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今秋糖酒会你去不去?
2007-09-19 14:09:37   来源: 《华夏酒报》   作者:韩永奇   评论:0


  一年一度的秋季糖酒会即将在冰城哈尔滨拉开帷幕。对于糖酒会,有人认为,它对于了解行情、认识市场、把握方向有十分显著的成效;也有人认为,这个赶大集式的展示会为“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。那么,酒类企业到底该不该去哈尔滨?
糖酒会的主要功能
     作为一个全国性的大型糖酒展览会,糖酒会主要具有以下几方面的功能:
     一是沟通交流的平台,购销双方联系的纽带。糖酒会提供的是一种面对面的直接交流方式,效果优于单向的、间接的交流方式,是同行业有识之士思想和智慧相互碰撞的平台,有利于促进行业内的交流沟通、信息互换、催化新思潮的产生。
     二是酒类世界的“联合国”,酒企国际化的跳板。近几年来,糖酒会已形成多种经济成分竞相参会的格局,特别是境外客商逐渐增多。随着经济全球化与中国加入世界贸易组织,中国酒类企业走出国门直接参与国际市场竞争已成为摆在中国酒类企业经营者面前最迫切的一个课题。众多国外企业参加糖酒会,为本土企业通过跨国公司了解国际市场提供了一个很好的学习和借鉴机会,也是国内企业拓展海外市场重要的途径之一。国内酒类企业通过参会,可积极引进国际先进的管理、技术和营销等经验,着力打造强势国际品牌,参与国际竞争。
     三是展示产品形象的舞台,促进销售的窗口。糖酒会可以将视觉宣传、产品立体展示、宣传反馈、宣传效果等工作在短时间内体现出来,接受市场的检验。同时,在糖酒会上结识的人脉关系和打下的信任基础对未来的合作有重大影响。  
     四是市场营销的教科书,百家论坛的讲台。近年来,糖酒会表现为综合性的会议,会议期间,主办地将邀请国内外的专家学者、政府管理部门、企业家、营销专家共同针对糖酒产销领域进行研讨,在市场预测、营销创新与策划等方面为参会商提供宝贵的理论支撑和实战经验。
参加糖酒会,你准备好了吗?
     企业参加糖酒会,如何在众多同类的展出商中,展出自己的个性与特色?如何在有效的观众中挖掘潜在的客户资源?如何借助糖酒会使企业获得更大收益?笔者认为,应在以下几方面下功夫:
     一是有目的、有选择地参会,达到参会目的。糖酒会是企业展示风采的舞台,特别对酒类新品更是一个不可错过的招商良机,但必须做到事先有计划、有目的、有准备,企业应根据市场情况和自身发展要求以及营销重点,制定出参展(会)计划。
     二是做好参加会议的准备。在确定参会后,就应尽快与承办商敲定展位的数量和位置。在准备参展的展具和展品时,一定要从外型、构造、材料、色彩,甚至音响、光线上充分体现出个性化,吸引参观者的注意力,以最大程度的刺激其好奇心,进而使其产生进一步了解的愿望。为了取得好的展示效果,展品要有针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合每次展会的专业性特点;代表性是指展品要能体现出企业的技术水平和生产能力;独特性则是指展品要有特色,有别于同类产品。配备好参展人员。要选择有良好仪态、语言表达能力强的技术人员、营销人员和工作人员。
  文章来源华夏酒报;   三是发掘会议效用,提高参会效能。首先,要把重要的公司产品介绍放到展览会的宣传中心或新闻中心去,争取各类记者的采访,利用国内外新闻媒体,在更大的社会范围内增加企业的曝光率。其次,参展是以最小成本测试新产品和现有产品欢迎度的最佳时机,在此期间做产品调查,让与会者对产品提出意见,为将来的扩大生产和技术改进提供宝贵的第一手资料。第三,通过参展测试产品价位的市场反应,为今后大批量上市和销售找出恰当的价格。第四,通过技术交流,了解行业动态、最新产品技术和市场趋势,甚至获得其他企业宝贵的管理和经营经验,为进一步的产品定位和市场细分提供有力支持。另外,要使参展效果最大化,必须调动各种手段邀请更多客户参会。参展者应充分利用各种方法向客户介绍自己的参会动态。首先,要在企业网站上将公司参展计划告诉客户,并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业媒体广告中发布展览会情况,让客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然,采用向老客户发请柬、发资料,或登门拜访,也是展前应进行的工作。
     四是必须充分利用会议有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。参加糖酒会要认真做好收集其他企业产品样本、企业动态,特别是新产品信息,以及与本企业相关的新技术、新材料、新工艺的信息等工作,还要注重收集有价值的客户需求信息。在会期举办的一些新产品发布会和新技术讲座上,要派专业人员到会,将公司的新产品、新技术给客户介绍或演示一下。 还要做好接待工作,认真对待每一个光临客户,对有潜在需求的客户要在会后重点回访。对于到访客户的情况和要求,一定要详细记录。每天要将潜在商机和客户资料发回公司,以便及时处理。
     在糖酒会结束后,做好后续工作也是很重要的。参展人员回公司后,要及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息、专业性行业需求产品的信息,向公司的技术开发部门反馈,帮助他们了解市场动向,调整产品开发方向以适应市场需求。及时将展览会上收集到的信息汇总,并分门别类登记造册,送给分管业务人员,由他们再分别拜访、跟踪。同时,及时将客户在会上索取的资料寄出。给客户进一步加强印象,对于特别客户,最好专门写信和打电话表示感谢。最后,全面总结参会成果,找出差距,予以改进。
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编辑:李蔚

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