3月22日，泸州老窖博大酒业在酒城泸州召开了第11次厂商共建会议。

此次会议以“规模发展、专业营销、挖井增效、红旗攻坚”为主题，确立了销售公司2019年“精耕终端，培育消费，深挖基地，效能优先”的16字营销方针，还全面公开了泸州老窖头曲、二曲与老酒坊的战略规划。

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋，泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理李小刚，泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理杨成等公司领导以及头曲、二曲及老酒坊三大事业部负责人、营销将士及其全国优秀客户代表三百余人，相聚浓香国酒国酒荟，共商合作共赢突破发展大计，核心聚焦博大酒业2019年营销规划，系统讲解泸州老窖头曲、二曲以及老酒坊的品牌发展战略和市场规划。

林锋站台，

坚定博大酒业重铸辉煌的战略信念

会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋亲临现场，为博大酒业2019的发展规划做重点部署。林锋表示，泸州老窖迎来新的历史节点，“双品牌 双百亿”指引下，全面打响品牌复兴战，2019更是关键年。

而在前一天举行的2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上，林锋公布了2018年泸州老窖旗下各品牌发展现状，其中泸州老窖头曲、二曲销售规模大幅提升。

据悉，在此前公开的泸州老窖2019年八大任务中明确指出，品牌升级是泸州老窖的首要任务，头曲、二曲、泸州老酒坊三大产品也将全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。

在林锋看来，泸州老窖博大酒业销售业绩重回历史最高峰，意义重大，并对博大公司的战略战术高度肯定。同时，对营销团队和商家客户作出要求：

1、泸州老窖品系在特曲60版带领下，突破500元价格带。博大公司在思路上进行战略跨越，充分放活客户，实施分品布局。目前泸州老窖新设头曲事业部、泸州老窖大光瓶事业部，着眼于未来3—5年，进行历史性的战略布局。

2、坚定选择能与泸州老窖风雨同舟的客户，聚焦优势客户力量，进行重点合作，确保商家获得更大的利润，助力博大酒业更大发展。

3、全面整合优势资源，全力做大博大公司，持续做强泸州老窖的头曲、二曲和泸州老酒坊。

“泸州老窖的2019注定是不平凡的2019，整个泸州老窖公司走到了一个新的历史节点。而博大公司从当初的2亿业绩，发展到最高峰40多亿，也同样面临着历史性的突破。”泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋回顾历史自信地说道。

对于此次博大会议上首度公开的战略战术布局，林锋表示了高度肯定，并对博大团队提了明确要求，即在稳固基本团队的基础上，在思路上进行战略跨越，必须要有新的突破和改动。

2018,博大酒业奋发图强，
迎来重归历史最高峰的起点之年

2018年，博大酒业以会战攻坚为抓手，从产品结构升级、市场结构优化、组织模式革新和服务保证落地四大维度强力推进。同时，博大酒业的营销模式转型基本完成，迎来重归历史最高峰的起点之年。泸州老窖头曲、二曲以及泸州老酒坊产品整体动销规模突破35亿。

此前已公开的泸州老窖2019年八大任务中明确指出，品牌升级是泸州老窖的首要任务，头曲、二曲、泸州老酒坊三大产品也将全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。

 而在本次2019年泸州老窖博大酒业营销大会上，博大酒业总经理杨成再次重申了这一目标，并在2019年营销工作说明环节提出，今年博大酒业的营销工作主要围绕“精耕终端，培育消费，深挖基地，效能优先”16字方针展开，紧跟泸州老窖股份有限公司2019年“双品牌双百亿”的发展步伐，明确博大酒业“两年攻坚，攀登50亿新高峰”的目标。

杨成在本次会上详细分析了目前博大旗下头曲、二曲和老酒坊三大产品的亮点和不足。他指出，目前头曲模式方法清晰确定，增速明显且产品结构与竞争力优化明显，但存在销售规模不足、单品规模不突出、客户转型困难等问题。二曲和泸州老酒坊则在产品结构和团队建设上都有提升，但都存在品牌定位不明确、独立产品力和攻击力不足等问题。

“目标大了，困难就变得小了。”杨成表示，针对目前产品矩阵的优劣势，博大公司明确了2019年不同的营销工作重点。其中，头曲以“大力度扩张布局，加速突破规模，年增长10个亿”为总基调，通过存量深挖井，落实五个强；增量控节奏，坚持有序性；模式快复制，形成规模化；效能再提升，提高回报率等四个方面实现战略目标。

二曲则围绕“提升定位，确定模式，精研战术，做强客户，形成样板”总基调，确立“浓香光瓶标杆品牌”定位，打造“品质光瓶+大众光瓶”产品矩阵，着力抢抓品质和品牌光瓶机遇，同时强化优质客户，打造样本市场，务必形成相对统一的品质光瓶和大众光瓶运作模式。

