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如何在春糖会上练就火眼金睛,挑中你的款?
2017-03-07 13:51:41   来源:酒说   评论:0

转眼间,新年已经远去,一年一度的春季糖酒会又将如约而至,而今年春糖会注定又是一场“火爆”的盛会:

一方面,行业已经触底反弹、形势越来越好,众多企业看到了高速发展的希望、经销商生意也好了起来,手里又有点闲钱了,一颗心有开始躁动起来;

另一方面,去年秋糖会“极为”惨淡,参会人数少、效果也不好,转过年来企业和经销商都有强烈的参会寻求合作的需求,这个春糖被“寄予厚望”。

对广大的经销商来说,在糖酒会上没有比能找到一款好的产品更值得高兴的事了。今天,作为酒业的“老司机”,小编就跟大家交流一下:让你如何在春糖会上练就火眼金睛,在万千新品中,找到最适合你的一款!

郑重提示:在小编看来,没有标准评价谁最好,但对千万个不同的酒商来说,适合自己的就是最好的,否则你会“死”的很惨,例如:

1、摸不到风口,被砖家“忽悠死”!

俗话说,有人的地方就有江湖,有消费者的地方就有市场。近几年酒类行业深度调整,曾经盛极一时的“团购”市场开始萎缩,但是市场又在不断变化中。通过今年的开局和部分企业的年报数据来看,我们发现:

(1、过去消失已久“团购”又死灰复燃了,背后是什么?一些次高端市场重新回暖,新的排位赛已经开始!

(2、一度被寄予厚望的大众酒市场已经是红海一片,小编在山东市场发现百元左右的产品太多了,让人眼花缭乱,反而是150~300元价格带没有全国的大单品,同样在30~80这个价位带同样如此;

(3、还有一些细分市场看上去不起眼,反而很厉害,如婚宴、如乡镇集会市场,这些看上去不入流的领域其实里面有“大文章”。

2、摸不准脉,计划赶不上变化,晕死!

这里的人指的是消费者,是我们的上帝!俗话说有消费者的地方才有市场,而市场归根结底是由消费者组成的,因此消费者的变化直接决定了我们选择产品的变化。当然,2017年消费者的变化已经非常明显。具体来说消费者消费的变化让我们看到了如下机会:

(1健康饮酒成为新趋势,越来越多人开始关注健康,大量消费者在享受饮酒快乐的同时选择更健康的产品,如一些苦荞酒、养生酒成为一大亮点;

(280、90后成为新的消费群体,个性化产品开始流行,需要符合新消费的气质;

(3农村消费者和城市中产人群消费能力提成消费欲望加强,喝点好的成为共鸣;

(4新消费催生新的品类,如一些低度的果酒,如一些利口酒等等。

3、企业没实力,独立养孩子,累死!

都说产品是厂商共同的“孩子”,但是如果碰上一个“负心汉”,我去了,单亲妈妈得累死你。任何一款产品,都需要推广才能取得快速发展,只是推广方式和付出的时间资本不同而已。但是,我们必须注意,一般来说,有实力的企业更容易成功,因为其对市场的把握更加成熟,推广实力和支持力度也更大。

因此,在选择企业的时候,一定要选择自己信得过,在行业有一定口碑的企业。对于酒业来说,选择合作对象,可以不是上市公司,也可以不是国企,但是一定是有口碑踏实的企业,或者与大型行业媒体有合作的企业,这样酒商跟随厂家一起成长和发展。

4、产品没品牌,玩短线,作死!

经常有人说,“小赢靠智,大赢靠德”。对于选择产品来说也是一样,小赢靠产品,大赢还是要跟品牌,选择与有一定品牌影响力的企业合作非常重要。

因为,品牌多是在长期积淀或者投入大量人力、物力、财力进行大面积宣传推广后塑造起来的。无论是通过长期积淀或是短期快速提升,有了一定品牌的产品消费者认知程度更好,同时稳定性也更好。当然,模仿产品短期利润很高,但是对于长期运作不利,而且随着人们品牌意识的增强,好的品牌将更加受到欢迎,随着信息的对称和品牌集中度的大幅提高,好的越好,差的更差将非常明显!山寨类的尽管便宜,可能都没人买。

5、渠道没利润,亏死!

