这几年葡萄酒的经销商不断增加，销售的品种和不同国家的产品不断扩大，消费者也日益增长，但受诸多方面因素影响，特别是这两年葡萄酒的销售都在呈现两位数下滑，这是事实，是真实的市场反映，我从广东市场的观察和了解，总结出了内因和外因：

从外因上看，这与总的经济环境不好、葡萄酒的经营门槛低、市场上大单品流通数量比较少、强碎片化市场特征等有关；

从业内，我们要认真思考几个问题：一是消费者对葡萄酒的认知和我们专业人士的差别在哪？二是消费者爱喝葡萄酒，但为什么不热喝？三是消费者是买不起葡萄酒，还是葡萄酒的文化、故事跟他没有关系？这三个问题是最基础的，这是站在消费者层面一定要解决好的问题。这个问题若解决不好，葡萄酒销售以后即使大环境很好，如果既有的关键问题不解决，葡萄酒销售也不一定能跟得上大环境的发展变化。

对于上述三个思考问题，我做过市场的调研，也是通过三个方面做相关的对比：

第一，普通消费者对葡萄酒的认知是葡萄酒是健康、绅士、有品位的酒饮品，而我们专业人士在消费者认知的基础上，更讲究消费场景、仪式感，更讲究品酒的享受过程、酒的香气风味、产区风土和葡萄酒餐酒搭配等等；

第二，消费者知道葡萄酒是健康、时尚的酒品，已经在喝着，或者刚进门尝试着，但是，消费者如果对葡萄酒有了更深入的了解或经历了我们专业的教育，会让消费者感到复杂化，也很难真正体验到专业角度的感觉，更难进行餐酒搭配，这样有点不适应当今年轻人简约化的生活习惯，更怕因对葡萄酒专业不深，影响自己的身份或面子，造成想消费但是偏偏要拒绝，不主动。

因为担心对葡萄酒了解不够，讲不好丢面子的例子就在身边，因此，消费者在酒品选择时，会优先选威士忌、白酒、啤酒等品类，再选葡萄酒；

第三，消费者不是买不起葡萄酒，而是葡萄酒里的故事、文化内容大部分跟他没有关系。我们都知道，卖酒是在卖文化，文化的渲染很重要，很多的消费者对内容营销更在意，与他没有关系或是很难有亲近感的产品，消费者一般不会消费；而那些与他有关或更亲近的产品，与他价值追求相匹配，他更乐意消费。

针对以上三个问题的思考，我个人认为葡萄酒的文化传播和销售应采取三个对策：

第一，葡萄酒文化推广要中西结合，讲好中国消费者能听懂的故事，要与中国消费场景、消费习惯相对称的宣传，葡萄酒宣传要“讲绅士但不强绅士，讲品鉴但不必一定要品鉴，说餐酒搭配但不一定非得搭配”，让消费者自然体验，“干杯”是第一，让消费者先“干”起来；

第二，葡萄酒销售要向啤酒学习。葡萄酒与啤酒一样都是舶来品，为什么中国啤酒现在是产销世界第一？葡萄酒的消费也是靠消费者喝出来的！因此，葡萄酒消费要简单化、平民化，要敢放下、敢跨步。有“喝”的存量，才有市场的空间。“喝”多了，喜欢了，使消费者成为葡萄酒的行家，让消费者成为葡萄酒的推广者，才有更大的市场潜力。我很欣赏十几二十年前葡萄酒+雪碧的提法，加了雪碧，消费者能喝起来就行，先喝起来，再慢慢对消费观念进行调整、感受，如果消费都没喝起来，就去纠正喝法，为时过早。

我认为，葡萄酒消费不要太讲究仪式感，要让消费者有参与感、自信感，让消费者先“喝”起来；

第三，葡萄酒销售要向白酒学习。消费者是喝自己亲近的酒。讲故事、讲豪气、讲生态、讲自己，这些都是白酒一直在提倡的。

白酒能提倡的内容，是适合中国的消费者的，因为白酒是中国特有的烈酒。葡萄酒要向白酒销售学习之处，就是让消费者敢开瓶，让消费者先“开”起来！