对于酒类经销商而言，执行力意味着一切!

缺少强有力的执行力，即使酒类厂家有好的策略，酒类经销商有好的资源，也无法通过执行力兑现经营的预期目标。

勤奋是经营必要的因素，但不是决定性因素。

很多酒类经销商抱怨说：“我的人也很勤奋，怎么业绩不见起色呢?”

其实，导致这一现象的一大部分原因就是执行力无法在工作中贯彻体现，即使员工再勤奋，所达到的效果也是微乎其微。

因此，酒类经销商应该扎实基本功，将执行力体现到经营的各个环节当中，才能从众多的竞争对手中脱颖而出，从而博得消费者的青睐。

所以，我们需要用强有力的执行力，来打造酒类经销商的核心竞争力。

执行力在于人

执行需要依靠人，而人都是存在个体差异的，所以往往也是人造成了执行力的低效，这就是矛盾的关键。但是如果没有了人来做地推，不能打造一支强有力的地推铁军，就几乎无法实现终端“推”的动作。我们一直倡导一个理念：针对自己的市场定位，要在不同的经营阶段用不同类型的人。比如，作为经销低价位啤酒的经销商来说，因为目标客户是打工人群，因此最适合的人选就是大排档的促销员，而不能找做过葡萄酒促销的促销员，因为他们的特性与我们的市场定位人群不相吻合。这是打造执行力的核心因素，不仅仅可以控制成本，而且更能发挥酒类经销商的地推铁军的特性，他们与我们市场定位的目标人群的特性相吻合，自然容易引起共鸣，从而产生消费。

另外，从所经营的产品来看，不同时段需要的人员也是不同的，酒类经销商刚开始接触酒业时，往往基本上没有渠道、也没有资源，只有一颗满怀经营激情的心。而经营过一段时间之后，想要增加经营酒类的品种、品牌时，是已经有渠道也有资源积累的状态。这两种情况下自然不能选用同样的人选来进行促销工作。这就是为什么有的酒类经销商，同样是找人去做执行市场地推，但却有不同结果的原因所在。

执行力在于制度

有了人，有了地推铁军，需要再制订一套合理的制度来确保人的执行力，也就是管理的重点与依据。俗话说“没有规矩不成方圆”，人本身是具有惰性的。如果没有一套制度来监管，自然就会像河水一样放任自流。良好的制度能够让销售人员增加凝聚力与归属感。一套制度包含两个：一个是奖罚制度，另一个是日常管理制度。

根据员工的表现，酒类经销商具体该怎么奖、怎么罚，也是非常讲究艺术的。因为我们最终的目的是为了实现执行力，所以在奖罚制度设定方面，我们要以奖为主，罚为辅。罚并不是目的，而是想通过这种方式，激励团队的每一个人，让他们都能主动进取，多多获得奖励。至于奖罚比例的多少，要根据每个酒类经销商自己的实际经营状况来确定，以奖励为主。比如，可以设定一些巡店全勤奖、月度、季度、年度促销冠军，还有全国销量排行榜等等，用不同形式、不同份额的奖励来激励团队超额完成目标。

在日常管理制度方面，笔者走访过全国很多经营酒类的经销商，发现他们似乎都没有什么日常管理制度，这自然无法形成一个良好的管理体制，业绩提升也得不到保障。其实，日常管理制度非常简单，只要做两个报表：一个是日报(可以通过微信群完成)，一个是周报(一定要书面完成)。需要注意的是，因为我们的目的是为了强调执行力，所以就不要在短时间内做太过宏大的规划与目标，关注当下的工作才是重点。通过团队每日的日报，每周的周报，酒类经销商能够得到市场的及时反馈，快速对市场做出决策与布局。这是一个非常关键的日常管理制度，坚持执行下去，会给酒类经销商带来不一样的效果体验。

