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促销员亟需“道德扶贫”
2007-12-05 08:43:08   来源: 《华夏酒报》   作者:赵禹   评论:0


     时值年终岁尾,各大商超、卖场等又将迎来一个酒类销售的黄金时段,然而笔者在近日的走访中发现,一些促销中的不和谐因素充斥其中,部分酒水品牌的厂商促销员为竞争而制造谣言,为提高自己而贬低其他品牌。这么做不仅不会赢得消费者的心,相反会使自己的诚信和形象大打折扣。
     在长春某知名超市,一名某厂家的驻店促销人员在向顾客推荐其白酒时,口口声声地说自己的产品是某个地产知名品牌的升级换代产品。这名顾客在仔细端详了产品后,发现除了品牌名称相似之外,的确公司名称也有相似之处,但是这名比较成熟的消费者还是看出了破绽,丢下了一句“你这不是瞎说么”转身而去。无独有偶,笔者在另一家超市发现,某葡萄酒的促销员在向顾客宣传自己的产品时,大肆贬低其他同类产品,言语中不乏他人产品贵、原料不好、口感不好等等……
     “用这种方式诋毁别人,只会给自己抹黑。凡是大型超市经营的产品,都有自己的特色,要靠商品的特别之处吸引消费群,而不能公开说谁家的不好,因为这种做法可能会激起消费者的逆反心理,容易把顾客给放走了。一味地说别人的不好,这样的人经营的产品也未必信得过,明显是缺乏诚信的表现,这样的促销员也缺乏职业道德。”一些消费者向笔者表示。
     当前,酒类市场竞争日益激烈,由于品牌数量的众多,营销观念的滞后,管理手段的单一,消费者忠诚度的不高,在商超、卖场中派驻促销员推动产品销售是大多数厂商的惯用做法,某种程度上起到一定的促进销售的作用。但是,不是有了促销员就一定能够达到理想的愿望,促销员的素质高低是成败的关键因素之一。
     我们不难发现,促销员在销售过程中过度促销、夸大其词、相互诋毁等行为比比皆是,严重地导致了消费者的不信任进而导致消费者不断流失。没有消费者认知的酒品,其品牌价值大打折扣,品牌形象也被严重损害,顾客的满意和忠诚更是无从谈起。另外,促销员在商超有“双重”身份,既是某个厂商的“促销员”,同时也是所在商超的兼职“营业员”,其工资收入主要来源于前者,既要完成其服务的厂商制定的工作指标,又要遵守商超的言行规范、规章制度等。就目前的驻店促销员而言,由于处于双重管理的特殊现状,这些促销员的厂商只看业绩,商超对似“自己人”而又不是“自己人”又管不到位,形成了管理上的真空状态,从某种意义上说,文章来源华夏酒报这些促销员也就难免得不到及时的业务素质和道德素质的学习和提高。
     从营销学的角度看,厂商派驻商超促销员的另一个主要目的是实施“终端拦截”的营销策略。然而,由于厂商缺乏对这些人员专业知识、业务素质、业务技巧、职业自律和职业道德等方面的培训和培养,一些促销员把本该的“终端拦截”演变成了“终端打劫”,上面提到长春某些超市的促销现象就是佐证。
     业内专业人士认为,促销员的促销行为要避免谈论己方的竞争对手,如果不可避免地谈及,应以公正客观的态度来评价对方的产品,切忌贬低对方。在现代营销过程中,靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的,甚至被认为是最愚蠢的做法。的确,促销员往往能够在终端销售方面起到关键的、积极的促进作用,拥有一名精明能干的促销员,对品牌的提升和销量的实现能够起到事半功倍的效果,而且容易融洽品牌与商超的合作关系以及与消费者的认知关系,如此一来,品牌的影响力提升是自然而然的。
     促销员的正反两方面作用显而易见,因此厂商应该重视其能力和素质的培养,为其“道德扶贫”!
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编辑:徐菲远

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