产品的成功在很大程度上市依赖于合理的利润和畅通的渠道,对于酒类行业来说,能让整个渠道积极推广的重要因素就是各个渠道成员合理的利润结构,因此,对于备选的产品,一定要有合理利润和价格体系。

一般酒企的代理模式都是终端价为出厂价的2倍,再加上各种市场支持和返利手段,折合下来一瓶酒卖出去毛利能达到终端价的四分之三,要不成本这么高,大家这么忙,谁给你干这个!逐利本来就是商业规则的最大动力,没利润怎么玩。

6、资金不足,失血而死!

经商啥最重要?钱啊!没有钱那不叫做生意,那叫空手套白狼!选品后经销商打款已经成为约定俗成的规定,今天经销商产品首批打款的价格已经较前些年低了很多,但是对于资金都在库里的经销商来说依然压力很大。

接任何一款产品都要先考虑自身有无打款压力,看厂家的要求能否承担。即使产品再好,但厂家打款门槛高到让经销商“伤筋动骨”,那也不能要!小心最后资金不足,失血而死。

7、库存过大,累赘而死!

说到“库存”,很多经销商就开始头大啦。“库存”是大部分经销商的痛,看着库里的产品会既着急,又上火。接新品前,可一定要考虑一下库存,否则新品没处放置事小,由库存引起的流动资金不足等连锁反应可会把你拖累而死!

8、卖不出去,憋屈而死!

对于新产品的销售,我们完全不能按照经验理所当然地理解,团队和新渠道都需要逐步适应新产品,更何况消费者?

因为,任何一个新产品投入市场,都会有一定时间的“适应期”,这个时期产品需要逐步培养,所以经销商不能让自己压力很大。所以接新品前经销商要客观评估一下最低销量,如果过于乐观而孤注一掷说不得会卖不出去憋屈而死!

 

9、没有支持,过劳而死!

话说这接新品就像找媳妇,日子得两家一块过!所以说任何一款产品高速发展,都离不开厂家和经销商的通力配合。一款适合的产品在刚进入当地市场,更需要厂家的支持,双方共同开拓当地市场。因此,有没有支持,支持力度如何?更是经销商要考虑的又一个重要因素。若是没有支持,经销商单独干,可得小心过劳死哦。

10、水土不服,抑郁而死!

或许品牌没有地域性,但是作为经销商有地域性,必须考虑到产品拿到手里,要本地消费者购买,才实现了真正意义上的销售。一个产品能否在本地实现旺销,消费者对新产品的接受程度尤为重要。你想,中国地大物博,不可能一种产品通吃所有消费者,“消费壁垒”是广泛存在的,比如香型、度数、价位等等都可能造成水土不服。所以经销商选品前一定要对区域内的消费者有充分的认知。

11、定位失准,被人笑死!

任何一个经销商,不论大小,都应该对自己公司有清晰的定位和战略,这样才能确定自己经营产品体系的系统性,确定产品经营的方向,从而确定哪些产品是自己公司的重点产品。比如,某经销商主要做流通渠道,如果战略不做调整得话,部分能够盈利的渠道产品适合该经销商运作,但是如果是适合团购的产品,该经销商运作起来则难度较大。

所以经销商选品时要对比自己与新品是否定位一致,尤其是渠道的匹配度,如果门不当户不对搞不好会被人笑死!

12、组合不当,失调而死!

对于任何一个经销商来说,优化产品组合都应该是重中之重。在传统经营模式下,大部分经销商在确定经营方向后需要有形象产品来提升自身形象、需要利润产品来获取利润、需要本地销量产品来占领市场份额。几种产品只有做好组合,经销商才能切实在经营中实现利润最大化。如果对自身产品体系认知有误,不但有可能产品定位雷同而产生内耗,甚至会导致整个产品体系的紊乱,失调而死!

编辑:张瑜宸

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