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马广圣:传承创新打造鲁酒新势力
来源:《华夏酒报》  2020-09-23 16:04 作者:李玉友

在后疫情时代,面对经济重振和疫情防控常态化的双重压力,山东梁山酿酒总厂有限公司积极调整发展思路,制定新规划,线上线下齐发力,及时扭转了经济下滑的被动局面,各项工作重现勃勃生机。9月19日,喜逢山东梁山酿酒总厂有限公司举行新厂落成封窖仪式暨首届义酒文化节,《华夏酒报》记者对公司总经理马广圣进行了专访。

《华夏酒报》记者:面对疫情的冲击,梁山酿酒在供需平衡方面推出了哪些更贴近消费需求的新品?又有哪些亮点?

马广圣:供需永远是一对矛盾体,要做到供需协同发展,必须坚持需求导向原则。以前,梁山酿酒在产品结构调整上也做了不少工作,但临时性、短期性的多,缺乏战略性、长久性的考量,缺乏战略产品的打造和支撑。

后疫情时代,企业以消费者为中心,深入研究消费C端的需求。同时,加强了科研力量的投入,加快研发战略新产品,前不久推出了义字牌小米原浆白酒,新品一面市就引发消费者的追风。

其实,对于小米原浆酒的研发,早在4年前企业就着手准备了。梁山酿酒和江南大学、深圳华大基因公司合作,从技术工艺、原料等多方面展开攻关,选用华大公司在梁山黄河滩区种植的3000亩优质小米作酿酒原料,小米的营养价值高,本身具有米香味浓、粘性好的特点,用它酿出的酒口感柔顺、绵甜,富含微量元素,这些都是市场上其他白酒所不具备的。企业的目标是把小米原浆酒打造成知名的梁山地区特色产品。

此外,今年梁山酿酒还根据市场需求推出了42度浓香型柔雅5年义酒、53度国義酱酒1977/1988次高端产品,适应不同消费档次的需求。

老酒市场是近年来新兴的一个板块,梁山酿酒销售部门及时跟踪老酒收藏热特点,在满足当地消费者对老酒个性化需求的基础上,今年在新落成的厂区内专门建设地下储酒窖。酒窖在恒温恒湿、存放便捷等方面上了一个新台阶。当地一位王姓老酒友深有感触地说:“这下我的老酒终于有好地方存了。”

为了培养消费者存新酒、喝老酒的意识,公司每年举办一次大型封坛活动。前不久,结合封坛仪式,梁山酿酒还举行了首届梁山义酒文化节。企业这样做的目的就是以酒会友,弘扬水浒文化,扩大酒类朋友圈,增强企业和产品的粘性,打造专业忠诚的义酒、水泊酒、梁山好汉酒粉丝群体。此次梁山酿酒的封坛储酒活动一经推出,就引发了一些远在无锡、上海、温州等地的酒类爱好者纷纷前来封坛储酒。

今年,针对疫情后市场出现的新情况,梁山酿酒在产品线、价格段方面也进行了新的布局调整,以新推出的小米酒为主推产品,打造大单品;以中低价位产品引流跑量、扩大覆盖面,同时辅以国義酱酒为次高端树立价值标杆。在区域布局方面,梁山酿酒改变以往鲁酒走不出去,单纯固守、防卫的老套路,选择一些市场条件比较成熟的城市如济南、烟台、无锡等地,通过和经销商联手开拓本地市场。经过几个月的摸索运行,现在义酒、好汉酒成功地在省内省外一些地区落地销售,实现了很多省外市场零的突破。

《华夏酒报》:在营销方面,山东省内的一些老酒企更偏重对传统经销商的依赖,当下,电商、直播、抖音等线上销售火爆,梁山酿酒在这方面做了哪些努力?