老酒坊的总基调定为“创新业务发展模式，发挥后发优势，高度灵活，价值客户首选”，通过充分想象、创新超车、高度灵活以及强强合作四个角度，发挥独立品牌和后发品牌的优势，在品牌定位、产品结构、包装设计以及营销模式、合作模式上突破创新，以价值客户的业务发展战略为战略，与商业合作平台和区域强势客户形成长期利益共同体。

除了对上述三大单品的明确规划，杨成还指出了博大公司大方向的管理工作要点，即从费效、秩序和人效三个方面入手，砍掉无效战术，规范价格、物流、布局秩序，以市场规划科学性为前提抓手，进销存和配额制为源头抓手，费用有效真实性为过程抓手，价格物流的监管为结构抓手，管好全国价格物流，创造好营商环境，并将高增长高配置和战略性配置结合，全国一盘棋调配团队配置，重构全国营销部队分布。

众志成城，咬定战略目标不放松；

敢拼敢赢，三大单品攻坚战役全面打响

“靠自己的双手，打自己的江山，挣自己的荣誉，坚决完成股份公司给博大酒业下达的战略目标，在2020年实现50亿销售目标！”当日泸州老窖博大酒业第11次厂商共建会议上，博大酒业总经理杨成坚定地表示道。在这里面，既有敢于亮剑的决心，也有他对博大酒业管理团队和广大将士的信心。

 “过去两年打士气战，大家的士气已经高涨，2019年要打商气战。”泸州老窖博大酒业有限公司副总经理、头曲事业部总经理刘雪松认为，“打商气战”的底气来源于近年来品牌的飞速发展。

以头曲为例，泸州老窖精头D9、六年柔雅是县级市场同价位最赚钱的名酒产品，成为终端竞相争夺的优选品牌。因此今年头曲发展的关键点就在于明确分工，划分百元以上与百元以下价格带产品的市场布局，发挥各自最大价值。

作为泸州老窖“金字塔”品牌结构的“塔基”，泸州老窖二曲在光瓶酒市场取得了不俗的业绩。泸州老窖博大酒业营销有限公司二曲事业部总经理王勇在会议上表示，目前光瓶酒呈现出集中、升级和扩容趋势，品牌光瓶酒中浓香型白酒缺位，因此今年二曲也依然以光瓶酒为大战场，迎合消费升级趋势，以泸州老窖为品质背书，制定“产品精简、资源聚焦、打造三只核心大单品”的三瓶酒战略，定位一浓一清品牌光瓶“双子星”，打造超级大单品，分别攻占城镇中层、新城镇以及县乡镇大众消费者群体。

相对于头曲和二曲，老酒坊是于2017年并入博大的“新品牌”，也是泸州老窖继国窖1573和泸州老窖品牌之外的直营核心品牌，其原本定位就是为五大单品的利润做补充，为区域的进攻输送“炮弹”，成为100-200元价格带的中流砥柱。

针对老酒坊的新发展，泸州老窖博大酒业营销有限公司老酒坊事业部总经理李在友也在会上作出了具体规划。他指出，2019年将继续发挥老酒坊的优势，实现“高毛利、高客情、高灵活”的三高目标。在营销层面，也要“打基地、找方法”，淘汰无效市场，聚焦核心市场与挖掘核心终端的深度，以天字坛为引领，不盲目满铺满洒；专注中心消费者服务于满意度。地制宜找到适合本地的动销方式，总结形成简单有效的固定“模式”。

目前，泸州老窖头曲的模式方法以清晰确定，增长加速、增长质量提高，产品结构和竞争力获得明显优化。同时，战略产品的新支点市场不断扩大，团队营销思想转型初步到位，利润、信心和掌控力明显提升。

2019年，泸州老窖头曲的总基调：一是要存量深挖井，强化动销、团购和县乡镇的市场覆盖，同时强化队伍和利润保证；二是增量控节奏，坚持市场开发、产品升级、战术配置等方面的有序性；三是立足每年增长10个亿布局，提升规模化布局、复制；四是在人员效能、战术效能、投资回报上台阶。

对于二曲来说，产品结构进一步纯化清晰，专职团队初步稳定，网点数量和质量稳步提高，客户和团队的营销思路开始转型。2019年，泸州老窖二曲将明确“ 浓香光瓶标杆品牌"的定位，并进一步做实G200 价值客户联盟，对大众光瓶优质客户完全授权市场、扶持优秀客户，扩底盘、扩规模；同时，片区团队打造品质、品牌光瓶样板基地市场，立足红旗店、红旗县，培育红旗客户；并以优质客户和样板市场为基础，形成统一的可复制模式。

对于泸州老酒坊来说，目前已顺利度过调整期，团队进一步稳定，渠道信心恢复、客户稳定，产品结构开始优化。2019年，泸州老酒坊将创新业务发展模式，发挥后发优势，高度灵活，对价值客户实施优选。此外，泸州老窖博大酒业2019年还将在费用绩效、秩序维护以及人员效能，实现高效管理、优势提升。