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酒企与酒商的“火爆”碰撞
2019-03-27 11:11:39   来源:《华夏酒报》   作者:陈振翔   


 

今年是中国酒业发展历程中特殊的一年,有着中国酒业风向标之称的全国糖酒食品交易会迎来了100届“生日”。3月16日上午,由酒融荟、火爆网、《华夏酒报》、亮剑咨询和远景咨询共同主办的“火爆网招商365”论坛在成都锦江宾馆举行,来自全国各地的酒类企业负责人参加了今年成都春糖期间的首场论坛活动。论坛现场,如何才能让中、小微酒企与经销商之间产生碰撞,让他们之间擦出“爱”的火花,成为各位行业专家、营销大咖们关注的话题。

“弯道”超车,让酒商爱上酒企

 

在新时代下,大多数中、小微酒企虽然经过很长时间的沉淀与积累,但企业整体运营和管理不系统,企业发展战略不明确,导致企业存在着很多问题及短板。品牌层面:品牌知名度不高、运作单一、缺乏植入消费者心智的工作等;产品层面:产品线结构不清、主次不明,品质不稳定,利润划分不清晰等;渠道层面:渠道建而不全、做而不透且管理粗放,渠道信心受损,厂商渠道链断裂等;组织层面,组织策略能动性不足,技能偏低,人才匮乏且引进难度很高等。

糖酒会期间,来自全世界的美酒、美食汇集蓉城,各家知名酒企纷纷敞开大门,喜迎经销商,共话酒业盛事。然而,中小酒企特别是小微酒企由于规模小、产品知名度低、竞争力不强等原因招商效果并不明显。如何才能在各路“列强”、“诸侯”的夹缝中生存,招到适合中、小微酒企的经销商是一件比较棘手的事。

火爆商学院创始人、火爆网创始人、火爆通宝招商系统创始人、总经理何仁平向与会企业负责人分析了当前的招商现状,从企业招商难、经销商产品滞销,商企如何共建,如何快速招商,火爆网的精准定位,新时期圈层营销新动向等方面阐述了火爆商学院、火爆通宝招商系统的精准化和规模化对企业的影响。

何仁平告诉《华夏酒报》记者,企业如果再用以前的思维做现在的市场,用以前的模式和团队做现在的市场是远远不够的,原来的招商模式是在浪费资源,因为原来的资源转化率极低造成了招商效果低下,让企业越来越迷茫。在互联网的冲击下,铺货难、动销难、管理难严重制约着企业的发展。在品牌多、同质化严重的当下,要从整合资源、营销创新、规范管理、逆势突围方面为企业化解困局。

消费升级,小微酒企如何“突围”

 

随着消费升级持续推进,白酒产业受国家政策的出台、环保要求的提升、新渠道的挑战、线下传统渠道降效等因素影响,新品难培育,老品无利润,成本逐年递增,利润逐年下滑。

众所周知,当前中小微酒企招商很难。酒企招商为什么难?酒企招商过程中正经历着什么样的市场变化?是什么原因造成了在需求旺盛的市场中,企业表现却并不乐观?

随着消费升级,人们对商品功能层面的需求不再是第一位。消费升级3.0时代,除产品的功能性需求之外,消费者更加追求精神满足。中产阶层因为本身有着较高的学识、意识和经济基础,因而有着强烈的生活态度追求,并希望通过品牌进行自我的表达。

何仁平认为,原地踏步就是退步。酒水行业发展迅速,传统招商已经落后,跟不上时代的脚步。稍不留意,就会被时代抛下,成为牺牲品。不少酒企还在用以前的思想、模式和团队做现在的市场,忽略了消费升级后市场的需求已经改变。

对于经销商来说,他们首选的代理产品就是质量好、利润高、动销好、回转快、政策优、售后支持力度大、市场服务人员推动力强等,企业想要抓住经销商的心,就要从这几方面下手。

企业招商成功的关键在于多为经销商考虑,满足其需求。何仁平还说:“企业招商难最大的原因就是企业不明白客户的需求是什么。怎么实现低成本运作,实现满意的回报,才是经销商最关心的问题。企业在招商方面,不要过分吹嘘产品,重点要让经销商了解企业的盈利模式,是否是真正的商机,企业能为经销商提供什么,能否为他们带来利润。”

近年来,白酒行业呈现了回暖之势。在此背景下,白酒行业的“马太效应”也愈发明显。在名酒和区域龙头酒企的挤压下,中小微型白酒如何转型成为绕不开的话题。可以说,在消费升级的背景下,高端、次高端白酒的发展空间仍然可期。升级的同时两极分化,所有的消费群体都开始分化了,越来越理智,越来越理性。

所有的酒厂都在谋求产品的差异化,都在回归营销的本源。不管多么复杂、多么优秀的商业模式,都有一个共性,就是产品的交付。好产品的交付就是商业模式,本身就是盈利模式,这是最重要的。

坚守品质,价值是最好的营销

 

在当下商业环境、消费对象快速变化的时代,每一个企业要紧紧抓住国家的战略变化、社会的需求变化、消费者的需求变化和消费对象的变化,研发自己的服务和产品,满足更多消费者的需求。从产品的角度来讲,以消费者为导向,产品更加个性化,根据不同的场景、针对不同的消费人群开发不同的产品。从传播的角度,线下与线下相结合,将线下的客户引到线上成为传播自媒体,让更多人了解健康的理念、健康的产品和健康的服务。

郑州火爆网络科技有限公司董事长董晓帆告诉记者,酒行业的变化并不复杂,经销商的需求虽一直在升级,但也并非频繁。专注企业内外兼修,精抓产品质量,长期坚持去做好的品牌,不要轻易地去更换、升级产品。

什么样的产品能够引发经销商的持续关注?前期市场调研最关键。包装新颖能吸引消费者、成本压缩会让利润空间大、持续动销能让经销商长期赚钱、有支执行力超强的市场推动服务团队方能赢得经销商的青睐。

当前,社群营销模式已经被越来越多的企业所关注并积极尝试。社群营销产品必然符合“一好二高”的互联网时代白酒产品新标准:“一好”即好品质,只有好品质,产品才能获得消费者的认知;“二高”即高价值和高颜值,高价值是白酒发展的王牌;而高颜值是时代发展的必然要求,谁能研发性价比高、健康、环保而又颜值较高的包装,谁就能抓住新势力圈层的消费力量。

另外,经销商在选择产品结构时还要关注该产品的品类、口感、健康、风格、营养五个方面是否符合消费趋势。

中小微酒企如何才能找到精准客户、不断成交?要有一个好的团队、有一套全网覆盖线上线下结合的招商推广方案和行之有效的招商系统及模式。

网络覆盖时代,新媒体成了目前最火热的营销方式。火爆网抓住这一时机,研究出最为落地、有效、能解决企业招商实际难题的全网推广方法。比如:做抖音快速涨粉几万、几十万的案例屡见不鲜;做公众号,把新闻发给精准粉丝,提高转化率。做好线上线下推广,招商将不再是难题。


编辑:赵鑫

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