马广圣:我认为,白酒是一个传统产品,因此梁山酿酒在渠道方面坚持以传统经销商代理为主,牢牢占领当地的餐饮、商超主渠道。疫情期间,由于餐饮、商超销售受到冲击,公司加强线上销售,积极发挥互联网技术作用,利用微信、快手、抖音等工具扩大宣传,并采用天猫开店、直播带货等方式推动水泊酒、好汉酒等一些传统产品热销。这段时间,梁山酿酒采用的这些线上新手段受到了年轻消费群体的欢迎,销售额较以往有很大幅度的增长。

同时,面对今年疫情的影响,公司注重利用当地人脉广、关系多的圈子文化,加大团购、企业定制和私人订制产品营销,产品销售量有了很大提高,弥补了疫情期间餐饮堂食消费下滑带来的损失。

市场在变,梁山酿酒的营销思路也在与时俱进,目前已形成线下线上一起联动,省内省外共同开发、相互促进融合发展的态势。

《华夏酒报》记者:根植于水浒文化土壤,梁山美酒名声久传不衰。在现代的市场经济下,如何把老祖宗留下来的传统酒文化传承好、发扬好,是当今酒企需要认真面对和解决的课题。梁山酿酒在此方面做了哪些探索,取得了哪些可推广的经验?

马广圣:文化是企业的命脉、品牌的灵魂、发展的动力,没有文化的品牌和企业是行不稳、走不远的。我们感谢先人留下来的宝贵文化遗产,使公司有幸打造出梁山义酒、水泊酒、梁山好汉酒等文化名酒,但这还远远不够,梁山酿酒的目标是守正创新,在传承中发展,在发展中创新,致力于打造中国文化名酒。

公司建厂几十年来,在发掘梁山好汉以“义”字为轴线的水浒文化的同时,实施文化再造和品牌重塑。近年来,基于品牌文化活力不足,老产品口感创新不强等问题,公司通过举办研讨会、文化节、封坛节、品鉴会等形式,丰富品牌的文化内涵,提升产品品质。

长期以来,梁山酿酒不遗余力地大力实施三大品牌驱动战略,打造强势品牌,提高消费者对品牌的忠诚度、依赖度。

目前,公司重点打造的“义”字牌、“水泊”牌、“梁山好汉”牌三个颇具文化内涵的品牌,已在一代又一代消费者心中深深扎根,不仅牢牢占据梁山、济宁大本营市场,还通过文化交流推广、举办酒展等方式,远销江苏盐城、北京、上海等地。

《华夏酒报》:近年来,梁山酿酒走出单一酿酒的老路,积极探索工业旅游、文旅融合发展的新路,走生态酿酒高质量发展之路,请您谈谈这方面的举措和经验。

马广圣:2018年,公司响应当地政府的号召,纳入退城进园重大项目建设,并于2020年1月19日搬入济宁市(生物)食品科技工业园。新厂区占地面积109亩,投资1.5亿元,建窖池600余个。目前,新建的酿酒区、储酒区、罐装区、成品库已落成,且具备了浓、酱、清香型、黄河滩生态小米深加工酒生产能力。现代化的厂房、先进的技术、全新的理念,为公司今后的发展打下了坚实基础。

其实,公司以前的发展思路更多是停留在把酒酿好、把酒卖好的层面上,现在新厂落成后,梁山酿酒确立了新的发展思路,提出三步走战略:一期在抓好酿酒主业的基础上,搞好工业旅游,增加消费者体验;二期打造以水浒酒文化体验为主题的文化旅游项目;三期搞好义酒生态酿造园建设,打造绿色食品,加快文化旅游生态建设融合发展。

站在新的起点,梁山酿酒按照山东省政府振兴白酒产业的要求进行了新的规划,提出了更高的要求和目标。9月19日,梁山酿酒举行了盛大的新厂区落成封坛仪式暨首届义酒文化节,邀请行业领导、专家、各地经销商、媒体记者莅临现场,一起见证新厂区、新风貌,共同开启新的发展征程。

编辑:施红
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