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会前准备、会中布置、会后回访至关重要
来源:《华夏酒报》  2019-11-06 09:54 作者:彭萍

四川尚品会文化传播有限公司董事长

我及我的团队从事全国糖酒会业务工作已20多年,服务于全国白酒、葡萄酒、果酒、饮料、食品、调味品及包装等行业共50000家企业。在2019年第100届全国春季糖酒会上,四川尚品会文化传播有限公司就服务于酒类企业(包括白酒、葡萄酒、果酒、啤酒、黄酒等)企业共1802家。

针对“做葡萄酒展最关键的问题是什么?怎样才能做得更好?”这一问题,我想谈谈个人的看法。据统计,全国酒类食品会展在2018年度1万平米以上展览面积一年也有369场,究竟参加什么样的展会效果更好?更适合企业本身?这是参展企业首要考虑的问题。在众多的酒类会展当中,最有影响力的当数全国糖酒商品交易会,首屈一指的是春季的成都糖酒会,多年来,成都承办全国(春季)糖酒商品交易会,在酒行业内已形成了自己的文化模式。

第一,全国各地的商家在参会期间发布行业的信息,能起到行业风向标的作用。

第二,全国各地的商家进行面对面的交流,可以获得酒类行业的发展信息,能够采购到市场上适销对路的商品。

第三,酒店住宿、餐饮和交通,能够满足全国各地商家的需要。

成都承办全国(春季)糖酒商品交易会,除了具备上述的硬实力,还需要会展公司做一些具体的工作。关键是如何招到商家,要找到适合自己的经销商、代理商和专业买家,这句话听起来很简单,实则运作起来较难,要运作好更不易。

葡萄酒企业一旦决定参加某个展会,就要注意参会三步骤的工作,即会前、会中、会后,哪一个步骤工作都不可忽视。葡萄酒企业在进行会前准备工作时,需要3个月至半年的时间开始考察,布展的场所、位置、面积以及如何布局,如何设计、制作和装饰……选好之后,与场馆方或者主办单位、承办公司签订协议。在这3~6个月内,参展企业需要用心准备参展产品,根据企业本年度最想做的单品或者爆品,集中展示这些产品。

许多葡萄酒参展企业想“大而全”,公司可能有100多个单品,“一轰而上”,全摆上展示厅或者展台上,这样的做法适得其反。多年的组展经验告诉我们,企业毎次展会应该突出1~5款新品、单品或者爆品,重点针对这几款产品进行招商,效果会事半功倍。

在会前准备工作中,我们要利用会前5~30天,进行目标准客户的电话邀约,这关系到厂家此次展会招展效果的好坏。

以刚刚在天津召开的全国(秋季)糖酒商品交易会为例,想去参展的葡萄酒企业,应该在9月中旬到10月布展之间,首先同天津市及周边商家(如北京、河北、东北三省以及全国经销商、釆购商、专业买家及酒业食品批发城的商家等)取得联系,进行细致的电话、微信、QQ等沟通交流,把此次展会要展出或者推出的产品介绍给他们,从中筛选出有意向的客户商家,进行重点邀约。

那么,这些客户信息从哪里来?针对这个问题,我们从三年前就着手收集。公司旗下有一个经销商平台——“糖酒通”,平台上有8万~12万家经销商,秋季糖酒会期间与我们合作的参展企业,可以免费获得我们提供的天津周边地区及全国的1万~2万家以上经销商信息。

当然,会前的准备工作还有很多,我就不一一介绍了。很多参展企业都准备得不充分,常常仓促上阵,就会影响到会中和会后的参会效果。

针对会中,都说“一个有创意的展厅、展位实际上就是一个优秀卓越的推销员”,对此我认为,会中展厅、展位的设计装修制作、布展时的氛围营造及员工的精神面貌,是会中制胜的法宝,这点参展商要特别的重视。会后(会议结束2天至半年内),参展企业要不定期地组织营销队伍、营销人员开会、研讨、总结,筛选出来有价值的潜在客户,分片区、分品类、分头上门拜访、沟通、交流若干次,直至落单、打款合作为止。这些后续工作,是很多参展企业容易忽略或者不重视的地方。

因此,只有做到会前详尽的准备,会中认真地布置、装修,会后认真地拜访客户,才能达到更好的效果。

编辑:闫秀梅
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