9月底，记者在不到一周的时间里，连续在江苏常州和浙江杭州参加了通策集团旗下的法妮亚酒业公司举办的两场高雅酒会。两场酒会上均是名流云集，既有政府官员，又有众多的商业人士，其中近年来颇受欢迎的金融证券业的从业人士占据了多数，另外还有通过多家名流会所等组织来参加酒会的各类成功人士。当地各大报刊杂志、电视台等媒体也应邀出席了酒会。

    酒会一开场，俊男美女激情四溢的拉丁舞表演迅速点燃了人们的热情，品酒时悠扬的小提琴曲仿佛又让人们联想起温柔地漫步湖边。法妮亚营销总监陈国勇向在座的嘉宾详细介绍了期酒的投资法则，来自法国普吉奥酒庄的杨敏介绍了葡萄酒文化及配菜的一般常识，都引起人们浓厚的兴趣。期间举行的葡萄酒知识问答及抽奖活动，不断地把酒会推向高潮。

    一位参加酒会的基金经理对记者说：“这类酒会很有意义，既享受了美好的生活，又学到了很多生活的知识，了解到主流社会的生活礼仪，更重要的是还认识了一些新朋友。”他表示，虽然工作很忙，但今后一定会尽力抽时间参加此类酒会活动。

    此类高雅奢华的酒会，近几年来在各大中心城市时有上演。

    中国有句哲理名言叫“一叶知秋”，现代科学家们也证实确实普遍存在这样一种因果关系——“南美洲一只蝴蝶轻轻扇动着翅膀，北美洲因此刮起了一场龙卷风”。这类新兴的酒会，会不会引发一场“酒业龙卷风”呢？随着一个全新消费时代的降临，消费平台的重塑，已经成为任何企业界人士必须考量的首要战略因子。

    法妮亚商业模式

    作为一名杰出的企业家，通策集团董事长吕建明显然拥有那种高瞻远瞩的战略洞察力，他敏锐地感觉到了新兴消费时代的到来，尽管2006年才进入中国酒类行业，但他告诉众人说他“最为看重酒业的发展，酒业将是发展前景最为美妙的事业”。他给通策酒事业部的定位是：引领未来中国的葡萄酒文化，开启中国酒业新篇章。

    通策集团是一家横跨地产、医疗、酒业、经纪、文化旅游五大产业的超级企业，总资产已超过45亿元，集团年营业额超百亿元，旗下还拥有上市公司通策医疗。这一切无疑证明了吕建明的能力和成功。

    如果说自改革开放以来到2005年之间二十多年的消费环境，孕育出像长城、张裕、王朝、威龙等葡萄酒大企业，孕育出像吉马、商源、天驹、大水等巨型酒类经销商，那么新兴的消费环境，又将给人们带来怎样的挑战和希望？吕建明和他的团队，将怎样引领未来的葡萄酒文化？开启怎样的酒业新篇章呢？

    法妮亚营销总监陈国勇向记者介绍了法妮亚的商业运作模式：

    针对高端人群，以自建的精品专卖店为依托，经营和代理世界各地的高端名品葡萄酒，以传播葡萄酒文化推广高雅生活方式为手段,为终端客户提供最完整的会员服务。产品同时辐射到商超、餐饮、会所、俱乐部等高档终端渠道。

    陈国勇说，法妮亚将专注于做中国最专业的酒类服务提供商、最具规模的进口葡萄酒的经销商、世界各地名酒佳酿的集成商、最专业的葡萄酒文化的传播者、最具市场影响力的品牌运营商、绝佳的葡萄酒投资平台。

    对消费者来说，法妮亚是世界高端名酒的集成商；对经销商来说，法妮亚是他们自己的专业服务商；对国外酒企来说，法妮亚是专业的名酒渠道商。

    法妮亚要求自己的经销商和加盟商必须有自己的专卖店，以专卖店为根据地持续不断地举办大小型主题品酒会，向目标群体推广葡萄酒文化，宣扬新生活艺术。陈国勇说，要求以专卖店为圆心，以汽车的15分钟行程为半径，完成在此范围内的高端人群的服务，实现在此范围的商超、餐饮、会所、俱乐部等高档终端渠道的辐射，为客户提供免费送酒服务。

