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品牌信仰一旦形成,就会爆发强大力量
2018-10-31 17:08:57   来源:《华夏酒报》   作者:贵州茅台酒厂((集团))昌黎葡萄酒业有限公司董事长  司徒军   


 


2018年的中国葡萄酒市场整体上仍是碎片化甚至粉末化存在,在这个阶段,国产葡萄酒如果没有过硬的竞争优势,生存是比较困难的。但是,茅台葡萄酒的销售额和利润额从去年到现在却是在一直增长的。今年相较去年销售额增长了57%,利润额增长了200%。近期80多天的时间里,茅台葡萄酒做了五场大的活动,有战略论坛、有发展峰会、有落地品鉴。其实我们反复琢磨、论证、实施、验证的,就是我们对中国葡萄酒市场发展趋势的预估是否准确。

从茅台葡萄酒销售数据来看,中国的葡萄酒市场是沿着消费升级路线走向的。2018年,我们推出的中高端核心大单品老树藤干红和联谊会尊享系列产品,都是顺应中高端消费市场需求打造,老树藤干红刚一面世就收到了1200多万的订单,尊享系列在10月13号贵阳品鉴会现场收到了557万的订单。今年高端新品和礼品类产品销售在我们公司总销售额占比达30%以上。

我认为,消费升级是消费者更加理性地选择高性价比的产品,而不是单纯地用花多少钱去界定的。所以,其实真想做好消费升级的生意,核心的工作就是要提品质,中国人不是不懂酒,是找不到更适合自己的酒,要做中国人喜欢的口感、高品质的酒才能抓住消费者心。

国产葡萄酒的销售,产品不在于多,而在于精,不管是百元以里的渠道产品还是高端商务礼品,都要极精致。消费者第一次可能是为你的品牌力买单,但是第二次一定是为你的品质买单。

从“十三五”开始,我们就做了很详细的目标规划,先练内功,重中之重提品质,我们在全球精选优秀酿酒葡萄种植基地合作解决原料问题,再以茅台成熟的混酿勾调工艺酿造,以茅台全产业链品控的苛刻标准严守质量关,这才有了今天的新品质茅台葡萄酒。

有了好产品我们开始大力度地调整结构,精简产品线、优化产品结构、提升渠道空间、聚焦核心单品。对于渠道的深耕也很重要,我们今年做了很详细的市场营销规划,主要目的就是让消费者有机会先喝起来,品质经得住考验,自然要考虑口碑相传的力量,消费升级时代下的消费者更忠诚于自己的体验,也更乐于分享。我们就是要把品鉴会变成常态的市场支持,辅助核心经销商把渠道和消费者教育做透。

我们发动员工在抖音等平台上进行产品推广,最近做的抖音视频,吸粉的效果还不错。我们作为国企,也必须要把握当下的热点。

从9月29日2018中国葡萄酒高峰论坛暨茅台葡萄酒发展峰会,到10月13日全国巡回品鉴会第一场在贵阳召开,再到第二场品鉴会北京站进入倒计时,我们就是要最大化地触达经销商和消费者,终端动起来,品鉴搞起来,互动多起来,好的品牌终究还是喝出来的,不是说出来的。

2018年,是茅台葡萄酒的品牌发展元年,“茅台”的金字招牌为葡萄酒公司提供了有力的公信力背书。我们发现,品牌是有信仰的,这种信仰一旦形成,就会爆发很强大的力量。

中国葡萄酒市场拥有千亿的体量,中国的葡萄酒饮用文化氛围也越来越浓。终端市场看似产品爆棚,其实是缺乏有品牌信仰、有品质保障、有特点的好产品。

在面对生存和发展问题的时候,有实力支撑的企业占了绝对的优势,拥有资源越多的企业,越容易占据终端份额,越容易直面消费者。我不认为有某个企业可以垄断一个行业,但是,我认为在国产葡萄酒领域内,一定会崛起高势能的品牌,去引领国产葡萄酒文化在世界葡萄酒文化舞台上占领一席之地。

编辑:赵鑫

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