一位有着10多年县乡市场运作经验的酒业老兵，用一句话给出了颇为冷静的回答，"县乡市场的水更深，没做好热身之前不要盲目下水”！不过，他也跟我们分享了自己做县乡市场的经验和感悟。

县乡市场的“水”，不是你想淌就能淌！

在他看来，现在，好多业务员和经销商都喊着“挺进县乡村”的口号，雄赳赳气昂昂地准备在县乡市场上大捞一笔，可经过了一段时间的煎熬之后，最终的结果，要么被县乡市场这滩水“湿了鞋”，要么干脆连船都被莫名其妙的打翻了。

当初为什么有这么多人轻易“下水”，但成功上岸的却少得可怜呢？因为在一般人看来，县级市场开发空间大、压力小，自认为靠自己的“三板斧”就能打出一片天。

但实际上，县镇市场的风险也高，做好绝非易事。要摸清县乡市场这滩水的深浅，关键是要搞明白当地市场的消费特点和发力机会点。

在县乡市场上，尽管人们品牌意识在逐步增强，但是在酒水消费的行为上还是跟风重，尤其是领导干部、意见领袖的带动作用最为明显；在最终消费上，“价格+面子”的组合是最重要的决策因素。

但是受限于区域范围影响，县乡市场盘子小，对于有决心深挖做透当地市场的品牌来说，无论是开发成本还是收益回报都要比中心城市要高；而且，人脉关系发挥的作用尤为重要，在解决好利润分配之后，人脉绝对是县乡市场动销的王牌力量；

同时，传统的集中式批发模式稳固，包括批零兼营的分销渠道又是第一大渠道，甚至是和餐饮、团购能够并驾齐驱的黄金资源。他当时运作的是一款全国性名酒的中低端价位产品，在品牌背书的基础上，开始在重庆当地的县乡村“大干快上”！

第一步：腿跑勤，市场必须要摸清！

对于选定的县乡市场，基础调研是第一位的。首先是确定调研对象，包括意见领袖、核心消费者、餐点店、酒店、终端便利店以及分销商等在内；其次就是调查内容上下功夫：

在市场层面，收集核心终端的销量、竞品价格和销量，统计终端整体数量，一批、分销、终端等多个环节的价格，特别是针对竞品进行调研，包括产品组合、价格策略、渠道模式以及促销策略等内容。

第二步：找对人，合作才能持久放心！

对意向合作客户进行实地考察，并建立酒水经营的客户评价档案。在选择标准上要特别注意：

1.重视产品品牌，有强烈的品牌认可度和合作意向；

2.客户自身拥有较好的终端网络控制力，并对乡镇分销有效覆盖；

3.或者在当地有着良好的社会关系网络；

4.在乡镇市场具备较完整的独立配送经验和配送能力。

对于可能合作的意向客户，要做到接受并配合相应的市场策略、动作规范以及进度要求，按着公司要求执行价格和促销政策；配置有阶段性推广需求的销售团队，并且能够对终端、分销商积极维护并有效管理，再有确保必要的人力和车辆配置。

第三步：套路很重要，明确县级市场的营销策略

在营销策略上，核心是做好集中资源的优势歼灭战，在局部市场进行精细化运作，同时保证动作的标准化，还要注意“速度、时间、强度”的高效组合。具体来讲，网点要实现快速拓展，分销能力不断强化，持续的促销、终端陈列以及宣传造势，在氛围营造上要狠下苦功。

尖刀突击队，一路攻坚克难

县级市场的经销商普遍缺乏系统的市场维护团队和操作体系，因此对于重点县乡市场需要集中人力短时间补充精兵强将大作战，因此要组建运作市场的尖刀突击队。以三个月时间为考核期进行成果验收，在验收内容上包括：

1.产品的铺货率，在终端的生动化陈列以及终端客情的维护情况；

2.乡镇市场的二批网点建设，尤其注意对终端和分销网点建立数据档案和跟踪服务分析；

3.在促销人员的培训和管理上，不断提升服务质量和能力水平；

4.短期内的销售出货情况和渠道库存水平，做好销售数据汇总分析。

红旗飘飘！抢占城区“制高点”

在城区市场，首先要做到对渠道制高点的抢占，而城区的酒店就是重要阵地之一。抢占核心酒店，以2—3天为期限，用最快的速度对核心酒店形成优势控制，通过有效地买场等策略实现并签署排他性协议。

特别要注意的是，对成本和酒店状态要提前了解，设计合理的成本预估，同时学会“吃小亏占大便宜”，以达成目标为行动出发点。

城区产品要实现快速铺货和陈列，在渠道选择上可以侧重商超、批零兼营店以及部分餐饮店。在人员配置上，实施分组分店，一般是1组1车两人，注意1组的网点数量不要超过50个。同时，还要及时做好铺货促销、终端陈列及巡查等记录。

挺进乡镇村！关键在于落地开花

与县乡城区相对应的就是乡镇的农村市场。挺进乡镇村的核心在于，整合分销商资源，实现对意见领袖和终端店的拉动，同时配以高效的宣传和氛围营造。

在人员组成上，最优组合是“1个驻点业代+1名分销商+1位父母官+2家门头店+3家形象酒楼”。在开发乡镇分销商后，在1年时间内规定主要由县城经销商直供，以便对乡镇村级市场形成定期拜访、信息沟通、督促核查以及减轻新的分销压力。在镇政府一级的领导中间培养品牌的意见领袖，是乡镇公关打开市场缺口的关键所在。

一般来说，乡镇市场的中高档餐饮终端较少，因此一方面要对酒楼形象进行重点包装，另一方面是通过多种物料或赠品实现对B、C类餐饮店的氛围营造，以增加产品知名度，带动产品热销氛围。

骨干力量！核心二批精细化管理

核心二批，在县级市场一般都有着相对完善的渠道网络和社会资源，产品经营多样化，借助二批能够扩大影响力，强化渠道聚焦，消除市场盲点。

对于核心二批的管理，可以要求在门店前摆放10箱以上的产品堆头，而且要做好样品上架陈列，保证陈列位置最佳。同时在门头上悬挂宣传条幅，或摆放陈列展架，张贴产品POP。

二批商要做好对零售商的直接进货促销活动，为厂家和业务员提供开票价格，不定期申报产品库存，定期配合检查工作。对核心二批进行促销，订货会无疑是最为有效的形式之一。

星火能燎原！消费者持续强力拉动

在新的市场，通过对核心消费者的搅动，对意见领袖形成强大的拉动作用，其中公关赠酒的形式对于后期的公关团购也会产生重要作用。在具体操作方式上：

1.公关人员搜集核心消费人群的资料，建立《核心消费者资料库》；

2.选择10—15名核心消费者以每月免费增肌或者品鉴卡(每次两张)等形式；

3.利用端午、中秋、春节等传统节日、核心消费者生日以及升学、乔迁等喜事赠送两瓶主推产品；

4.政府部门、企事业单位举办大型活动时，有计划地赠酒用以招待。

同时，还要注意在细分渠道的促销动作。比如婚宴市场、升学宴、谢师宴以及战友聚会等场景下，有针对性地做好活动设计，提供个性化、情感化的渗透和影响，实现效益最大化。