    从上面的介绍可以看出，法妮亚模式的核心是精品专卖店，以高端产品服务高端人群，以文化推广为销售的基本手段。文章开头介绍的两个酒会，就是此类推广的范本。

    目前市场上几大家葡萄酒的销售方式可用八个字概括：“广告轰炸，强占终端”。通过多年持续的广告轰炸，形成了较大的知名度和一定的品牌效应，分销之后，主要通过买店、开瓶费、各类让利促销的方式强占终端，从而实现产品的销售。尽管他们也谈文化推广，而且一直谈了十多年，但基本上是只说不做，执行的仍然是没有多少技术含量的强占终端方式。之所以没有实行的重要原因，是因为当时的社会还没有成规模诞生一个较富裕的高端阶层。

    与传统模式相比，法妮亚模式的特点也可用八个字概括：“自建渠道，文化开路”。这是一条新开辟的销售通道，与当前的酒店、商超渠道完全不重合，但无疑会给前者带来巨大冲击。

    中国市场独有，已成为当前葡萄酒终端竞争常态的买店、开瓶费、压价促销等不良竞争手段在这里没有了容身之地，高额的渠道费用节省了，高雅的生活艺术取代“贿赂营销”成为推广的主流。

    在法妮亚模式里，酒与文化结盟，成为关乎生活、交际、文化、艺术的美学；酒不再是单纯的食品产业，而成为一项新兴的文化产业。

    陈国勇说，从今年3月到9月这半年时间，法妮亚在杭州的两个精品专卖店完全实现了预想的目的，已引起传统强势经销商的高度关注。

    确实，这是一条清晰的经济路径：财富积累引爆消费革命，消费革命催生渠道创新。谁最先抓住了机遇，谁就会成为新经济的主角，成为未来财富的获得者。

    “法妮亚”倡导的是葡萄酒“性价比”文化

    两万多元的82年拉菲！十几万块的法国酒王柏翠！说到葡萄酒，不少人都会联想到一个字：贵！的确，市场上这些顶级名庄酒的价格不菲，让许多钟情于红酒魅力的人望“洋”兴叹。难道想喝好酒真要花这么多钱？近日，一股新的葡萄酒文化正在冲击着国内酒业。这个新思维倡导喝酒和买车一样，也要讲“性价比”。

    提出这个理念的，正是落户于美丽的西子湖畔的红酒专业经销商——杭州法妮亚葡萄酒有限公司。记者在哈尔滨糖酒会上获悉，为倡导“性价比”文化，这家隶属于通策集团旗下的专营进口葡萄酒的公司，特意从法国引进了 “MME”系列葡萄酒。该公司负责人认为，目前国内消费者对于进口葡萄酒有部分误解，以为法国的葡萄酒就一定很贵，因为目前进口到国内的多数是AOC（法定产区）级酒，市场价格动辄数百元，与几十元的国产葡萄酒相比，价格当然显得非常高昂。其实法国有很多不同级别的葡萄酒，每个等级都有上品之作。虽然运输和税务等附加费用导致进口酒价格无法和国产红酒相提并论，但如果懂得挑选，消费者仍可用合宜的价格享受到高品质的法国原装进口酒。

    为让消费者更好地了解葡萄酒的品质和性价比，法妮亚特意在法国邀请多位来自当地知名的品酒师，为所有进口到中国的MME葡萄酒划分等级。和对名庄酒的评分程序一样，品酒师们通过对酒品的产区、色泽、香气、品感、风味等元素做出综合评定、并在参考了价格后，进行5个等级的划分。法妮亚的负责人透露，根据目前的分级标准，高星级的酒价格也会相应较高，以一星级和五星级为例，前者的售价会在一百元以内，而后者可能会超过480元。消费者可以根据酒标上的星级来挑选合乎心目中价位的酒品，他强调，级别高低并不代表品质高低，消费者在MME每个星级的酒中，都能购买到市场上同价位酒中性价比最高的。这种“星级消费”的做法在国内尚属首次。

