相比前期的“摸石头过河”，该阶段的市场“活水”彻底搅活了酒类流通，酒类产品流通速度显著提高，处于产业链条从属地位的经销商崛起，并占据主导地位。

一切与改革开放息息相关。

20世纪80年代末，政府已确定了“国家调节市场，市场引导企业”的模式，“市场”开始在国民经济中占有相当的比重，在某些领域甚至开始起主导作用。

90年代之后，随着政府正式确立和建设“社会主义市场经济体制”，特别是邓小平1992年南巡讲话之后，以市场为取向的改革开放才算进入高歌猛进时代。借助东风，酒类迎来超常规增长，整个产业蓬勃而兴，下游的流通业进而发展壮大。

这一阶段，一批从旧有糖烟酒公司独立出来的酒商，因为承担了体制转轨期的白酒流通环节，快速完成了原始积累。另外一批年轻人则以创业者形象涌入，独具的创新思维和超前模式，让他们在酒类市场纵横捭阖。

后来，他们因实力大、规模大、品牌强，统被称为“大商”。

这是一个大商崛起的年代。

大商出现，见证酒类流通的时代机遇

大商出现有其时代性。

随着改革开放的到来，国民经济高速增长，居民收入提高不断提升了社会消费水平。产能低、需求旺盛的酿酒产业迎来蓬勃发展的良机，处在产业链中的经销商群体自然会发育起来。

大商的出现有着时代的机遇。

随着市场经济的展开，各大酒厂纷纷将市场按照地域进行划分，在一定范围内设立总经销商，由总经销商发展二级、三级批发商，厂家仅管理总经销这一级别。拿下名酒总经销商代理权的经销商，迎来了千载难逢的良机。

这一时期，一些不满足“小富即安”的经销商，勇于尝试各种新鲜商业模式，比如五粮液首推的买断品牌经营模式，五粮醇、浏阳河、金六福等应运而生，像吴向东等人就看到了这个机遇，凭借买断经营和品牌运营壮大。

回头来看，大商的出现，与当时快速发展的名酒企业脱不开关系。

上游生产企业的名酒资源支持，对经销商的市场活力形成了巨大刺激：全国总代和买断品牌没有区域的限制，经销商拥有独立定价权，做不大才是怪事。

时代的机遇促使酒水大商成了形。

但接下来，要成就一个独立的大商，还有赖于更加卓绝的发展眼光，上游厂家的名酒资源优势，不是成就一个大商的绝对条件。即便是那个时代的机遇，也只有少数经销商成为了大商。

事实证明，只有具有超前眼光，启动创新发展驱动力的大商，才是真正的大商。

我们看到，为了完善大商之路，华泽集团通过输出资本和管理，在产业链上游以并购整合等方式，将一些二、三线品牌整合成一家供产销一体的多品牌酒业公司，不仅实现了渠道价值链的横向整合，同时也实现了产业价值链的纵向整合。

浙江商源则扮演着酒水供应链增值服务提供商的新角色，用资本模式进行跨区域价值链整合。其他大商也展开模式创新，陕西天驹以特色营销驾驭市场，山东新星依托新型物流拓展业务，北京朝批以品牌代理、批发分销、物流配送“三位一体”实现多元化盈利模式，福建吉马开展“终端革命”强势掌控市场，河南世嘉凭借前瞻的消费趋势，抢占先机……

时代的机遇造就了大商诞生的土壤。但大商本身不盲目自守，用于谋变创新，实现突破性的发展，才是那个时代的酒类流通产业，留给我们今日思考的题中之义。

大商崛起，让酒类流通的效率升级

作为推动酒类流通行业变革与进步的有生力量，大型酒类经销商的崛起，推动了酒类流通产品效率的升级。它们的存在，不但左右了上下游的产业链，还改写了以往酒类经销商相对薄弱的行业地位，使得产业更加成熟。

很多酒类大商都有这样清醒的认识，他们并不过度表现“谦虚”，以矮化大商的地位。

“大商”浙江商源集董事长朱跃明就认为，一个产业成熟的标志，并不是上游的大型生产企业的出现，而是大的商业型企业的出现，以及由此决定的、分工明确的商业环境的出现。

大商不仅仅代表实力，同时表现为专业精神强，引领发展趋势，奠定产业基石。

在酒类行业，大商的价值是不言而喻的，它们的发展不仅仅体现在自身发展的需要，同时还要铺垫了产业走向理性的基石。

试想一下，如果酒类经销商不思规模化、品牌化、专业化发展，处于低层次发展阶段，仅仅依靠人脉关系都能做酒赚钱，一个行业怎么可能赢得被人尊重呢？

而这些经销商自进入行业开始，就没有把自己的生存模式，永远定位在“中间状态”。机遇到来之前，他们不但熟悉流通、生产、发展趋势，同时也有经营策略、良好的人脉和强大的销售能力。在这个基础上，他们才成为大商。

大商粤强就是这样，公司为了抓住消费群体，打造自身的商贸品牌。先是以“诚信”两字为奠基石，这为粤强快速赢得了消费者的信任。之后，再拓宽渠道，粤强大商品牌随之深入人心。

以大商崛起，作为观察那个时代酒类流通发展最为明显的特征，可以以小见大。

可以看到，那是一个市场经济迅速扩张的时代，酒类流通效率的提升，已发展到一个相当高的水平，自由的经销商群体成为了市场主导力量，酒类流通格局在逐渐显现，身处其中的大商是这一格局的书写者。

在不期然之间，它们符合了时代对大商提出的要求，这就是认准形势、紧抓机遇、勇往直前，勇于创新。更重要的是，这些都符合改革开放的精神。