执行力在于宣传到位

“酒好不怕巷子深”的时代早已经过去，对于经销商来讲，特别是酒类这种消费品，宣传到位是必不可少的，这其中覆盖是关键。

当我们经营的产品生产厂家牌子没有那么响，文化底蕴薄弱时，除了厂家自己的宣传之外，经销商在宣传方面也需要下功夫。就好像一个新事物，我们今天看到了一次可能没有什么印象，但是如果我们经常能够看到，就会有印象。这就是宣传到位在起作用。

针对宣传到位，这一点很多区域性的酒类经销商做的都不错，特别是江小白，在宣传上做得非常好。其实，江小白能够风靡，以黑马的身份笑傲酒类江湖，卓而有效的宣传功不可没，通过宣传，使产品的定位与目标客户群的需求深度融合，从而取得了意想不到的好成绩。

宣传到位还体现在一个促销能够覆盖到整个区域，并且是一夜之间。有的酒类经销商可能想都不敢想，觉得这是不可能的事情，但执行了就会从不可能变成可能。比如，我们展开一次促销，需要将一张一张的海报张贴到终端的小超市，这种小超市遍布大街小巷，是覆盖区域的极佳选择。强有力的执行力就是将不可能变成可能，只有如此才能将宣传到位发挥得淋漓尽致。

执行力在于把握细节

天下大事，必做于细。细节是我们从上到下，从内到外，都要不断去做的。如果仅仅是为了卖一瓶酒，为什么我们不直接用碗装，每次喝的时候，用一大碗就可以了。那是因为我们这样做了，没有了包装的细节，就没有办法将酒卖出价值。

我们所谓的把握细节，就是让一瓶看似普通的酒，可以卖出更高的价值，这里的价值不仅仅指卖得贵，还包括消费者对产品的良好体验。我们就是要把握价值的细节，将价值通过故事的形式来讲述给目标消费者，他们自然会感觉到这一瓶酒的重量——我喝了，代表着什么的感觉，这需要我们不断通过一个又一个的细节来呈现。

特别是在终端环节上，我们的酒类经销商更应该将细节把握完善。例如，一个销售人员，如果在中午或晚上吃饭的时间到餐厅找老板聊产品上架，或询问产品卖得怎么样，餐厅的老板或服务员怎么会有时间理会。可如果我们到餐厅吃饭，趁机观察其他消费者在酒桌上对我们产品的评价，便有机会得到终端客户最真实的反馈，我们应该认真聆听，从中找到机会点。

另外，跑终端的时间最好是在快要下班的时候，因为这时管理人员往往都会做一些当天经营工作的总结。

执行力在于重复巡点

我们根据很多酒厂和酒类经销商，归纳出成功的因素在于重复巡点，我们把这叫做重复性动作。通过观察很多酒类经销商，我们发现失败的原因可能有千种万种，但是有一个失败的主因，就是重复巡点太少了，也就是重复性动作做得不够，就无法形成从量变到质的飞跃。

强有力的执行力在于天天都在做，这就是熟能生巧。我们刚见一面，可能就是陌生人，但是如果我们天天见，就会从陌生变成熟悉了。重复巡点是因为终端天天在变化，假如我们不重复巡点，就不能及时发现这种变化。

另外，我们天天跑终端，天天见到终端的老板与店员，不仅能够彼此熟悉使工作更加顺利，也会在这其中了解到很多之前可能没发现过的问题，这些问题一旦发现，我们就有机会想办法解决。

可怕的是，如果我们没有重复性巡点，导致很多问题没有发现，等到这个问题不断被放大，产生了致命性的影响时，我们再想去解决就几乎是不可能的了。

很多时候，并不是我们的能力不够，而是我们能力太强，常常会觉得这个重复巡点的动作有点多余，觉得这样做是浪费时间、精力与资源，也感觉到重复巡点枯燥、乏味、丝毫找不到乐趣。如果我们这样认为，那就错了，因为质的飞跃，需要量变的积累，如果我们坚持做了，就会收获到经营的成果，这就是执行力!