    该负责人还透露，法妮亚特意要求法国品酒师在评分上参考中国人的口味习惯，选择最能为国人接受的葡萄酒进口到中国市场，务求让初接触葡萄酒的消费者和专业评酒人一样，感受到进口葡萄酒的魅力。他表示，法妮亚志在为中国消费者提供货真价实的葡萄酒产品，希望在业界的努力下，能为我国营造更好的葡萄酒消费文化。

    本届糖酒会，法妮亚于10月10日至12日，连续三天下午在华融大酒店举行品酒会，前往的经销商络绎不绝，他们纷纷表示对法妮亚对市场和消费者负责任的态度十分认同，认为中国葡萄酒市场需要真正热爱葡萄酒事业的厂商共同运作。法妮亚对葡萄酒的专业和执着也打动了国外葡萄酒商，在11日下午举行的品酒会上，一名法国葡萄酒商也主动前来了解情况，希望能与法妮亚合作。法妮亚通过与汽车、房产、高尔夫等进行联盟，共享会员，目前已发展至10万人，并不定期举行品酒会和各种party，在消费理念上对消费群体进行潜移默化的影响。

    据了解，杭州法妮亚葡萄酒有限公司所属的通策集团是从事房地产开发的大型企业，子公司还包括利客满酒超市连锁发展及上市医疗公司等，资本实力雄厚。母公司对中国的进口葡萄酒市场极为看好，对于新引进的MME 系列葡萄酒，共计划在2008年投入2000万广告费用重点打造，到2009年，该系列产品的广告费用预算将达到上亿元。

    携手加盟商共享财富盛宴

    作为销售总监，陈国勇认为，法妮亚的事业不可能单独由法妮亚一家来完成，他们需要富有远见的合作者的战略加盟。当前，酒水经销商也正面临产业升级的困境，供应商的强势和大型卖场的迅猛扩张不断挤压传统酒水经销商的生存空间，传统经销商已沦落成事实上的“搬运工”，广大的经销商想要求新求变，又找不到新的出路。

    法妮亚模式给广大的酒水经销商提供了一次难得的机遇，法妮亚将携手加盟商共同实现产业的升级。

    法妮亚将为加盟商提供选址建议，提供统一的装修设计，提供统一的酒品陈列等服务，协助加盟商举办专业的品酒会及新酒推介会。法妮亚市场营销人员将为加盟商提供营销方案、市场调查及竞争者分析报告等支持。并可共享法妮亚的信息系统，包括科学的库存管理，完善的信息平台，先进的销售系统，精确的财务统计及网上商城的实现。

    陈国勇说，法妮亚已为加盟商设计了五级培训体系：针对加盟商的培训、针对目标消费者的培训、针对加盟商业务员的培训、针对终端店主的培训、针对终端店营业员的培训。

    陈国勇说，法妮亚最核心的就是要提升加盟商的经营模式。在法妮亚的帮助下，加盟商将不再是“搬运工”，而成为葡萄酒文化的传播者，成为新生活方式的推动者。法妮亚规划在三年之内，打造1000家精品专卖店，自有达到100家，加盟商为900家。2007年，将以江浙为中心，初步形成法妮亚的市场知名度，为今后的快速扩张奠定基础。2008年，加大市场覆盖面，使法妮亚专卖店数量达到500家，法妮亚的知名度、品牌得到进一步的提升。2009年，加快在全国范围内的扩张，使法妮亚专卖店数量达到1000家，确立法妮亚在全国范围的知名度，进而确立市场领导者地位，与合作伙伴携手迈入腾飞的一年。