广东粤强酒业有限公司总经理　陈少江

在酒水产业价值重构进入第五年之际，眼下白酒行业最大的悬念，或许就是在去年呈现弱复苏迹象的基础上，今年能否延续向好势头筑底回暖？

今年3月21日，五粮液品牌营销工作会议在四川成都举行。《华夏酒报》记者从会上获悉：自3月26日起，五粮液公司高端产品52°新品五粮液（普五）出厂价将直接从659元/瓶恢复性调整到679元/瓶。包括五粮液1618、低度五粮液在内的其它五粮液系列产品也将根据市场供需情况适时进行调整。另外，会上透露，五粮液将会出台一系列措施对价格调整予以保障。

一线名酒市场价格能否企稳，是行业是否触底回暖的重要指标。虽然目前名酒价格倒挂压力依然存在，但从一线名酒控量保价的决心和明确的提价意图来看，2016年白酒行情有望进一步稳中有升。

一线白酒企业在严厉的调控下，一季度呈现开门红。茅台一季度实现营业收入99.89亿元,较去年同期增长16.91%;实现净利润48.89亿元,较去年同期增长12.01%。五粮液一季度的成绩也异常亮眼：实现营收88.25亿元，同比增长31.03%；净利润29亿元，同比增长31.91%。

这也给渠道带来了更多的信心。广东粤强酒业有限公司总经理陈少江近期在接受《华夏酒报》记者采访时表示，未来仍然要与五粮液紧密合作，当前名酒利润虽然有所下降，但粤强更看重未来。基于对未来的考量，在五粮液还未真正实现顺价销售的情况下，粤强选择以挺价维护市场。作为五粮液核心经销商之一，粤强的态度，对于稳定广东乃至华南市场的名酒价格有着重要的标杆意义。

5元钱的“价格保卫战”

对一线名酒而言，价格始终是最敏感的市场话题。

五粮液华南营销中心广州区域负责人代亚军对《华夏酒报》记者表示，当前“普五”销售的关键就在于价格，眼下名酒价格非常透明，5元钱的价差就能决定卖50件还是500件。

粤强酒业对此有着切身的感受。作为一家在酒水行业深耕了20多年的老牌酒商，粤强的渠道网络非常健全，终端基础深厚，目前在全国拥有800多个二级经销商，在广州及周边地区拥有超过15000家名烟名酒专卖店、酒店等终端客户。近年来，随着名酒价格透明和市场竞争加剧，粤强也遇到过这样的现象，一些终端客户正因为5块钱的价差，选择从其他渠道拿货。

虽然价差会导致一些客户流失，但陈少江告诉《华夏酒报》记者，这种情况并不严重。因为粤强和五粮液合作时间很长，又是广东省放心酒批发示范单位，在行业里拥有较高的诚信度和口碑，很多客户都表示，就算粤强比其他行业单位的出货价高出5元或10元，还是会认可粤强。

“之前，659元/瓶是‘普五’出厂价，在市场上还未真正实现顺价销售的情况下，粤强起码要维护住630元/瓶的价格，不会低价进行抛售。市场上有低价产品，我们还把它收回来，再按照我们的价格销售。当前，‘普五’价格恢复至679元/瓶，粤强仍要稳定价格，不会低价抛售。”陈少江对《华夏酒报》记者表示，名酒市场价格稳定的一个关键因素就是经销商不要低价抛售，如果大家相互之间都去拼价格，粤强也可以去拼，但那样做的最终结果是对整个市场都不利。

尽管挺价让粤强承受了一定的市场压力，但加上厂家给予的返利补贴，基本能接近持平。从长远发展来看，陈少江认为，名酒厂家仍要做好控量保价工作和市场价格的恢复，“‘普五’的价格在未提之前，一直徘徊于570元/瓶、580元/瓶，上调厂价之后市场价格也就上来了，到现在为止，一直都是在600元/瓶以上。”

