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地毯式白酒招商实战技巧
2017-07-11 14:55:31   来源:佳酿网    作者:赵海永   评论:0

白酒招商一直是白酒企业和商家最为关注的关键环节,对于一些品牌大、资源充分的企业可以通过大型上市会、酒水论坛、媒体广告来实现部分招商,但是多数还需要人员来进行地毯式拜访,来实现招商目的。

尤其对于一些品牌影响力较小,资金实力较为匮乏的企业,人员地毯式招商是最为常用的模式,作者针对招商的实战经验和一些招商“老道”的业务人员拜访,总结其中优秀的实战经验,特此分享,以供参考。

一、熟知自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品

1、充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、企业发展状况、企业战略方向、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理,增强可信度。(标准化话术最佳)

2、提前了解拜访客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备对于三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、了解拜访客户主导的市场。当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;有多少个批发市场,多少个终端,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在。大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

4、尽可能通过其他渠道了解一定竞品信息,掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式,派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势,找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会,打动经销商的心。

在与目标经销商拜访之前只有做好了充分准备工作,做到熟知自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品等,拿出一份系统的厂商合作方案。提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步,招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内,且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性。

二、地毯式白酒招商关键环节

1、业务洽谈的重点不在“谈”,而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉;

2、重要业务洽谈的时间需提前预约,正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性;

3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始,想办法打开客户的话匣子,为业务洽谈制造轻松愉快的气氛;

4、学会倾听,尊重客户的谈话,在倾听的过程中分析客户的心理,随时记录客户谈话的要点,此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象;

5、需要在客户面前陈述自己的观点时,最好用征求意见的方式,用如“对不起,我能不能谈点看法”或“我的看法对吗?”之类的礼貌用语;

6、业务洽谈要想取得圆满成功,不二的法则只有一条,那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法;

当公司利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则,最好采用分析问题的方式,不断给客户善意的提问和不断进行科学合理的解释。

记住,此时在客户面前,你需要充当顾问的角色,让客户感觉你是专家,而且是一位真正能为他服务的专家;

7、业务洽谈如果需要给客户讲大道理,你最好采用典型案例或讲故事的办法,让客户非常轻松和发自内心接受你的观点,切忌讲大话和套话;

8、如果此次业务洽谈没有取得预想的成功,千万不能在客户面前表现出急躁和不耐烦,要非常友好的提出一个问题,为下一次进一步洽谈打下基础;

三、如何制定标准化地毯式招商流程和关节

招商步骤及流程示意图

招商步骤

1、招商咨询:有意者以电话、传真、网上留言、APP微信公众平台等方式向相关人员咨询招商事项,索取有关资料;

2、实地考察:到企业所在地进行实地项目考察,并与工作人员进行业务交流;

3、招商申请:填写招商申请书确认招商意向;

4、资格审核:公司对招商者提供的各种资料进行审核,确认招商者的招商资格;

5、签订合同:双方确认考察结果无异议,正式签订招商合同;

6、打款进货:招商者按合同约定向企业打款进货;

7、营运准备:领取授权书、营销指导手册等资料,进行相应培训,物流配送完毕,人员到位;

8、售后服务:公司安排区域经理对各经销商进行经营指导。

意向客户的谈判——初次拜访准备

1、形象准备:保证良好的外在形象,尽可能着正装,保持发型整洁。

2、心理准备:不卑不亢,做好打持久战的准备。

3、物料准备:名片、招商画册、产品画册、样品酒、政策性文件、笔纸

4、经销商信息准备:了解经销商目前所经销产品的基本信息,与本公司产品进行对比,提炼优势。尽可能借助人脉关系接触经销商。

意向客户的谈判——初次拜访欲达成目标

第一次拜访一般很难达成立即合作,但我们需要通过初次拜访达成以下几个目标:

1、让意向客户认识自己,并创造第二次见面的机会;

2、简单介绍产品的优势和卖点,试探意向客户的态度;

3、若经销商不同意立即合作,需探明深层次原因,为重新评估提供依据。

意向客户的谈判——客户重新评估阶段主要工作

1、明确意向客户不同意签订合同的原因是什么,以及核心需求是什么

2、针对原因及客户需求完成客户评估报告;

3、通过评估,判定该客户是继续跟进二次拜访还是暂时放弃。

意向客户的谈判——二次拜访准备

1、准备好答复客户上次遗留问题的核心解决办法。

2、三类核心顾虑及解决办法:怕利润不足、无市场操作能力以及担心厂方“过河拆桥”。作为招商人员务必学会帮助客户计算利润,针对业外经销商我们需要充当参谋的作用,给予其市场操作的指导,对担心因市场做成熟被收回的客户要做出必要的承诺。

意向客户的谈判——二次拜访欲达成目标

二次拜访是在充分了解意向客户核心需求的基础之上,有针对性地提出解决办法后开展的。通过二次拜访希望达成如下目标:

1、解开客户心结,达成合作意向;

2、针对犹豫不定的客户,及时提出招商大会邀约。

目前白酒招商形式多种多样,无论是哪一种都需要人对人、面对面的沟通以达到招商的目的,以上是作者针对地毯式招商的一些见解,以供大家分享。

编辑:张瑜宸

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