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B2B业务能否助力大商扭亏
2018-08-01 10:37:03   来源:《华夏酒报》   作者:杨孟涵   


银基集团2018年中报显示,其净利为-3934.20万港元,相比去年同期的-13058.20万港元,已经实现了同比增长69.87%。尽管有大幅增长,但依然未能摆脱亏损状态。

在2016年一度大火的B2B模式如今呈现出较为沉寂的状态,尽管如此,部分力求转型的大商依然将希望放置于此。但是,将线下招商放置于线上的B2B,在欠缺具备核心影响力品牌的情况下,是否能够助力大商(或垂直电商)腾飞?

B2B欠缺核心产品

与其他诸多垂直电商的B2B平台类似,大商新建的B2B平台同样都欠缺具备核心影响力的主流产品,这导致其对于消费者和小型B端商户的吸引力不够。

酒仙网着力发展的B2B平台酒仙团,就以自身与酒企合作推出的专属产品为主,网上爆款产品“三人炫”曾颇受瞩目,此后,酒仙网与包括八大名酒在内的诸多酒企进行合作,开发了一系列产品,并将其作为酒仙网B2B的主力。

2016年4月,酒仙网旗下B2B平台酒仙团与全兴达成合作,负责全兴酒业新品“全兴1963”及“全兴古酿”的独家销售渠道,据悉,这两款新品——“全兴1963”及“全兴古酿”为酒仙团专售,其他平台、渠道均无销售。

2016年B2B业务如日中天之时,酒仙团相关负责人曾表示,酒仙团的定制化产品会以月为单位,每个月至少出3~4款,基本是一周一款的节奏。平台上,酒仙团的自营产品(与酒厂合作定制产品或独一的条码)占比近60%。

业内人士认为,酒仙网与酒企合作开发的定制产品,提升了酒仙团招商运作时的操作能力。除了白酒之外,平台直采的国外葡萄酒,也成为B2B产品库的重要成员。

垂直电商如此,大商旗下的B2B也同样如此。

在品汇壹号平台上,《华夏酒报》记者发现,平台的主营酒类之中,包括45度五粮液、68度五粮液、53度永福酱酒等产品。有业界人士表示,品汇壹号平台上,68度、45度五粮液以及茅台汾酒等部分产品都属于专供或贴牌,银基集团完全买断专销。

尽管品汇壹号平台也有“普五”、“飞天”在列,但是很显然,这些厂家核心产品通过B2B模式供应给各地B端会员,会受到厂家的限制。也就是说,平台主力产品以专供或贴牌为主。

白酒行业专家晋育锋就此表示:“B2B项目未来能走多远取决于未来能向B端客户提供多少有价值的产品。”

在业界看来,B2B平台在供应主流产品上受到限制,而在品牌化时代,专供产品、贴牌产品对B端与普通消费者的吸引力不够,这将成为限制其发展的重要问题。

很多关口有待跨越

对B2B平台而言,产品之外,针对B端客户为主的经营模式,在诸多B2C综合电商平台的冲击下,有很多关口有待跨越。

大规模布局、大规模投入……平台的建设周期过长、投入过大,成为一个重要问题。白酒营销专家晋育锋认为,B2B平台在达成规模化之前,“烧钱”是无法避免的。

2016年5月,银基在河北保定首发“品汇壹号·云合伙”平台引发广泛关注。银基集团董事局主席梁国兴提出2年时间内完成品汇壹号·云合伙平台布局,打造涵盖B2B供应链平台、期货交易平台、O2O营销平台、互联网金融服务平台、专业资本对接平台等五大平台的品汇壹号云合伙平台,将建立覆盖全国368个主要城市、1680个重点县市、38万家优质B端会员的云合伙体系;将为超过1.38亿的消费者提供服务,实现年交易额突破300亿元。

到2017年,品汇壹号·云平台已在全国28个重点省市场布局完毕,覆盖了288个主要城市,吸纳超过14万6000家B端会员的入驻。

要完成覆盖38万家优质B端会员、1.38亿消费者的预期计划还需多久?目前尚未得知,不过可以预期的是,大商将为这一目标持续投入。

建设平台扩大规模之外,如何有效吸引B端商户加入,成为决定平台生死的另一项重大问题。

“品汇壹号”模式下,在每个城市选择城市合伙人,即线下大商,由其负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流,B端会员由线下大商提供服务。

有业界人士对这种模式提出了不同看法——部分B2B平台在全国的销售网络不具备体验式营销服务的能力,而公司推出的B2B项目实际上与传统的分销模式没有太大区别,中间环节的传统代理商反而有更多的消费者信任资源。

另一方面,B端会员的忠诚度被质疑,在业界人士看来,这些小型商户处于供应链末端他们对于价格的敏感度更高,在欠缺有效的利益共享机制的前提下,这些B端商户会表现出很强的逐利与流动性。

B2B立体拓展谋未来

在主力产品吸引力不足、极速扩张对资金需求量过大且平台对B端粘附力不够的情况下,B2B模式或将多元拓展,以更为立体化的服务与附加值来追求发展空间。

银基集团在截至2018年3月31日止的财报中指出,毛利率较低的非酒精类产品销量增加是企业毛利大幅减少的主要原因。

有业界专家指出,毛利空间高的产品更能够支撑企业的经营业绩以及维持一定的利润空间。在下一步,对专属高毛利产品实施适度推广,提升其影响力,是改变盈利能力不强的关键。

在B端客户的粘合力问题上,银基也强调,品汇壹号云合伙平台是打造一个利益共享、风险分担的“生态圈”模式,在不改变原有利益链条和不破坏生态系统的前提之下,帮助传统B端客户(经销商)实现互联网+改造。

2017年11月,“2017银基生态战略暨五粮液新品发布会”上透露,“品汇壹号·云合伙”将进行商业模式迭代升级——“品汇云链”+“品汇壹号开放平台”,共同升级组成银基生态战略,进行全方位整合。

其中,渠道整合利用云平台赋能B端,降低成本,拓宽利润,帮助商家解决渠道费用大、应收账款多、线下区域市场窜货、零售终端管理混乱等综合问题。整合异业层面,银基以“新社交、新场景”为转化、“跨行业、跨品牌”的全新形式重塑传统酒水行业的流通方式,实现不同领域的资源共享,供应链共享、服务共享、用户共享。

在整合服务方面,银基将品汇壹号开放平台、ERP销售管理系统、大数据服务系统、智能物联网系统、供应链金融服务等线上后端运营支撑体系更好的服务线上线上各类前段分销体系,让资源与信息的共享更为便捷。

大商自身对平台的调整与拓展得到业界肯定,有专家对于B2B平台的未来也给出了“开放”的建议,认为只有让更多产品供应商参与到B2B的酒业生态中,将资金池做大,才能拉动平台发展。

编辑:赵鑫

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