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区域品牌区外市场突破的奥秘
2017-05-25 16:13:09   来源:盛初咨询   作者:袁德山   评论:0

区域品牌一般价位都是在30、50、80元/瓶大众酒价位段,在这个狭小的价格区间无论走到那个市场都会有强大的竞品存在,因此在区外市场进行突破起量就显得尤为艰难,但是能不能做到区外市场突破,答案是肯定的,那就是可以。

我们经过市场调研发现区域品牌区外市场突破的奥秘有三个:

1、要有正确的进攻策略

2、要找到有效的消费者培育动作

3、坚持。

下面就从这三个方面来具体阐述:

一、正确的进攻策略:

核心策略:以针尖顶破天的思路为总的指导思想,区域市场要单点突破,产品上要单品突破,渠道上要聚焦酒店进行消费者培育。

区域市场单点突破策略:进攻某个地级市场,不能把地级市和所有下县平行打,要有主次之分,一般会选1—2个最容易攻下的县城进行突破,同时做好地级市主城区的布局。

产品上单品突破策略:进攻一个市场不是把所有的产品全部投放才能成功,二是要选择一款,一个价位产品进行单品突破,单品突破后再进行向上或向下延伸。

聚焦酒店渠道进行消费者培育策略——酒店五大聚焦

1、聚焦产品:在新开发市场一定要聚焦核心产品的核心价位段,避免费用投入的浪费和分散,在市场主流价位段或高或低设置产品,围绕核心产品进行促销与市场费用的投入。

2、聚焦区域:在一个区域市场要进行再聚焦,聚焦到某一个小区域,成功后进行再复制。

3、聚焦终端:在餐饮终端要聚焦核心终端酒店的打造;核心店的数量在精不在于多,围绕核心店聚焦广宣、消费者培育、生动化建设、促销活动等项目,通过核心店点的动销,以点连线、以线带面从而带动整体终端店的销售量提升。

4、聚焦资源:市场费用的投入要围绕渠道、核心终端、核心产品进行投入,核心店的生动化及氛围营造,加大核心酒店背后的核心消费者的培育,落实以消费者为中心加大促销力度和培育工作。

5、聚焦人员:围绕核心店进行人员的再聚焦,业务人员定核心店数量、定拜访路线、定每天工作任务、定考核,围绕核心店投入促销人员,针对消费者加大促销活动和消费者培育工作。

二、有效的消费者培育动作

针对酒店渠道落实以消费者为中心加大促销力度和培育工作,围绕核心店开展产品陈列、氛围营造、免费品鉴、免费赠饮、砸金蛋等五大活动,作者认为产品动销的核心和最好手段就是‘’免费送‘’,只有让消费者喝到才能制造动销,具体要搞清楚怎样送、什么时间送、在什么场合送、送光瓶还是带盒的、送多久、送大瓶换是小瓶等形式。

譬如,酒店免费品鉴活动其实也是免费送的一种,在酒店搞免品活动是最直接、最有效的品牌推广形式,消费者不仅可以很直接的了解产品,更可以通过品鉴的方式成为我们的忠实客户。小刀酒在区域市场突破时,围绕消费者在许多核心餐饮终端不断做免费品尝,抽奖,砸金蛋等关于消费者促销推广活动,快速引爆了市场.

1、酒店免品:

此活动一般在特定区域市场,选择较为有影响力的餐饮终端作为免品活动的指定酒店,可以在这里进行全年的免品活动,尤其是在每周五至周末,两人一组,携带品鉴用酒或小酒对酒店包厢和大厅顾客提供免费品鉴活动。同时免品活动的开展需要配备一些现场的说辞以及现场的拍照、客户联系卡等内容,以此来保证活动开展的真实有效性。

2、“满***菜金就送酒”的活动:

针对核心酒店凡在本酒店消费满***元的包厢,可以免费获赠价值***元品牌产品一瓶,每个酒店仅限前***桌,【具体活动情况可以另行制定】此活动操作需促销员或厂家业务人员直接参与赠送。

以上活动优先选择有客情、生意好、位置佳的酒店进行开展,并提前在店内进行产品堆箱、海报、X展架等形式进行宣传,或者在酒店的熟客微信群里进行转发宣传,做好活动开展前的品牌宣讲词等话术的准备工作。

三、三个坚持

作为一个区域品牌进攻区外市场贵在坚持,做到资源的坚持投放,人员的持续跟进,有效的消费者培育动作坚持做并做到极致;坚持到终端有自点就是关键节点,记住,聚焦与极致才是攻下城池的关键。

以上是作者针对区域白酒品牌在区外市场突破的一些见解,希望对大家有一定启发和帮助。

编辑:张瑜宸

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