全国性名酒下沉形势下，各区域性酒企如何积极寻求突破?什么样的路径能够让区域酒企成功突围?3月19日晚，由山东景芝酒业股份有限公司主办的“区域领军企业转型发展”主题沙龙在成都JW万豪酒店举行。

中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇、北京盛初咨询有限公司董事长王朝成、海纳机构董事长吕咸逊、景芝酒业董事长刘全平等多位大咖围绕“区域领军酒企转型发展”话题，展开了一场热烈而又干货满满的讨论。景芝酒业总经理来安贵主持沙龙交流。

各位专家以多年的行业积淀，直击行业痛点，对以景芝为代表的区域领军企业有极高的参考价值。而作为本次头脑风暴的策划者，景芝酒业在万豪大堂吧唯美而时尚的布局，以及对本次沙龙的创新举办，深受各位专家大咖的赞赏。

景芝转型发展的探索与实践

景芝作为山东区域龙头，2019年新年伊始便提出了“新五年规划”，提出了百亿目标。虽然同样面临着名酒下沉、竞争激烈的大背景，但景芝酒业结合自身实际情况做出的转型发展、突围破局的战略动作清晰可见。交流过程中，刘全平从坚持与创新方面就景芝的实践进行了分享，认为区域龙头企业实现突破发展应该围绕“品牌活力、产品动力、营销新力”做好坚持与创新。

首先是坚持。一是扎实坚守品质。刘全平表示，景芝坚持把产品做到极致，致力于为山东乃至全国奉献一瓶好酒，讲好产品故事，赋能产品动力。坚守品质的同时，以产品新功能、新卖点对产品及品牌内涵进行更加丰富的创意，赋予产品应有的动力;二是坚持强化品类培育。景芝作为芝香型的始祖，利用品类的差异化和消费者体验抗击全国性名酒。刘全平认为，区域龙头企业只有通过品类的创新才能重塑竞争力;三是坚持加强与本地消费者的互动。纵观这几年，景芝通过“在山东喝芝香”的口号及酒文化节、品酒大赛等活动，与消费者进行深层次沟通，占领消费者心智。

其次是创新。一是聚焦资源。刘全平表示，区域龙头企业在资源上无法与一二线名酒企业相比，要注重资源效益的最大化，将资源投入做到前置化、聚焦化、精准化;二是坚定聚焦次高端和大单品打造。景芝根据市场需求，坚持一品景芝高端定位不动摇，强势突破次高端，树立中国芝香价值形象，高端占位，全面开启高端消费者培育，引领意见领袖对鲁酒价值观再造，捍卫山东白酒产业生命线;三是强化营销升级。直面终端、积极创新、深耕核心消费者;持续创新营销，探索营销“新力”，以“新理念、新产品、新模式、新工具、新组织、新玩法”来推动营销模式的创新与转型;四是创新品牌与文化建设。从品牌度着手，通过不断创新，让消费者由衷对品牌产生“充满活力”的心理品牌感知效应，让品牌更加有活力;搭建了以文化品牌故事内容为中心交互式传播模式，树立了实力景芝、品质景芝、科技景芝、文化景芝的品牌形象。

众大咖的干货分享

在马勇看来，学习强者，是最好的捷径，在学的基础上要有技巧，有创新，有丰富。同时，马勇对于景芝今年糖酒会的创新之举表示赞赏。对于区域酒企的转型发展，马勇认为，首先需要强化产区的表达，突出区域特色;其次，龙头企业要突出产品的魅力，也就是感官质量，把产品的魅力进行生动、有诱惑力的表达，强化品牌和感官的魅力。一品景芝的感官质量可以说已经非常完美，对于产品故事的表达要进一步梳理强化。

谈到景芝正在加速推进的芝香战略，王朝成认为，现在的新一代芝麻香充分迎合了目前的消费趋势，口感更好，前景也更为广阔。王朝成建议景芝这样的龙头要在省内强势市场形成压倒性的优势，如潍坊、济南、青岛将市场做深做透，并认为直销方式更适合区域龙头。

吕咸逊认为要做好以下四个方面：一是要有独有品类;二是双品牌战略;三是做好三个价位段产品;四是营销层面坚持“结硬寨，打呆仗”。“结硬寨”核心是根据地市场，如可以在区域市场与经销商成立合伙公司，建立利益共享机制。“打呆仗”就是要“吃柿子捡着软的捏”，“到打得赢的地方连续打，打得赢要迅速赢几场战，不能把战争打成持久战”， 如景芝就可以将火力聚焦到潍坊、临沂、淄博、东营等市场。