在陈少江看来，如果名酒价格能在几个月或半年期间都稳定在某一价格并略有上升，或许就意味着行业真的实现触底回暖。“比如‘普五’，目前出厂价是679元/瓶，如果2016年流通批发价格能稳定在660元/瓶、665元/瓶、670元/瓶或者更高，并能持续较长一段时间，可能也就不会再怎么跌了。”从目前的迹象来看，按照惯例，每年春节旺季过后名酒价格都会有所下跌，而今年节后市场虽仍有波动，但与往年相比已有所好转。

商务及个人撑起名酒回暖

支撑白酒行业进一步稳中有升的另一个因素，或许是来自消费结构的改善。经过4年左右的调整，“三公消费”受限对白酒行业的影响已逐渐减弱，而商务宴请及家庭聚会成为名酒消费的主流。相较于公务消费，商务及个人消费对于价格的敏感度更高，前期名酒暴利局面恐怕很难再现，但合理的消费升级会得到支撑。

陈少江对《华夏酒报》记者表示，如今政府团购几乎没有了，但广东的高端酒市场还算稳定，近几年名酒消费量虽然有所减少，但幅度有限，原因是大量私营企业和个人依旧在消费名酒。特别是随着国家对个体经济、私营经济发展的扶持，中国的私营企业群体也在增加，对于名酒消费有一定利好。

广州龙程酒业有限公司董事长温文龙也告诉《华夏酒报》记者，广东乃至华南地区以经商为主，地方文化是“宁做鸡头不做凤尾”，不愿给别人打工，愿意自己当老板，因此小企业和小老板众多，巨无霸型企业不多。在名酒消费上历来也是自主消费较多，单位消费也有，但是不像北方那么严重。“北方是单位不行了，消费就不行了。但广东不是，普遍家庭消费还是可以的。”温文龙表示。

如今，随着领导带头消费的现象已经不再有，广东市场名酒消费更趋于理性，选择名酒的主要特征是基于香型看品牌，最认可的品牌还是茅台和五粮液。广东作为茅台三大重点市场之一，酱香型消费氛围较为浓厚，而在浓香型范畴则以五粮液为主导品牌。

与五粮液合作更看重未来

广州龙程酒业作为中粮长城三大运营商之一，曾经缔造了金装长城的销售神话，后来又开发了中国最早的进口葡萄酒品牌“金蝴蝶”系列，深谙品牌运营之道。虽然之前与五粮液一直都有合作，但就在2013年白酒行业刚刚进入调整之际，龙程选择将双方的合作关系推向深层，拿下了五粮液绵柔尖庄广东省代理权及其他五粮液系列产品的区域市场经销权。2015年，龙程酒业完成了3亿元左右的五粮液销售规模，获得“2015年五粮液杰出经销商奖”和“2015年五粮液系列酒品牌拓展奖”。

温文龙表示，他选择在白酒行情低迷时与五粮液加深合作，主要是看重五粮液的品牌基础。在被问及“现在做五粮液挣钱么”，温文龙坦言，挣钱肯定会挣，但只是微利，利润没有以前那么高，但不管怎么样，长期来看，五粮液的品牌还在。他认为，白酒品类里，真正具有品牌价值的只有茅台和五粮液，而且都是一线品牌。

“其他品牌销售仍需依赖促销，但五粮液和茅台，不管是什么价格，哪怕什么促销推广都没有，摆在那里就有人买，这种品牌力才足够。做这种品牌，商家也能轻松一点。”温文龙认为，在当前整体行情都不好的情况下，谁能熬得出来就是“剩者为王”，而一旦行情好起来，五粮液这样的品牌仍然是很有前景的。

粤强酒业在价格倒挂的压力下，仍选择以挺价维护市场，也是基于对五粮液前景的认可。陈少江告诉《华夏酒报》记者，当前名酒利润空间虽然有所下降，但粤强更加看重的是未来。

目前，粤强已是五粮液“熊猫”礼品酒、陈酿熊猫酒、54°珍品艺术品五粮液、五粮液1218纪念酒、“福中福”五粮液以及星级尖庄的全国总经销，并成为五粮液广东地区服务运营商。陈少江表示，未来粤强仍然要与五粮液紧密合作，并将探索更加深入的合作方式。