市，中高档酒店约20家。所需进店费和进场费较高。进店买断费需10万元左右。
     五粮液、茅台、剑南春、国窖1573在高端市场上的地位相当稳固，并且泸州系列、沱牌、西凤、太白等也占有着部分市场份额，给人最为鲜明的感觉还是外地酒在此受到消费者的青睐，各种品牌繁杂的地产酒完全接受有一定的过程，除充国将军、陇派、金徽依然是当地消费者的首选，其它地产酒不是很看好。
     西凤和太白酒在天水市场上受到一部分消费者的喜爱，其中100元左右的西凤华山论剑和50元左右的飞天雨丝酒在中高档市场上销量不错，太白系列酒在中低档市场上努力扩大着自己的市场份额。另外，沱牌、金六福、四特、康庆坊等也有一定的走量。而前两年在低档市场上销量较好的众多新疆酒却呈现出下滑的趋势。
     据甘肃省酒管局胡局长透露，虽然天水市场上品牌众多，当地消费者对酒的包装也开始重视了，特别是具有工艺品收藏价值的礼品包装或者具有实用价值的铁盒等包装备受消费者的欢迎；中端市场上20至40元之间的酒好卖，低档市场上10元以下的白酒销量较好；香型主要以浓香型为主，消费者对白酒度数要求较高。

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