春糖谈“缘”

3月19日由江苏今世缘酒业冠名的首届酒类流通行业白皮书发布会暨今中国酒类流通行业研究院专业委员会成立大会在成都茂业•JW万豪酒店召开。

中国酒类流通协会会长王新国、盛初集团董事长王朝成、盛初咨询总经理柴俊、江苏今世缘酒业副总经理胡跃吾、爱奇艺数据研究院院长葛承志、尼尔森高级总监余美琳等行业大咖、数百名经销商与相关媒体人士汇聚一堂。

会上，今世缘酒业副总经理胡跃吾分析了新时期企业经营重心的演变方向，预测了未来酒行业的发展趋势，并分享了今世缘高质量发展成果。

市场营销的终极战场在顾客心智

今世缘酒业副总经理胡跃吾认为：

十九大报告中指出，经过长期努力，我国社会的主要矛盾已经由“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾”转化为“人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。白酒也是如此。自2012年起行业进入调整期，各大酒企竞争激烈，白酒产品同质化严重，品牌集中度加速提升。时至今日，白酒产品已经呈现供大于求的现象，在产品严重同质化、产品过剩、信息爆炸的情况下，白酒经营的重心也已经由市场建设演变为向顾客心智占有为核心，市场营销的终极战场不在工厂，不在市场，而在顾客心智。商业竞争已经不单是产品之战，更是品牌之战、消费者认知之战。要想成功，需要精准的定位，在潜在顾客心中创建差异化，被消费者认知认可，才能打赢“心智之战”。

对未来的热期待与冷思考

胡跃吾观察到，对白酒未来，很多相关人士是抱有热切期待的。

从2015年末开始，茅台率先引领复苏，众多名酒也开始触底反弹，至2017年，整个行业呈现出一幅“欣欣向荣”的发展大观。从白酒上市企业的年报中不难看出，大多数上市酒企已经实现了业绩和利润的双丰收，而以茅台为首的高端白酒价格的拉升并维持相对稳中有升的趋势之后，价格空间被拉开，也就出现了新时期最大的机遇：次高端价格带。大环境方面，随着综合国力的增强，“一带一路” 的推进，中国在国际市场的综合影响力日渐增强，承载中国优秀历史文化的中国白酒，在国际舞台上也频频亮相，品牌文化传播和渠道建设都在加速推进中，健康化年轻化国际化成为趋势。

胡跃吾说，对白酒业未来的发展，今世缘人保持着自己的冷思考：一线名酒渠道下沉，区域省级龙头品牌致力泛全国化，可预期的白酒行业竞争将是白热化的，面对面的巷战肉搏将会持续上演。在政策也存在风险：发改委召开白酒价格告诫会，白酒频繁涨价，作为日常消费品的白酒奢侈品化引起了社会舆论反弹，与国家政策精神相悖。回顾过去，可以发现，白酒行业经历的几次周期性的波动，大多与国家的政经环境变化和产业政策的导向有着直接的正向关联性。

正因如此，胡跃吾提出了大胆的预测，也许再过10-20年，中国白酒业规模以上企业将从现在的1500家，整合下降为100多家！这期间会有过程，但未来会加速！

面对未来，今世缘自身又将何去何从？

今世缘的厚重昨天、辉煌今天和璀璨明天

对于经销商提出的选品牌、增产品等的焦虑问题，胡跃吾结合智慧商家的选品“三问”，提出了自己的见解：

一定要投缘！

一是否是经过深思熟虑后的决策计划，是主动布局还是被动而为？

二是选品牌还是选产品，注重短期生意还是长远事业？

三是如何选择有好未来、大潜力的优秀成长型品牌厂家进行合作？

胡跃吾认为，竞争很激烈，但这种竞争是有序的，也是必要的。商家有很多品牌选择，比如从新的品类，新的价位，新的厂家，今世缘会是酒类经销商在诸多选择中不错的选择。

明知竞争日益白热化，今世缘为何如此自信呢？

今世缘酒业坐落于开国总理周恩来的故乡江苏淮安，是一家国有控股上市公司，前身是江苏四大名酒“三沟一河”之一的高沟酒厂，企业实现从无到有，从小到大，由弱变强，已经从一个传统老化、濒临倒闭的地方白酒企业，2008年起连续保持全国白酒行业十强地位，如今拥有今世缘、国缘、高沟三个知名品牌以及喜庆家多元化创新项目。

今天的今世缘，市值已经达到215亿左右，酿酒规模和技术研发做得非常扎实，新科技的运用已经走在白酒行业前列，在扎根江苏的同时，目前已经有足够的走向省外的企业实力。

对于今世缘明天的思考，从营销角度来看，今世缘做到了四点：

第一，清晰定位，持续提升品牌影响力。今世缘目前的重点品牌国缘，价格上实际定位于次高端。次高端价格带的持续扩容，为今世缘的发展带来了难得的机遇并留下较大的成长空间。国缘品牌今年与央视、凤凰网的战略合作，高铁、院线、高速路网的布局，今世缘品牌还牵手《今世缘·等着我》、《今世缘·完美婚礼》、《缘定今生》等；

第二，加大投入，构建“品牌+渠道”双驱动营销体系；

第三，构建样板，加快向省外市场突进；

第四，讲善惜缘，构建厂商命运共同体。

胡跃吾的精彩演讲得到了与会嘉宾的肯定与赞同，盛初咨询总经理柴俊在会上提出社群化营销的理念，更加精准的去占有一个顾客群体的心智的过程，尼尔森高级总监余美琳所展示的尼尔森大数据，同样表达了占有顾客心智为最终目的的理念。